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第一章 概论1

第一节 汽车及配件行业概况1

一、汽车工业及汽车产业1

二、汽车配件销售行业的历史及其现状8

第二节 汽车及配件营销人员的基本素质和职业道德9

一、汽车配件销售人员的基本素质9

二、汽车配件销售人员的职业道德14

第三节 汽车及配件销售企业17

一、汽车配件销售企业的性质及其分销渠道类型17

二、汽车配件销售企业应具备的基本条件18

三、汽车配件销售企业的作用及任务19

第二章 汽车及配件21

第一节 汽车构造及产品编号21

一、汽车构造21

二、国产汽车分类规则及产品编号规则37

三、国外汽车分类规则及产品编号规则42

第二节 汽车配件53

一、发动机主要配件53

二、底盘主要配件61

三、电器设备主要配件73

四、电控发动机主要配件79

第三章 汽车及配件的类型与编号规则82

第一节 汽车及配件的类型82

一、汽车零部件82

二、汽车标准件83

三、汽车材料83

第二节 汽车及汽车配件行业术语83

一、汽车基本术语83

二、配件基本情况84

三、配件其他的常见术语84

第三节 国产汽车及配件的编号规则85

一、国产汽车零部件的编号规则85

二、对国产汽车零部件编号规则的说明86

三、国产汽车标准件的编号规则103

第四节 进口汽车及配件的编号规则108

一、一般配件号的编号规则109

二、标准配件号的编号规则113

三、组合件（半总成配件）号的编号规则114

四、修理备用配件（修理包件）号的编号规则115

五、工具类的编号规则115

第四章 汽车常用材料117

第一节 汽车常用润滑材料117

一、发动机机油117

二、齿轮油120

三、润滑脂122

四、自动变速器油123

五、汽车液压油124

第二节 汽车常用液体126

一、制动液126

二、防冻液128

第三节 汽车常用金属材料129

一、黑色金属材料129

二、有色金属材料130

第四节 汽车常用非金属材料132

一、常用的塑料制品132

二、常用的石棉制品133

三、常用的软木制品133

四、常用的纸制品134

五、常用的橡胶制品134

六、常用的玻璃制品135

第五节 滚动轴承和油封135

一、滚动轴承135

二、油封139

第六节 汽车油漆140

一、汽车用底漆140

二、汽车中间涂料141

三、汽车面漆141

第七节 计量单位及常用工具和量具142

一、常用法定计量单位142

二、汽车配件常用计量单位142

第五章 市场营销基础144

第一节 市场与市场营销144

一、市场和市场营销概念144

二、营销观念145

三、市场营销组合概念146

四、市场细分146

第二节 消费者心理分析149

一、消费者购买心理种类149

二、消费者购买行为的类型149

第三节 市场营销模式150

一、代理制150

二、特许经营制151

三、品牌专营152

四、自营自销152

五、连锁经营153

第四节 销售渠道153

一、销售渠道概述153

二、销售渠道中的中间商156

三、销售渠道的管理163

第五节 定价168

一、需求中心定价法168

二、竞争中心定价法169

第六章 法律常识171

第一节 反不正当竞争法171

一、反不正当竞争法的概念171

二、不正当竞争行为的表现172

三、不正当竞争行为人的法律责任174

第二节 产品质量法175

一、产品质量法的概念175

二、生产者、销售者的产品质量责任和义务176

三、违反产品质量法的法律责任177

第三节 消费者权益保护法179

一、消费者权益保护法的概念与基本原则179

二、消费者的权利180

三、经营者的义务182

四、经营者侵犯消费者权益应承担的法律责任183

五、国家与社会对消费者合法权益的保护184

第四节 合同法184

一、合同和合同法的概念184

二、合同的订立185

三、无效合同187

第五节 价格法188

一、价格法概述188

二、经营者的价格行为189

三、政府的定价行为190

四、法律责任191

第六节 票据法192

一、票据法概述192

二、汇票、本票、支票192

第七节 商标法193

一、商标法概述193

二、商标注册的申请194

三、商标注册申请的审查195

四、注册商标的变更、转让、续展196

五、商标评审197

六、商标使用的管理198

七、注册商标专用权的保护199

八、附则200

第七章 汽车及配件的购进业务201

第一节 汽车及配件进货原则201

第二节 汽车及配件进货渠道选择与货源鉴别202

一、查阅供货厂家202

二、鉴别产品特点202

三、用直观方法鉴别汽车配件质量202

第三节 汽车及配件进货方式及进货量的确定204

一、进货点与进货量204

二、填写与使用进货凭证205

三、预测进货时间207

第四节 物流配送208

一、物流配送原则208

二、物流配送流程209

三、商品交付地点和方式209

四、物流配送责任的划分211

第五节 汽车配件的验收211

一、汽车配件验收的内容及依据211

二、汽车配件验收的方法212

三、汽车配件验收后应做的工作212

第八章 汽车及配件仓储与管理213

第一节 汽车及配件仓储的作用和任务213

一、汽车及配件仓库管理的作用213

二、汽车及配件仓库管理的任务214

第二节 汽车及配件仓储与管理215

一、汽车及配件的入库验收215

二、汽车配件的出库218

三、汽车配件分区分类及货位编号220

四、合理堆码货物223

五、盘点225

六、安全管理226

第九章 汽车及配件的销售业务231

第一节 接待与拜访客户231

一、社交礼仪231

二、发现潜在客户234

三、约定客户会面与适时拜访235

第二节 汽车及汽车配件商品介绍与咨询236

一、汽车配件的来源236

二、客观介绍企业售后服务237

三、查阅汽车配件目录237

第三节 谈判与成交239

一、谈判的基本方法与技巧239

二、处理客户意见分歧240

第四节 汽车及配件交付244

一、汽车配件的提货244

二、汽车配件货款结算244

第十章 汽车及配件售后服务与保修索赔247

第一节 汽车及配件售后服务247

一、使用数据库技术建立客户档案、跟踪客户247

二、保持与客户的联络、维持客户关系249

第二节 汽车及配件保修与索赔249

一、正确使用易损（耗）件、消耗件249

二、受理客户质量索赔要求250

三、办理质量索赔手续250

四、收集产品使用质量信息253

第十一章 汽车及配件市场营销调查与市场预测254

第一节 汽车及配件市场营销调查254

一、使用简单调查方法收集市场信息254

二、对市场信息进行分类和汇总257

三、撰写简单的调查报告258

第二节 汽车及配件市场竞争分析258

一、了解竞争者258

二、对照竞争者的做法，了解本企业的长处与不足258

第十二章 商务活动260

第一节 汽车及配件的展示与陈列260

一、汽车配件陈列260

二、汽车配件陈列的注意事项261

第二节 汽车及配件促销策略262

一、促销组合262

二、广告策略264

三、销售促进策略267

四、人员促销策略269

五、公共关系273

第三节 财务核算275

一、销售统计计算275

二、核算差错率277

三、成本分析法和成本中心定价法的概念277

四、汽车配件损耗率278

五、利润的计算278

第十三章 汽车及配件计算机管理系统280

第一节 汽车及配件计算机管理系统的作用及效能280

一、计算机管理系统的作用280

二、计算机管理系统的基本功能281

三、计算机管理系统的效能281

第二节 应用案例282

一、某汽修管理系统的运行与退出282

二、界面介绍284

三、维修功能286

四、零件管理300

五、财务314