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目录销售技能篇第1章 市场观察和目标的确立1市场观察2

◆制定营销战略——市场和商品的关系2

◆本公司市场应对能力的调查——冷静地分析强项和弱项6

2销售计划和验证10

◆制定销售计划的四个阶段——制定可以付诸实现的计划10

◆今后有销路的商品和没有销路的商品——掌握商品生命周期的Z形图14

◆客户评价——矩阵分析18

◆部下业绩的评价要点——明确基准、公正评价22

◆货款全部回收的注意事项——货款不能回收的三个原因26

？销售人员基本常识测试——销售与货款回收练习30

第2章 了解竞争对手、捕捉客户1竞争对手分析34

◆竞争对手的战略——竞争对手的目的34

◆竞争对手的软肋——分析整理出对手的弱点38

◆寻找竞争对手的销售员——调查对手的动向42

◆客户组织构成、事业内容——充分利用客户管理表46

2客户信息的收集46

◆收集信息——信息卡和了解信息量的直方图50

◆保证把信息带回公司的10条注意事项——信息管理技巧54

销售人员基本常识测试——信息管理练习58

第3章 开拓新客户的方法1在开拓访问新客户之前62

◆考察部下开拓新客户的期望度——从三个角度进行考察62

◆是否应该给更多的可发展客户名单——为了让部下认真地进行开拓访问66

◆新开拓的模式——不同地域型、不同行业型、不同规模型70

◆检查部下的销售工具——这些工具是否充分加以利用74

2开拓访问客户工作实践78

◆各种可以赢得再次访问机会的说话技巧——利用AIDMA法则78

◆开拓新客户应充分利用人脉关系——人脉关系调查和应用表82

◆客户的业务负责人不在时的应对方式——引起对方注意和重视的问候函和别具一格的名片86

？销售人员基本常识测试——访问和商谈练习90

管理技能篇第4章 业务经理的作用和管理部下的着眼点1何谓业务经理94

◆关于强有力领导能力的10问——业务经理的条件①94

◆关于率先垂范的10问——业务经理的条件②98

◆从一名销售员脱胎换骨成为业务经理的10条准则——业务经理的条件③102

2销售员的现状106

◆你的部下是怎样的类型——分析行动模式106

◆销售员访问客户的天数减少——掌握实际访问天数110

◆掌握部下访问的内容——进步—郎君和差劲—郎君的活动比较114

3部下管理的具体方法118

◆营业日报的使用——6种有效使用方法118

◆是否有效地领导部下——把目光投向与活动量发生实际关系的因素122

◆要了解部下的客户——同行访问的要点126

◆要让销售员意识到隐含成本——让销售员知道什么是浪费130

◆激发部下干劲的表扬方法和批评方法——意欲温和实则不易134

◆年轻经理与年长部下共事的五条工作准则——工作得当必将形成巨大战斗力138

？销售人员基本常识测试——部下管理练习142

第5章 事务性工作法和会议活用法1事务性工作的重新审视146

◆事务性工作重新审视表——公司内部业务的盘点146

◆内勤职员可利用程度的检查——是否过分包揽事务性工作150

◆请求内勤女职员帮助的方法——不要把女职员当成“辅助性要员”154

2开个成功的会议158

◆调动部下开会积极性的诀窍——有积极意义的会议可以令与会者鼓足干劲158

◆会议成功的10个要点——为了使会议富有成果162

销售人员基本常识测试——事务性工作处理练习166

自我管理篇第6章 业务经理的自我启发1自我启发之前172

◆自我启发应该摈弃的想法——11条戒律172

◆灵活的想像力磨炼感性——想像力测试176

◆诊断自己的强项和弱项——以冷静的眼光进行自我评价180

2身心健康是成功的保证184

◆健康的9条基本保证——患病后将为时已晚184

◆应激状态的管理——与其消除应激状态不如对情绪加以控制188

3业务经理要精于统计数字192

◆计数管理——利用数字进行工作192

销售人员基本常识测试——计数管理练习196

译者跋199