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上篇 叩开说劝之门1

1 说劝说什么3

1．1 “拉斯韦尔模式”6

1．2 说劝的不同类型9

2 说劝主渠道——人际沟通13

2．1 什么是人际沟通13

2．2 人际沟通过程15

2．3 人际沟通几种类型17

3 说劝中态度的形成与改变27

3．1 态度27

3．2 态度与行为34

3．3 态度测量39

3．4 态度形成与改变的过程43

3．5 态度形成与改变理论及其评价48

3．6 态度改变的手段57

中篇 走进说劝时空65

4 成功的说劝者67

4．1 说劝者的权威性68

4．2 说劝者的可信性70

4．3 说劝者的吸引力74

4．4 说劝者的素质78

5 多面的说劝对象85

5．1 说劝对象的态度状况85

5．2 说劝对象的人格因素88

5．3 说劝对象的心理抵抗91

5．4 说劝对象的社会背景95

6 巧定说劝内容98

6．1 说劝内容的组织原则98

6．2 说劝目标的确立100

6．3 说劝内容的组成方式103

7 详悉说劝情境109

7．1 说劝的心理背景109

7．2 说劝的周围情境112

下篇 说劝技巧揽胜122

8 生活中的说劝技巧124

8．1 “登门槛效应”说劝法124

8．2 高抬低就说劝法125

8．3 标定形象说劝法126

8．4 “公开化效应”说劝法127

8．5 跨越前提说劝法127

8．6 先入为主说劝法128

8．7 拖延说劝法129

8．8 利诱说劝法130

8．9 暗示说劝法132

8．10 “昵称”说劝法134

8．11 “坐标转换”式说劝法134

8．12 求同式说劝法135

8．13 以柔克刚式说劝法136

8．15 “抬举”式说劝法137

8．14 转移视线式说劝法137

8．16 权衡式说劝法138

8．17 对比式说劝法139

8．18 若即若离说劝法139

8．19 角色参入说劝法140

8．20 名人效应说劝法140

8．21 “逆水推舟”式说劝法141

8．22 期望在后说劝法142

8．23 反向诱导说劝法142

8．24 “请君入瓮”式说劝法144

8．25 “分心”式说劝法145

8．26 直接参与说劝法147

8．27 屡败屡战式说劝法148

8．28 “巧设陷阱”说劝法148

8．29 “冷落”激将说劝法150

8．30 装聋作哑说劝法152

8．31 欲擒故纵说劝法153

8．32 不卑不亢，扬长避短说劝法154

8．33 间接否定说劝法155

9 商贸谈判中的说劝技巧158

9．1 知彼知己，百战不殆159

9．2 装一副“谦卑相”161

9．3 与强者谈判，应不卑不亢162

9．4 巧用分化瓦解战术162

9．5 保持与对方的适度距离164

9．6 “鹰”唱“鸽”和165

9．7 巧设宴会166

9．8 率先报价战术167

9．9 互惠战术168

9．10 辩论战术169

9．11 实力战术171

9．12 虚张声势172

9．13 控制谈判语气175

9．14 制造“注重”与“轻视”的烟幕177

9．15 频繁加压战术178

9．16 “保全面子”战术179

9．17 适时插入新争议点181

9．18 暂时僵局战术184

9．19 休会战术185

9．20 “得请示一下”战术187

9．21 中间周旋188

9．22 出其不意189

9．23 激将法190

9．24 哀兵战术191

9．25 “合理的最后期限”192

9．26 “走边门”——诉诸个人利益战术195

9．27 “二择一”战术196

10 商贸推销中的说劝技巧204

10．1 引起对方注意205

10．2 选择适当的话题207

10．3 推销说劝要因人而异209

10．4 知兵者动而不迷211

10．5 先发制人是策略214

10．6 以退为进话让步216

10．7 交易成功系口才221

10．8 诱导顾客作决定224

10．9 说劝“功夫在诗外”226

10．10 现身说法有暗示231

11 领导者的说劝技巧235

11．1 “出场亮相”236

11．2 “名片”效应238

11．3 寻找相似性239

11．4 总结式说劝法240

11．5 容许失败的说劝技巧241

11．6 “杀鸡给猴看”242

11．7 塑造共同敌人说劝法243

11．8 树立共同理想说劝法244

11．9 形势与任务分析说劝法245

11．10 “牵牛鼻子”说劝法246

11．11 本末比较说劝法247

11．12 只言“听到”，不做承诺248

11．13 旁敲侧击说劝法249

11．14 出示“黄牌”，反守为攻说劝法250

11．15 从引诱对方参与活动开始251

11．16 增加接触，促进了解252

11．17 赦罪图报说劝法252

11．18 典型示范说劝法254

11．19 说劝看对象254

11．20 批评的艺术255

11．21 角色扮演，态度认同258

11．22 “首因”、“近因”效应说劝法259

11．23 先承后转说劝法260

主要参考文献262