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第一章 营销理念1

1.1 营销定义、战略、机能与趋势3

1.2 行业个案：药品零售营销理念及市场细分化战略10

第二章 消费者行为与趋势17

2.1 感觉营销的市场细分化19

2.2 个性演出的新营销主张21

2.3 个客时代的营销战略25

2.4 五官感觉的购买行为28

2.5 掌握顾客的购买心理32

2.6 探索消费者行为新趋势38

2.7 行业个案：化妆品的购买心理分析41

第三章 顾客创造与管理47

3.1 顾客固定化战略49

3.2 如何运用顾客管理卡53

3.3 客户情报管理——资料库（DataBase）营销57

3.4 行业个案：机车业如何建立顾客资料65

第四章 营销竞争战略71

4.1 全力为营销造势73

4.2 如何塑造品牌的竞争优势78

4.3 竞争求胜——孙子兵法的营销理念83

4.4 行业个案：小型商店对抗大百货公司的方法——蓝彻斯特法则的运用87

第五章 区域营销与管理91

5.1 区域营销的理念——创造No.1的市占率93

5.2 如何设计区域管理制度98

5.3 如何规划销售区域107

5.4 行业个案：饮料营业所如何规划销售区域与路线111

第六章 渠道辅导与管理117

6.1 批发商的反败为胜之道119

6.2 批发业的革命——C C制度之兴起与展望125

6.3 九十年代明星渠道——无店铺贩卖134

6.4 辅导经销商健全渠道141

6.5 行业个案I：机车业总代理商——渠道机能与活性化之道148

6.6 行业个案Ⅱ：食品业经销商——辅导与奖励办法152

第七章 卖场营销与管理155

7.1 卖场营销的理念——创造店头活性化157

7.2 卖场演出魁力的创造技术162

7.3 卖场现场化趋势166

7.4 零售业的新业态趋势169

7.5 行业个案I：汽车营业所——管理工作与辅导手法175

7.6 行业个案Ⅱ：汽车服务厂——卖场新观念182

第八章 营销推广战略189

8.1 针对产品特性的推销战略191

8.2 新产品的上市战略193

8.3 营销的非产品差别化196

8.4 怎样运用意见领袖？199

8.5 成熟商品的营销策略202

8.6 行业个案：特贩课业务人员奖励办法204

第九章 营业管理209

9.1 强化营业战略主动出击211

9.2 营业主管的营业战略218

9.3 知已知彼掌握环境——营业力分析222

9.4 顾客位置的矩阵分析——目标拟定手法224

9.5 数据管理——替销售效率量体温228

9.6 日常指导业务与作业检核要点234

9.7 路线推销员突破业绩之道236

9.8 过程管理，掌控动态239

9.9 陪同推销现场教导243

9.10 辅导推销——望闻问切245

9.11 掌握市场动态的预警管理246

9.12 营业主管的领导魅力249

9.13 营业管理者研修教育252

9.14 营业主管企划力254

9.15 建设专业的推销心理257

9.16 业务员活性化之道259

9.17 行业个案Ⅰ：日用品业营业所——营业目标管理制度261

9.18 行业个案Ⅱ：日用品业营业所——业务代表的拜访作业规定270

参考书目285