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第一章 谈判动机与关键概念1

一、谈判3

二、冲突3

三、利益得失5

案例研究：松下电器公司8

第二章 谈判程序与结构10

一、谈判程序10

二、谈判的一般结构12

三、贸易谈判结构16

案例研究Ⅰ：对等性让步原则18

案例研究Ⅱ：中美知识产权谈判19

第三章 谈判润滑剂29

一、设定谈判目标30

二、信息调研33

三、配备谈判组成员38

四、谈判地点的确定41

模拟谈判：丝绸销售43

案例研究：谈判前准备工作的重要性45

第四章 双赢原则47

一、传统理念48

二、赢—赢理念的引入——谈判界的一场革命49

三、怎样实现双赢51

案例研究：发展中国家与发达国家的争论53

第五章 合作原则谈判法56

一、合作原则谈判法及其四个组成部分56

二、对事不对人57

三、着眼于利益而非立场61

四、创造双赢方案63

五、引入客观评判标准66

模拟谈判：旅馆销售69

案例研究：公司政策71

第六章 利益分配法则73

一、需求理论74

二、需求理论在谈判中的应用76

三、国内谈判的三层利益77

四、双层游戏规则79

案例研究：美日半导体谈判83

第七章 谈判力及相关因素91

一、谈判力及谈判力的来源92

二、影响谈判力变化的因素95

三、谈判力策略的应用99

四、测量谈判力100

案例研究Ⅰ：石油合同谈判102

案例研究Ⅱ：法律——谈判力的一个来源106

第八章 信任法则108

一、信任及其解释109

二、怎样决定一个人信任他人或者是被别人信任109

三、影响一个人信任或不信任行为倾向的决定因素111

四、信任的效应113

五、如何增进相互信任115

模拟谈判：新产品的市场调研117

案例研究：经理层的尴尬118

第九章 谈判者性格类型与谈判模式122

一、谈判者的性格类型122

二、个人性格类型与AC模型124

三、性格类型与谈判模式126

四、性格测试在谈判中的应用128

案例研究：在纽约曼哈顿购物134

第十章 博弈论及其在谈判中的应用137

一、博弈论及其基本假设和规则138

二、结果和矩阵排列139

三、囚徒困境142

四、合作目标的直接决定因素145

案例研究：不确定条件下的决策149

第十一章 两分法谈判与价格谈判151

一、两分法谈判152

二、价格谈判和谈判区间153

模拟谈判：二手车销售160

案例研究：一个运用成本分析法的例子163

第十二章 复杂谈判164

一、复杂谈判及其特点164

二、第三方的参与165

三、多方参与的谈判和谈判联合体171

模拟谈判：格林银行175

案例研究：艾柯卡拯救克莱斯勒公司178

第十三章 文化模式与谈判模式181

一、文化的定义182

二、文化模式183

三、在世界各地谈判194

模拟谈判：全球公司与高科技公司199

案例研究：IBM公司的一项文化研究项目及其成果205