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第一单元 推销程序与方式1

一、推销要素及原则1

(一)推销及推销要素1

(二)推销的基本原则4

二、推销活动过程及基本步骤6

(一)寻找顾客6

(二)顾客资格审查7

(三)推销约见前的准备工作8

(四)推销约见8

(五)接近顾客9

(六)推销洽谈9

(七)处理顾客异议9

(八)达成交易10

(九)善后工作10

三、推销基本公式11

(一)推销中的爱达法11

(二)推销中迪伯达公式18

(三)推销中的埃德伯公式22

(四)推销中的费比公式24

四、推销策略及基本推销方式25

(一)推销策略25

(二)基本推销方式27

(三)灵活多样的推销方式28

第二单元 推销对象寻找技巧30

一、推销对象的寻找原则30

(一)寻找范围的限制性原则30

(二)寻找途径的灵活性原则31

(三)寻找意识的随时性原则31

(四)寻找方式的连锁性原则32

(五)寻找活动的有序性原则32

二、推销对象的寻找程序32

(一)在企业内部寻找推销对象的线索33

(二)在顾客中寻找推销对象的线索34

(三)从市场调查中寻找推销对象的线索35

三、推销对象的寻找方法36

(一)资料查阅法36

(二)无限连锁介绍法38

(三)委托助手法39

(四)广告开拓法39

(五)市场咨询法40

四、推销对象的资格审查41

(一)验定顾客41

(二)对顾客的评估和审查43

(三)建立顾客名单档案46

第三单元 推销约见与接近技巧49

一、推销约见的准备和方法49

(一)推销约见的准备49

(二)推销约见的方法52

二、推销接近的任务与原则55

(一)推销接近的任务55

(二)推销接近的原则57

三、常规推销接近的方法和技巧61

(一)介绍接近法61

(二)产品接近法63

(三)利益接近法64

(四)问题接近法66

(五)赞美接近法67

(六)搭讪与聊天接近法69

(七)求教接近法69

四、非常规推销接近的方法和技巧71

(一)好奇接近法71

(二)震惊接近法73

(三)戏剧化接近法74

(四)馈赠接近法75

(五)调查接近法76

(六)连续接近法77

第四单元 推销面谈技巧80

一、推销面谈的任务80

(一)保持顾客的注意和兴趣81

(二)确保顾客充分了解产品的特征与利益83

(三)激发顾客的购买欲望85

二、推销面谈的方法90

(一)提示法90

(二)演示法95

三、推销面谈的技巧97

(一)谋求一致——最佳的面谈方针97

(二)建立和谐的面谈气氛98

(三)开谈的技巧99

(四)面谈中的提问与答话100

第五单元 推销讨价还价技巧102

一、讨价还价的准备工作102

(一)确定讨价还价目标103

(二)收集讨价还价资料103

(三)组建讨价还价小组104

(四)制定讨价还价计划106

(五)安排讨价还价议程107

(六)确定讨价还价策略108

(七)起草商业建议书109

(八)做好讨价还价的物质准备109

二、讨价还价的一般原则110

(一)时机原则110

(二)准备原则111

(三)耐心原则111

(四)和谐原则112

(五)诚信原则113

(六)互利互惠原则113

(七)保密原则114

(八)主题原则114

三、报价的依据、准则、方法和技巧115

(一)掌握行情是报价的基础依据115

(二)报价的一般准则116

(三)报价的范围和起点117

(四)报价的表达策略119

(五)报价顺序的先后120

(六)如何对待对方报价121

(七)抱怨报价122

(八)不报整数价123

四、还价、让步、打破僵局与达成协议123

(一)还价前的筹划123

(二)让步的原则和策略126

(三)如何打破僵局129

(四)争取达成协议131

第六单元 推销成交技巧133

一、正确处理顾客异议133

(一)对待顾客异议的态度133

(二)顾客异议类型135

(三)顾客异议的根源136

(四)处理顾客异议的基本方法和技巧141

二、解决价格纷争155

(一)引起价格纷争的主要原因155

(二)掌握顾客的价格心理157

(三)“太贵了”的含义分析158

(四)处理价格纷争的原则与方法161

三、谋求交易达成163

(一)成交的主要障碍164

(二)成交的恰当时机165

(三)谋求成交的策略和技巧168

四、建立良好的顾客关系179

(一)建立良好顾客关系的必要性179

(二)建立良好顾客关系的基本原则181

(三)与未成交顾客建立良好关系186

襄七单元 推销语言技巧189

一、语言沟通基本原理189

(一)语言沟通过程190

(二)语言沟通障碍191

(三)语言沟通的双向性192

二、推销语言的类型及特征194

(一)推销语言的种类194

(二)语言艺术的重要性196

(三)推销语言的一般特征200

三、语义理解基本要求202

(一)要能准确理解推销语言文字的本意202

(二)善于表达推销语言文字的意义204

四、口语表达的原则要求和应用技巧205

(一)口语表达的基本原则205

(二)推销陈述的一般要求207

(三)口语表达的应用技巧209

五、推销中行为语言216

(一)目光216

(二)体态217

(三)语调218

第八单元 推销员的基本技能220

一、推销计划的制定技能220

(一)企业销售计划的制定与管理221

(二)推销前的计划安排223

(三)推销洽谈计划的制定225

二、推销合同的签订技能227

(一)推销合同的主要条款227

(二)推销合同的签订和公证229

(三)推销合同的履行230

(四)推销合同的变更和解除231

(五)推销合同纠纷的处理与索赔232

三、推销市场调研技能233

(一)明确市场调研的内容234

(二)掌握市场调研的基本步骤235

(三)正确运用市场调研的方法237

(四)注意市场调研技巧和问题241

四、推销核算与市场分析技能242

(一)市场推销能力核算与分析242

(二)市场获利能力核算与分析245

(三)市场销售效率分析246

五、推销管理基本技能248

(一)推销组织建立248

(二)推销人员的管理249

(三)推销业务活动控制250

第九单元 推销组织与管理252

一、推销组织类型与方法252

(一)地区型组织253

(二)产品型组织253

(三)顾客型组织254

(四)混合型组织255

二、推销控制技巧256

(一)推销目标256

(二)推销控制的内容257

(三)推销控制的程序257

(四)推销控制的主要方法258

三、推销人员的教育与训练260

(一)推销人员的招聘260

(二)推销人员的教育与培训263