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第一章 导言1

一、零售商业企业经营环境的变化2

二、研究顾客心理与商店经营的关系5

三、购买行为与顾客心理9

第二章 顾客心理与商店经营特色21

一、塑造独具魅力的经营特色21

二、顾客心理与商店经营方式特色27

三、顾客心理与商品特色33

四、顾客心理与商店服务特色41

第三章 商店外观的心理效应51

一、商店外观设计的心理原则51

二、商店地址选择与利用的心理基础53

三、商店门面结构的心理适应性58

四、招牌设计的心理效应62

五、橱窗的心理效应68

六、外部照明的心理分析71

第四章 商店内部环境与顾客心理74

一、店堂装饰布局的原则及顾客心态74

二、营业现场布局及心理效应78

三、店堂环境与营销气氛86

第五章 商品陈列摆布的心理效应98

一、商品陈列的作用和心理原则98

二、商品陈列的理性方面与感性方面103

三、商品陈列形式、方法与技巧107

四、商品摆布策略中的心理规律115

五、商品陈列设备、用具的使用技巧123

第六章 营业员与顾客的心理沟通130

一、“社会交换理论”的引入130

二、商品销售——商业中的交际活动135

三、营业员的商业交际能力与技巧137

四、营业员与顾客的心理差距及心理沟通141

五、作用于购物过程中的心理规律145

第七章 不同顾客的消费心理特征及经营技巧149

一、少年儿童的消费心理特征及经营技巧149

二、青年的消费心理特征及经营技巧157

三、妇女的消费心理特征及经营技巧161

四、老年的消费心理特征及经营技巧165

第八章 顾客的购买心理活动过程与接待顾客的技巧169

一、顾客的购买心理活动过程169

二、营业员接待顾客的技巧171

第九章 顾客的心理价格与价格技巧191

一、传统的商品订价方法及其缺陷191

二、顾客心理上的公平价格195

三、价格心理与价格政策202

四、针对顾客心理的订价方法与技巧205

五、商品标价的心理效应与标价技巧213

六、价格调整的心理效应与价格调整技巧217

第十章 顾客的个性心理特征与劝购技巧225

一、顾客的个性心理特征225

二、顾客购买行为类型234

三、针对不同个性特征的劝购技巧238

第十一章 顾客心理与现场促销技巧250

一、现场促销的心理功能250

二、现场促销技巧252

第十二章 顾客心理与销售服务策略270

一、顾客对销售服务的需求心理270

二、售前服务引发需求274

三、售中服务方便购买278

四、售后服务288

后记295