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第一章 找到客户，你才有可能搞掂2

准客户究竟会出现在哪里2

什么样的人才是合适的目标5

要了解客户心中的障碍6

要了解客户最关心的问题8

接见陌生业务员的客户8

客户什么时候有时间9

客户理想中的礼仪有哪些10

客户喜欢的方式有哪些12

客户同意约见的几种情况12

客户经常用的几种托词13

电话约见时客户的心理15

信函约见时客户的心理16

用即时通信工具联系客户17

几种非常有效的约见技巧18

准确了解每位客户的需求21

满足客户需求的19个要点22

客户最关心的是产品的好处23

第二章 搞掂客户，要从心开始28

不善于揣摩，业务当然难做28

不懂客户，就会适得其反30

不做客户的知心人怎能做好业务32

要像追女孩一样追客户35

明白女性客户的消费心理37

弄懂男性客户的消费心理40

年轻人的消费心理不能忽视42

老年人的消费心理很重要44

商品名称和客户心理45

商品包装和客户心理47

商品价格和客户心理48

商品广告和客户心理51

第三章 利用实惠和价格搞掂客户56

性价比，客户的根本尺度56

突出功能性，让客户觉得“值”58

摸准价格阀门，攻破心理防线61

过低的价格反而会赶走客户64

有奖销售，吊足客户胃口67

有甜头，客户才愿意嚼69

浮动价格，先高后低72

买一赠一吃定贪心的客户74

折价促销的巧妙运用77

优惠卡，拴住客户的绳索79

第四章 利用新潮和面子搞掂客户84

新品就是上好的佳品84

赢在新颖，胜在别样86

从众心理，客户的致命弱点88

要打开客户钱袋，就从好奇心下手91

巧用个性包装，吸引客户眼球93

“穿品牌就有面子”97

恭维客户品味，顺意实施赞美99

诱发虚荣心，让客户乖乖就范101

戴高帽，把客户逼上“绝路”105

站在众人面前，让客户无处可逃107

第五章 利用效率和安全搞掂客户112

速战速决，缩短客户的考虑时间112

制造短缺假象，促成今日交易114

严守交易时间，勿让客户多等一分钟116

门把法，销售的撒手锏119

交易完成，不妨来个法兰克式的结束120

派送试用品，让客户先“尝”后买121

亲身尝试，使客户彻底放心123

以环保为导向，以绿色为主题125

贬低对手就是贬低自己127

建立投诉机制，客户才更放心129

第六章 利用方便和舒适搞掂客户134

谁让客户方便谁就有钱赚134

便携式，时代的选择137

推出不同号码，迎合多样需求139

上门服务，送货到家142

一对一服务，有问必“答”144

想客户之所想，把舒适送到心里146

不同群体分类，不同舒适标准148

切莫热情过度，让客户自己作出决定151

巧妙发问，了解客户的真正需求153

笑脸应对抱怨，切莫火上浇油156

第七章 利用客户的性格搞掂客户162

面对沉默型客户有方法162

面对腼腆型客户有方法163

面对慎重型客户有方法165

面对犹豫型客户有方法167

面对顽固型客户有方法168

面对商量型客户有方法170

面对交际型客户有方法171

面对爽快型客户有方法173

面对刻薄型客户有方法174

面对虚荣型客户有方法175

面对咨询型客户有方法177

面对购买型客户有方法178

面对磋商型客户有方法180

面对替人跑腿的客户有方法181

轻松搞掂寻求售后服务的客户182

轻松搞掂促销活动引来的客户184

一定要关注客户的购买过程185

留意客户透露的购买信息186

第八章 理解客户才能够搞掂客户192

客户也需要你认真地聆听192

训练自己的聆听技能193

理解客户常有的逆反心理195

要避免客户不喜欢的几类话196

常用客户喜欢的恭维方式198

金牌业务员常用的询问方式198

第九章 客户没异议，搞掂没商量204

客户为什么会有异议204

客户产生异议的可能原因205

采用正确化解异议的做法208

弄懂客户为什么会拒绝209

巧妙应对客户拒绝的技巧210

搬掉客户的成交障碍212

抓住客户发出的成交信号213

成交中一定要掌握的金律216

第十章 关注长远，业务永远不愁做不好220

每位客户都更看重售后服务220

有一些售后跟进客户会更高兴221

利用好售后跟进服务的礼仪222

经常进行客户投诉原因的分析224

处理客户投诉的技巧227

关注客户关注的事项229