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第一篇　销售管理介绍2

第一章　销售管理概述2

导入案例2

第一节　销售和销售管理2

第二节　销售管理的职能和内容5

第三节　销售及销售管理的发展趋势8

本章小结12

案例分析13

复习思考题16

第二篇　建立销售组织18

第二章　销售组织的建立18

导入案例18

第一节　销售组织概述19

第二节　销售组织的建立20

第三节　销售组织的职责27

本章小结33

案例分析34

复习思考题35

第三篇　销售规划管理38

第三章　销售计划管理38

导入案例38

第一节　销售计划39

第二节　销售预测40

第三节　销售定额49

第四节　销售预算52

第五节　销售计划的编制56

本章小结57

案例分析58

复习思考题59

第四章　销售区域的设计与管理60

导入案例60

第一节　销售区域的设计61

第二节　销售区域的管理66

本章小结70

案例分析70

复习思考题71

第五章　销售渠道的建设与管理72

导入案例72

第一节　销售渠道的构成73

第二节　销售渠道的设计与开发78

第三节　销售渠道的管理86

本章小结92

案例分析92

复习思考题95

第六章　促销策划96

导入案例96

第一节　促销沟通理论97

第二节　广告策划100

第三节　公共关系策划104

第四节　销售促进策划107

本章小结110

案例分析111

复习思考题112

第四篇　销售对象管理114

第七章　客户管理114

导入案例114

第一节　客户关系管理115

第二节　客户信用管理131

本章小结139

案例分析139

复习思考题140

第八章 中间商客户管理141

导入案例141

第一节　经销商管理141

第二节　代理商管理148

第三节　特许经营商管理152

本章小结162

案例分析162

复习思考题164

第九章　服务管理165

导入案例165

第一节　服务质量管理166

第二节　客户服务管理175

第三节　客户满意度和忠诚度管理180

本章小结188

案例分析188

复习思考题188

第五篇　销售货品管理190

第十章　销售货品管理190

导入案例190

第一节　订单、发货与退货的管理191

第二节　终端管理196

第三节　窜货管理200

本章小结203

案例分析204

复习思考题205

第六篇　销售人员管理208

第十一章　销售人员的招募、甄选与培训208

导入案例208

第一节　销售人员的招募209

第二节　销售人员的甄选212

第三节　销售人员的培训217

本章小结222

案例分析222

复习思考题222

第十二章　销售人员的激励223

导入案例223

第一节　激励的原理与作用223

第二节　激励的方法232

本章小结236

案例分析237

复习思考题237

第十三章　销售人员的考评与报酬238

导入案例238

第一节　销售人员的业绩考评239

第二节　销售人员的报酬制度247

本章小结255

案例分析255

复习思考题256

第七篇　销售过程管理258

第十四章　销售准备258

导入案例258

第一节　分析销售机会与销售威胁259

第二节　客户寻找与开发262

第三节　了解顾客类型266

第四节　塑造自我268

第五节　制定销售计划272

本章小结275

案例分析276

复习思考题276

第十五章　销售展示277

导入案例277

第一节　接近顾客278

第二节　销售展示283

本章小结284

案例分析285

复习思考题285

第十六章　处理顾客异议286

导入案例286

第一节　顾客异议的类型及其产生的原因287

第二节　处理顾客异议290

本章小结293

案例分析294

复习思考题295

第十七章　促进成交296

导入案例296

第一节　成交概述297

第二节　促进成交的策略300

第三节　促进成交的方法302

第四节　签订购销合同307

第五节　成交后续工作308

本章小结310

案例分析310

复习思考题311

第八篇　销售诊断、分析与评价314

第十八章　销售诊断与分析314

导入案例314

第一节　销售诊断315

第二节　销售分析与评价320

本章小结333

案例分析334

复习思考题337

参考文献338