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导言1

兵法一 成功加盟连锁的基本条件与禁忌第一节 连锁经营概述6

一、经营理念连锁6

二、经营识别连锁9

三、经营商品连锁及经营服务连锁12

四、经营管理连锁14

第二节 连锁经营管理的优势15

一、连锁经营的基本要素之“八大统一”15

二、实现“八大统一”的意义16

第三节 我们该如何选择和评估加盟商18

一、成为加盟商应具备的基本条件18

二、对潜在加盟商的评估项目19

三、加盟商选择评估表格21

第四节 我们该如何控制开店的成败23

一、开加盟连锁店的“七大法宝”23

二、开加盟连锁店的“创业人群分析”25

三、开加盟连锁店的“店铺类型分析”27

四、开店成功铁律与失败教训29

兵法二 店铺经营环境分析34

第一节 店铺经营之宏观环境分析34

一、人口环境34

二、经济环境35

三、自然环境39

四、科学技术环境39

五、政治法律环境39

六、社会文化环境40

第二节 店铺经营之微观环境分析41

一、企业41

二、供应商42

三、营销渠道43

四、企业顾客43

五、竞争对手44

六、社会公众46

第三节 店铺经营之购买行为分析47

一、消费者购买行为的特点分析48

二、影响消费者购买行为的主要因素48

三、消费者购买决策过程分析54

兵法三 开店选址的收益与预测59

第一节 选址的重要性59

一、店址选择是项长期投资59

二、店址选择实质是市场定位的确定60

三、店址选择直接反映店铺为顾客服务的理念60

四、店址是制定经营方略及目标的重要依据60

第二节 店址选择的原则61

第三节 商圈分析64

一、商圈形态64

二、商圈的确定65

三、商圈分析的内容66

第四节 店铺选址的方法、技巧和禁忌69

一、店址选择的实用方法69

二、店址选择的技巧73

三、店铺选址禁忌78

四、关于店铺选址的忠告81

五、聚集特殊的地理位置85

六、店址选址须注意的其他问题87

七、如何对商业店铺进行投资分析88

兵法四 经营指标的释义与分析一、恩格尔系数96

二、损益分界点98

三、产品组合的宽度、长度与深度99

四、客单价101

五、交叉比率102

六、重点品类销售占比103

七、重点品类毛利占比104

八、促销商品增长率105

九、产品销售结构及占比106

十、产品库存结构及占比107

十一、费用结构及占比108

十二、同比增长率109

十三、环比增长率110

十四、目标达成率111

十五、目标完成进度112

十六、时间进度112

十七、关键员工流失率113

十八、订单缺货率114

十九、卖场使用率114

二十、坪效115

二十一、来客数116

二十二、销售毛利率116

二十三、销售净利率119

二十四、销售费用率120

二十五、投资回报率121

二十六、库存周转率123

二十七、提高销售额的四个途径125

兵法五 店铺运营的本真内涵128

第一节 品牌与零售终端的合力128

一、“品牌—拉力”：开店铺不能不树立品牌128

二、“终端—推力”：店铺不能不做好分析与管理131

第二节 终端发力的“六脉神剑”132

一、选好用好合适的员工132

二、店铺的设计与装潢137

三、优化店铺的商品组合149

四、用资讯联动品牌与消费者153

五、店铺的设备系统设计155

六、做好店铺的财务管理164

第三节 高效订货——“利润来源”168

一、品牌订货的趋势168

二、品牌订货的关键因素169

三、品牌订货的方法与技巧176

兵法六 解压门店经营的库存与积滞第一节 库存类型180

一、安全库存180

二、周转库存182

三、在途库存184

四、其他库存185

第二节 解压库存的方法185

一、团购186

二、联合促销188

三、捆绑销售190

四、逆向涨价195

五、巧搭配198

六、调货200

七、分销201

八、降价201

九、补货给旺店201

十、差异化配送202

十一、产品置换202

兵法七 无往不利的促销利器205

第一节 促销的主旨与目的205

一、从店铺角度分析205

二、从商品角度分析206

三、从业绩角度分析207

四、从竞争角度分析208

第二节 促销的作用、特点及时机209

一、促销的作用209

二、促销的特点209

三、促销的时机210

第三节 促销的策划211

一、活动主题策划211

二、活动时段及场所设定212

三、活动目标设定212

四、促销商品选定213

五、促销宣传媒介213

六、促销场景美化216

七、促销特别企划217

第四节 促销的方式217

一、降价促销217

二、打折促销218

三、免费试用219

四、派送赠品219

五、趣味竞赛220

六、积分兑奖220

七、趣味抽奖220

八、体验券220

九、折扣券221

十、代金券221

十一、VIP活动（卡友活动）221

十二、展销会活动221

十三、表演活动221

十四、退费返利222

十五、以旧换新222

十六、联合促销222

十七、团购活动222

十八、事件营销222

第五节 促销预算223

一、促销预算的方法223

二、促销预算的步骤224

第六节 促销的动员与执行224

一、促销活动要有可操作性225

二、促销活动要得到各级人员的认可226

三、促销活动活动的内容要让大家充分理解和掌握226

四、建立促销活动的监督机制227

第七节 促销活动效果评估228

一、何为促销评估228

二、促销评估的主要内容228

三、促销评估的方法229

兵法八 财富之源——VIP顾客管理第一节 VIP顾客概要234

一、了解VIP顾客的内涵234

二、准确把握VIP顾客的需求并令其满意235

第二节 感知VIP顾客245

一、顾客价值245

二、顾客成本247

三、顾客跟进248

四、顾客增值250

第三节 VIP顾客的细化管理251

一、VIP服务的层级251

二、标准化和个性化的有机结合253

第四节 让VIP顾客有优先体验的特权254

一、“VIP顾客体验服务”是零售业发展的必然选择254

二、“VIP的满意”是检验服务水准的唯一标准256

第五节 多角度提升顾客忠诚度263

附录 VIP管理的相关表格268