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第一章 营销组织建立策划4

一 组建营销团队4

1.营销队伍架构分析4

2.销售人员基本技能7

3.销售人员的选拔标准14

4.销售人员的培训15

二 管理营销队伍20

1.售楼管理的原则20

2.对销售组织的日常管理23

3.设定绩效考核的原则26

4.设定晋升和淘汰的标准28

5.制定营销队伍的酬金制度32

第二章 营销现场包装策划40

一 样板区包装策划40

1.样板区的三种类型40

2.筹备策划样板区55

3.明确样板区的构成要素59

二 售楼处包装策划67

1.四种类型售楼处解析67

2.售楼处12个功能要件78

3.售楼处应用三大要件85

三 样板房包装策划93

1.打造样板房的七大步骤93

2.打造个性样板房常用手法108

3.样板房重点打造七大部位117

4.样板房缺陷弥补六大技巧120

5.装修中应避免六大问题124

6.根据三种客群定位方式打造样板房126

7.样板区开放管理五大重点139

第三章 广告传播策划152

一 房地产营销与广告包装策划152

1.房地产商品广告营销分析152

2.房地产广告操作流程158

二 房地产广告传播路径分析161

路径一：平面媒体161

路径二：空中媒体167

路径三：其他媒介172

三 房地产公关活动策略181

1.房地产公共活动策划六大步骤181

2.常用的十种公关广告形式184

3.把握“活动营销”的五个关键点186

4.规避公关活动五大误区189

第四章 产品定价策划202

一 制定合理的入市价格202

1.房地产产品定价六大目标202

2.房地产价格策划的六大影响因素204

3.三类定价方法分析206

4.三种定价策略分析211

5.确定垂直价差和水平价差218

6.价格调整策略222

二 大盘定价策略解读227

1.高档大盘——北京星河湾：品质取胜227

2.中档大盘——碧桂园凤凰城：产品多样化激活板块能量232

3.低档大盘——上海康城：自身价值未得到升华237

第五章 执行开盘策划244

一 开盘方式分析244

1.三种蓄客方式分析244

2.三大开盘模式分析247

3.从个案解析三大开盘模式250

二 开盘现场控制261

1.直接开盘现场控制方法261

2.排号方式开盘263

3.摇号方式开盘270