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前言 谈判，其实就是和死穴对话11

第一篇 老实人常犯的谈判禁忌20

未战先降，主动露出自己死穴20

“老实”本身就是死穴22

贬低自己得不到同情票24

小心不自觉的死穴26

急着要有谈判结果30

要积极，但千万别急32

急，会让人缺少“思考缓冲区”34

凡事都有另一种可能36

情绪失控，脱稿演出40

别把谈判当成私人恩怨42

情绪会失控，是因为你还没准备好44

镇定平静才是致胜金律46

讯息不足时，冲动做出决定49

分清楚意见与事实51

不知道何时该喊停，就不该谈判53

让对方看出你的胆怯和懦弱57

当一个称职的“谈判桌演员”59

小心语尾词让你变“败投”62

该说“不”就别客气63

摸不清对方底线，过度贪婪66

谈判是一种竞赛合作68

这是谈判，不是赌注70

相信对方话术，替对方感到委屈73

假情报是谈判桌上的常态74

老实慈悲是“死穴”的同义词76

避开对方的心理期待78

别忘了，谈判是权益之争81

掉入对方“以退为进”的战术陷阱84

先行让步法：太顺利的地方肯定有陷阱86

假意退出法：留意对手的声东击西87

直接拒绝法：有时被拒绝也不是坏事89

第二篇 公关专家的谈判策略和心法94

软谈判——当你处于劣势时94

你是不是“选择性盲目”的受害者？95

劣势地位靠“三软”来解救97

学着把问题丢进荆棘里100

太快表明立场得不到好处103

硬谈判——当你拥有强势时104

你的威胁够“实在”吗？105

威胁也可以很动听107

看透对手的本质109

软夹硬——七分软中夹着三分硬112

聪明妥协反而能提高底线113

为对方贴上标签117

一真掩九假120

善用统计图表121

建立客观条件124

以假乱真127

硬藏软——三分硬中藏着七分软131

让对方进入你的赛局132

管理我们的偏见135

态度要一贯139

八虚买二实141

让对方替你圆梦142

用对钓饵，事半功倍144

用“如果”当逃生梯146

学会“忽略”，才不会模糊焦点147

让对方陷入“刺猬困境”150

别让对手置身事外151

别和对方抢同一块牛肉155

警察要不要开单的关键159

“信任度”是谈判的优先筹码161

容易让人信任的沟通方式163

集中火力，先攻谈判者的死穴166

打击乐观心态，才能避免事后摩擦167

过度乐观的警讯169

“事后弥补”代表谈判不力173

给对方一个故事的框架175

框架中心是“利益”和“好处”177

让对方自己填补故事179

使用对方的语言181

请求帮助，创造共同语言182