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前言1

第一章 认识大卖场2

1.1 如何了解大卖场2

1.2 大卖场商品陈列的原则有哪些5

1.3 大卖场对供应商进行划分的依据有哪些7

1.4 大卖场谈判技巧有哪些8

1.5 大卖场为何汰换商品12

1.6 大卖场为何删减单品数量15

1.7 大卖场如何管理商品陈列17

1.8 采购部是一个什么部门19

1.9 了解商品的价格结构21

1.10 卖场商品的生命周期24

1.11 大卖场的商品定价原则25

1.12 卖场采购为什么那么强势27

1.13 卖场DM是怎么回事29

1.14 卖场POP广告是什么34

1.15 卖场的促销活动档期如何安排38

第二章 与大卖场合作必须掌握的要领42

2.1 供应商与KA卖场合作的要点有哪些42

2.2 与大卖场第一次谈判的技巧44

2.3 如何赢得大卖场的支持47

2.4 大卖场如何管理供应商50

2.5 如何做一名受大卖场欢迎的KA经理52

2.6 大卖场不欢迎怎样的业务员55

2.7 用游戏的心态与卖场合作57

2.8 经销商要向卖场学些什么59

2.9 供应商如何充当零售商的产品管家65

2.10 建立厂商联合的促销观念69

2.11 别为“促销”而促销72

第三章 与卖场博弈的务实策略78

3.1 厂家总部如何与分支机构合力应对卖场78

3.2 如何提升在采购心目中的专业形象82

3.3 供应商如何应对大卖场“竞拍”85

3.4 想做大卖场，要过几道槛89

3.5 经销商如何与卖场博弈91

3.6 正确看待出样位“压缩”现象96

3.7 如何将卖场的“费用”降下来99

3.8 理性规避账期“陷阱”101

3.9 如何在弱势条件下争取谈判的主动权105

3.10 谈判中“拒绝”的艺术110

3.11 供应商，你知道采购的利益预期吗113

3.12 如何增强供应商在谈判中的“底气”115

3.13 如何看待谈判中的采购118

第四章 供应商与大卖场的抗衡122

4.1 如何通过卖场布置来提升业绩122

4.2 供应商如何在业务活动中表现得更专业125

4.3 如何三方配合做好促销活动129

4.4 向大卖场申报新品的操作细节132

4.5 巧妙地提出自己的要求135

4.6 供应商对采购的细节管理139

4.7 如何维持与大卖场的良性关系142

4.8 如何做好价格谈判145

4.9 学会给采购送礼149

4.10 谈判中的报价技巧151

4.11 促销赠品的管理要点154

4.12 空中广告如何与卖场有效联动158

4.13 新品陈列中的心态问题161

第五章 卖场常见问题解答166

5.1 是什么阻碍了你与采购人员之间的沟通166

5.2 产品在大卖场发生质量问题怎么办167

5.3 各卖场采购间“互相通气”怎么办170

5.4 如何处理促销员在卖场引起的事端173

5.5 如何在弱势条件下“争取”采购174

5.6 如何面对被竞争对手“搞定”的采购177

5.7 商品陈列不合理的原因是什么180

5.8 与“沉默型”采购的沟通技巧182

5.9 卖场多收了费用怎么办185

5.10 确保促销货源的充足189

5.11 避免品牌间的相互诋毁现象192

5.12 与大卖场采购进行促销谈判195

5.13 谈判中如何“造势”199

5.14 促销位的调换该怎样谈201

5.15 与大卖场霸王条款谈判204

5.16 如何应对卖场采购的冷漠207

5.17 如何应对采购在谈判中的“装傻”行为209

第六章 常用术语214

6.1 采购术语214

6.2 营业术语223