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第1章 公私联动，银行营销必修课1

1.公私联动，源于银行内部的整合营销2

公私业务割裂拖垮银行营销效率3

公私联动，银行内部双赢的营销法则7

2.公私联动，营销中的互联网思维9

用户思维：以需求为导向的精准营销10

大数据思维：深度挖掘客户资源14

跨界思维：打破内部营销屏障17

3.公私联动，推动银行战略转型20

适应客户需求结构的转变21

客户资源和忠诚度同步提升24

完善银行内部管理机制28

推动私人银行业务的开展31

提升银行综合竞争力35

第2章 战略规划，开启全行公私联动39

1.公私联动，营销的三大模式40

以公带私41

以私带公45

综合同步48

2.问题识别，公私联动需要突破屏障51

联动未固化，缺乏持续性52

联动不彻底，深度不足55

联动不和谐，存在内耗现象59

3.垂直整合，建立自上而下的联动机制63

总行层面的公私联动管理64

分行层面的公私联动策划67

支行层面的公私联动衔接70

网点层面的公私联动执行73

4.横向整合，统一全方位营销平台76

营销渠道的整合77

产品和业务体系的整合80

5.公私联动，基本策略搭建83

统一观念，树立全员联动意识84

固化流程，公私联动营销有序开展87

机制保障，注入强大的“后勤”力量90

第3章 机会发掘，深挖大客户93

1.甄选优质客户94

查阅内部客户资料95

强化厅堂识别能力98

关联法寻找同类客户101

人脉圈客户资源介绍104

2.寻找和界定客户联动价值107

整合公私客户信息108

深度探寻客户需求111

发现公私联动机会的主要方式114

3.联动客户的资料管理与互通117

建立公开透明的客户信息分享渠道118

根据客户潜在联动需求分解营销任务121

用“头脑风暴”制定初步联动方案125

第4章 战术选择，高效联动成交129

1.客户拜访，成交第一步130

善用多种策略成功约见131

拜访客户前的四项准备135

建立不同层级的定期拜访机制139

2.营销面谈，成交在此一举143

开门见山，赢得初步信任144

直击痛点，确认客户需求148

有理有序，完美呈现产品方案152

灵活谈判，击破客户异议156

快速签约，维护面谈成果160

3.营销执行，完美展现价值164

根据客户需求制定个性化对公业务内容165

根据执行进度针对性调整对私业务流程169

4.营销反馈，评估联动成果172

公私联动的执行效果评估173

公私联动的深度和广度评估177

公私联动的方案调节和再执行180

5.公私联动，营销的主攻方向及举措184

代收付业务公私联动策略185

贷款业务公私联动策略188

理财业务公私联动策略191

第5章 关系维护，实现持续联动195

1.联动营销下的客户关系196

公私联动营销客户关系特征分析197

公私联动营销客户关系平衡维护200

2.售后跟进，完善服务体系203

卓越服务，超越期望值204

搭建一站式客户服务平台207

实施科学的客户满意度评估210

3.客户公关，突破利益关系213

组织定期回访，保持最佳距离214

组建客户社群，提供免费人脉圈217

开展线下活动，拉近客户关系220

4.信息推介，刺激联动需求224

信息推介三原则：快速、精准、简约225

根据对象及环境选取相应的信息渠道228

巧用口碑力量推动信息的区域扩散232