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第一章 商务谈判概述1

案例导入 锅炉设备订货谈判1

第一节 谈判的内涵、动因与要素2

一、谈判的定义2

二、谈判的动因3

三、谈判的要素4

第二节 商务谈判的内涵、特征、过程和评价标准7

一、商务谈判的内涵7

二、商务谈判的特征8

三、商务谈判的程序9

四、商务谈判的评价标准15

第二章 商务谈判的理论基础19

案例导入 A银行与B联通公司信用卡购机合作谈判19

第一节 博弈论与商务谈判20

一、博弈论20

二、商务谈判中的博弈21

三、商务谈判模型23

第二节 双赢理念与商务谈判25

一、双赢理念的内涵及其意义25

二、如何理解双赢谈判28

三、如何实现双赢谈判28

第三节 公平理论与商务谈判30

一、公平理论的基本内涵30

二、人们如何对待公平感31

三、“公平”的分配方案31

第四节 心理学理论与商务谈判34

一、谈判需要34

二、马斯洛的需要层次理论35

三、需要理论在商务谈判中的运用36

第五节 信息理论与商务谈判38

一、信息理论概述38

二、信息理论在商务谈判中的运用40

第六节 时间、地位观念与商务谈判42

一、谈判时间的安排42

二、谈判地位43

第三章 商务谈判的类型及内容45

案例导入 中国铁矿石谈判45

第一节 商务谈判的类型46

一、按谈判者所在的地区范围划分46

二、按谈判条款之间的逻辑联系划分47

三、按谈判人员的组织形式划分48

四、按谈判的沟通方式划分49

五、按商务谈判的地点划分50

第二节 商务谈判的内容52

一、货物买卖谈判52

二、加工承揽谈判60

三、技术贸易谈判63

第四章 商务谈判前的准备71

案例导入 A通信公司业务谈判71

第一节 商务谈判前的信息准备72

一、商务谈判相关环境信息72

二、商务谈判背景调查的手段76

第二节 商务谈判计划的制订78

一、商务谈判计划的要求78

二、商务谈判计划的内容79

第三节 商务谈判地点的选定82

一、在己方地点谈判82

二、在对方地点谈判83

三、在双方地点之外的第三地谈判83

四、在双方所在地交叉谈判83

第四节 商务谈判场景的布置84

一、商务谈判场所的选择84

二、商务谈判场所的布置84

第五章 商务谈判人员的气质、性格与素质能力89

案例导入 病人与强盗的故事89

第一节 谈判人员需要具备良好的气质和性格90

一、气质90

二、性格91

第二节 谈判人员应具有良好的素质94

一、谈判人员要有自信和开拓精神94

二、谈判人员要有高度的责任感和原则性94

三、谈判人员需要坚韧不拔的精神并尊重对手94

四、谈判人员需要具有丰富的知识95

五、谈判人员要具有较好的身体素质95

第三节 商务谈判人员的能力要求95

第六章 商务谈判组织与管理99

案例导入 范蠡错派使者害子99

第一节 商务谈判团队构成100

一、谈判团队的规模100

二、谈判团队构成的原则101

三、谈判团队成员的构成101

第二节 商务谈判团队管理104

一、谈判团队负责人对谈判团队的直接管理104

二、高层领导对谈判过程的宏观管理104

第七章 商务谈判中的价格谈判107

案例导入 M公司的原材料采购谈判107

第一节 报价108

一、影响价格形成的因素109

二、报价的类型及原则111

三、报价的先后及解释114

第二节 价格磋商117

一、卖方与买方的价格目标117

二、讨价118

三、还价118

四、讨价还价中的让步幅度120

第八章 商务谈判中僵局的处理127

案例导入 2011年NBA停摆谈判僵局始末127

第一节 商务谈判僵局形成的原因129

第二节 化解商务谈判中的僵局133

第九章 商务谈判合同的签订与履行139

案例导入 商品买卖合同范本139

第一节 商务谈判合同的磋商过程141

一、要约141

二、承诺143

三、商务合同的结构及条款143

四、商务合同文本应具备的条款144

第二节 商务合同的鉴证和公证145

一、鉴证程序145

二、公证程序145

三、合同鉴证与公证的区别146

第三节 商务合同的履行147

一、谈判协议的担保147

二、外贸合同的履行148

第四节 签订合同易犯的错误154

一、协议条款不全，规定不明确154

二、签订协议的主体不明确或不合法156

三、合同没有违约责任条款或违约责任表述不正确157

四、草率签订、任意中止协议158

五、协议条款互不衔接，相互之间发生矛盾158

第十章 商务谈判沟通及语言技巧159

案例导入 农夫卖玉米159

第一节 商务谈判沟通159

一、商务沟通的现场气氛160

二、提出自己的想法160

三、如何回应对方的提议161

四、商务沟通中的肢体语言162

第二节 商务谈判中的语言运用168

一、商务谈判语言的特征168

二、商务谈判的叙述169

三、商务谈判的提问171

四、商务谈判的答复173

五、商务谈判的说服174

第十一章 商务谈判策略177

案例导入 A市邮政局与交管局合作谈判177

第一节 开局阶段的谈判策略178

一、协商式开局策略179

二、坦诚式开局策略179

三、慎重式开局策略179

四、进攻式开局策略180

第二节 报价阶段的谈判策略180

一、价格起点策略180

二、除法报价策略181

三、加法报价策略182

四、差别报价策略182

五、对比报价策略182

六、数字陷阱策略183

第三节 磋商阶段的谈判策略184

一、优势条件下的谈判策略185

二、劣势条件下的谈判策略189

三、均势条件下的谈判策略193

第四节 签约阶段的谈判策略199

一、最后通牒199

二、恐惧唤醒199

三、利益诱导200

第五节 商务谈判的其他策略200

一、信息沟通200

二、商务谈判中施加压力和抵御压力的策略202

三、利用时机的策略205

第十二章 谈判礼仪与禁忌207

案例导入 礼仪非小事207

第一节 日常礼仪规范207

一、男女站姿208

二、男女坐姿208

三、男女行姿209

四、用餐礼仪209

第二节 商务谈判礼仪与禁忌210

一、服饰礼仪212

二、交谈礼仪要求与禁忌213

三、开局礼仪要求与禁忌215

四、谈判阶段礼仪要求与禁忌215

五、迎送礼仪要求与禁忌216

第三节 涉外谈判礼仪与禁忌221

一、遵守国际商务谈判原则222

二、涉外谈判的礼仪要求223

三、涉外商务礼仪禁忌229

第十三章 国际商务谈判233

案例导入 国际商务谈判中的文化差异233

第一节 国际商务谈判的特点与要求233

一、国际商务谈判的含义与特点233

二、国际商务谈判工作的基本要求234

第二节 美洲商人的谈判风格236

一、美国商人的谈判风格、礼仪与禁忌236

二、加拿大商人的谈判风格、礼仪与禁忌237

三、拉丁美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌238

第三节 欧洲商人的谈判风格240

一、德国商人的谈判风格、礼仪及禁忌240

二、法国商人的谈判风格、礼仪与禁忌241

三、英国商人的谈判风格、礼仪与禁忌242

四、意大利商人的谈判风格、礼仪与禁忌244

五、俄罗斯商人的谈判风格、礼仪与禁忌245

第四节 亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌247

一、日本商人的谈判风格、礼仪与禁忌247

二、印度商人的谈判风格、礼仪与禁忌251

三、韩国商人的谈判风格、礼仪与禁忌252

四、泰国商人的谈判风格、礼仪与禁忌253

参考文献255