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概论篇 商务谈判概论3

第1章 商务谈判的概念3

第1节 商务谈判的定义3

第2节 商务谈判的构成6

第2章 商务谈判的分类15

第1节 谈判目标分类法15

第2节 交易地位分类法20

第3节 交易地点分类法24

第4节 谈判项目所属部门分类法27

程序篇 商务谈判程序33

第3章 探询33

第1节 阶段目标33

第2节 探询的做法33

第3节 探询的原则35

第4章 准备38

第1节 准备的内容38

第2节 准备的原则40

第5章 谈判43

第1节 书面磋商43

第2节 电话磋商45

第3节 面对面磋商47

第4节 谈判阶段的基本规则66

第6章 小结71

第1节 小结的目的71

第2节 小结的内容、方式与规则72

第7章 再谈判76

第1节 基础与目标76

第2节 运作形式及规则78

第8章 终结84

第1节 终结的判定标准84

第2节 终结的方式及规则86

第9章 重建谈判89

第1节 起因与任务89

第2节 重建谈判的规则91

条件篇 商务谈判条件97

第10章 交易条件的谈判97

第1节 文字条件97

第2节 数字条件116

第11章 谈判利益的追求128

第1节 谈判利益的形态128

第2节 谈判利益的分配特性134

第12章 谈判目标的定位139

第1节 定义及分类139

第2节 谈判中的应用142

第13章 合同文本的谈判147

第1节 合同条款的内容要求147

第2节 合同条款的特征与谈判原则152

工具篇 商务谈判的工具161

第14章 商务谈判的管理161

第1节 谈判机构的设置161

第2节 谈判的人事管理167

第3节 谈判的计划172

第4节 谈判的控制175

第15章 商务谈判的主持178

第1节 主持人的职责178

第2节 主持谈判的依据182

第3节 主持的步骤192

第16章 商务谈判的谈判人205

第1节 谈判人的行为205

第2节 谈判人的伦理观215

第3节 谈判人的心理224

第17章 商务谈判的思维235

第1节 文化背景与谈判思维235

第2节 辩证逻辑思维245

第18章 商务谈判的语言256

第1节 语汇的分类及应用256

第2节 谈判中的表达265

第19章 商务谈判的策略280

第1节 商务谈判策略的定义及作用280

第2节 商务谈判策略的分类282

第3节 商务谈判策略的应用326

附录 教学模拟案例332

参考文献338