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未来怎么了——对21世纪五大销售新思维的感悟1

第一章 秘诀一：打造职业化顾问的三把金钥匙7

第一节 你够职业化吗8

案例：如此职业化的管理者12

第二节 职业化销售人员的四大关键13

案例：贝尔的“老鸟级”人才18

第三节 成功销售人员的“十六字真言”19

案例：销售的经典秘诀——“卖拐”21

第四节 成为职业顾问的三个秘诀22

案例：最职业化的销售员——一个很牛的销售人员的故事25

案例：P学院扩建争夺战27

第五节 反省：你的职业化30

案例：肯德基走向完美31

第六节 职业化的潜意识影响32

案例：东洋人的影星促销革命34

案例：一碗汤的学问35

卓越销售的十条金科玉律（一）36

第二章 秘诀二：找对人比说对话更重要37

第一节 目标客户，你在哪里38

案例：出卖“落后”39

第二节 目标客户，你了解他们吗41

案例：聪明的报童42

第三节 旧路走不通，新路走不出44

案例：信息孤岛如何求生？46

第四节 寻找金钥匙48

案例：先予后取50

第五节 让金钥匙为你开启财富之门51

案例：得意的猴孙53

卓越销售的十条金科玉律（二）55

第三章 秘诀三：成就信任的六个台阶57

第一节 建立信任感的五个关键58

案例：我不是来推销的63

第二节 瞬间建立亲和力的法宝65

案例：售楼小姐真有一套71

第三节 卓越的沟通技巧72

案例：小李与小强的故事76

第四节 高层联盟是信任的基础81

案例：直捣黄龙，起死回生81

案例：老农夫和服务小姐85

第五节 信任感，帮你拥有最终的红宝石86

案例：逐步降价销商品88

案例：先有鸡还是先有蛋89

第六节 提升：发展个人的信用度90

案例：可口可乐为何处变不惊94

案例：只有一次机会95

卓越销售的十条金科玉律（三）97

第四章 秘诀四：挖掘需求是“忽悠”的核心元素99

第一节 销售中确定客户需求的技巧100

案例：饭店园中的蔬菜103

第二节 有效问问题的五个关键104

案例：让他对你感兴趣107

第三节 按计划，找到客户的需求109

案例：大众会抢什么111

第四节 如何听出话中话112

案例：巧妙的批评114

第五节 如何让客户没钱借钱也要买卖115

案例：猜猜哪位名人会来117

卓越销售的十条金科玉律（四）119

第五章 秘诀五：塑造产品价值是获取利润的源泉121

第一节 客户要的产品是什么122

案例：售楼124

第二节 如何推销产品的益处127

案例：神奇旧钞营销故事130

第三节 产品定位的依据——客户的心131

第四节 产品太贵怎么办138

案例：平凡者与高手的区别139

第五节 如何做产品竞争优势分析141

案例：卖点究竟在哪里142

第六节 了解产品的行业知识143

案例：羊和狼的故事145

卓越销售的十条金科玉律（五）148

第六章 秘诀六：提高行动力是成功的关键149

第一节 影响销售人员行动的“三力”150

案例：把思考力用在客户身上152

第二节 人不会行动的原因153

案例：老鞋匠的智慧157

第三节 销售人员行动守则158

案例：把冰卖给爱斯基摩人165

第四节 金玉良言——嘴上的行动167

第五节 压力带来的行动170

案例：制造“抢劫”风波171

卓越销售的十条金科玉律（六）173

第七章 秘诀七：提升服务是让客户忠诚的不二法门175

第一节 维持客户关系的重要原则176

案例：贺卡的问候179

第二节 发展客户关系的有效方法180

案例：两辆中巴185

第三节 如何管理客户关系186

案例：“拿掉”与“添点”191

第四节 让客户重复消费的理由192

案例：富士施乐打造全新服务理念——全包服务196

第五节 如何提升客户关系197

案例：“东方大饭店”为什么要提前三天预定202

第六节 客户关系——客户周围的人204

案例：1英镑打败10万英镑207

卓越销售的十条金科玉律（七）209

附录211

一、工业品营销研究院简介211

二、两大核心——“培训和咨询”216

IMSC工业品营销研究院图书目录221