图书介绍

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《SP;计算机产品与流通》编辑部著著
出版社：北京：企业管理出版社
ISBN：7801970314
出版时间：2004
标注页数：391页
文件大小：25MB
文件页数：411页
主题词：企业管理：销售管理

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图书目录

目录1

第一章分销渠道概述3

第1节分销渠道功能及其重要性3

第2节分销渠道成员及其功能10

第3节渠道模式30

第二章渠道规划58

第1节以客户选择为核心58

第2节产品对渠道选择的影响62

第3节产品——渠道适应性的衡量尺度64

第4节渠道选择的利益衡量73

第5节渠道组合的艺术80

第三章渠道市场与发展91

第1节渠道计划91

第2节渠道招募106

第3节渠道支持114

第4节渠道认证123

第5节渠道培训135

第6节渠道激励145

第四章渠道管理159

第1节冲突管理159

第2节价格保护188

第3节渠道奖励194

第4节渠道评估213

第五章分销商内部管理231

第1节分销商的组织结构231

第2节分支机构管理243

第3节产品管理258

第4节现金流管理276

第5节信用管理294

第6节信息流管理307

第7节人力资源的绩效管理318

第8节国外分销商发展趋势329

附录339

附录一渠道计划范本339

附录二软件渠道与软件供应商合作现状343

附录三防止渠道管理滋生腐败351

附录四三大分销商组织结构变化资料356

附录五组织设计检验的九个指标360

附录六抓住利润的生命周期369

附录七汽车、家电、手机渠道和IT渠道的对比分析372

附录八代理协议范本385

后记385