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第1章 商务谈判概述1

引例 如何拉赞助1

1.1谈判的概念2

1.1.1谈判的定义2

1.1.2谈判的要素3

1.2商务谈判的概念、特征和功能5

1.2.1商务谈判的概念5

1.2.2商务谈判的特征6

1.2.3商务谈判的功能7

1.3商务谈判的分类9

1.3.1按所属部门分类9

1.3.2按谈判内容分类11

1.3.3按交易地位分类13

1.3.4按谈判的态度与方法分类15

1.3.5按谈判地点分类16

案例分析 俞工的谈判技巧18

第2章 商务谈判基本理论20

引例 李明真的烦恼20

2.1原则式谈判法20

2.1.1把人与问题分开21

2.1.2着眼于利益而非立场23

2.1.3提出双赢的选择方案25

2.1.4坚持使用客观标准27

2.2商务谈判的基础理论29

2.2.1博弈论30

2.2.2公平理论35

2.2.3黑箱理论39

2.2.4信息论42

2.2.5心理分析理论45

案例分析 如何分配才能达到目标50

第3章 商务谈判的影响因素52

引例 谈判的心理战略52

3.1心理因素52

3.1.1谈判者的心理活动过程53

3.1.2谈判的需要53

3.1.3需要理论对商务谈判的影响55

3.1.4谈判成功的心理57

3.2礼仪行为因素59

3.2.1礼仪行为概述59

3.2.2礼仪行为的作用及影响60

3.2.3一些基本的礼节仪式61

3.3文化因素62

3.3.1文化的内涵及其对谈判行为的影响62

3.3.2文化差异对谈判行为的影响63

3.3.3如何对待谈判中的文化差异65

3.4谈判者的素质及能力65

3.4.1谈判者的基本素质65

3.4.2谈判者的能力68

3.5谈判的其他影响因素69

案例分析 韦普的沟通艺术72

第4章 商务谈判准备73

引例 赵心甜的烦心事73

4.1商务谈判限度与计划的拟订74

4.1.1设定限度的意义74

4.1.2基本目标的制定75

4.1.3确定主次75

4.1.4确定争议点76

4.1.5商务谈判的时空选择76

4.2商务谈判前的信息准备81

4.2.1一般性的市场调查82

4.2.2针对性的个体信息调查82

4.3商务谈判前的组织准备91

4.3.1选择谈判人员91

4.3.2谈判小组的构成92

4.4商务谈判准备阶段的禁忌94

4.4.1谈判调查中的禁忌94

4.4.2谈判计划中的禁忌95

4.4.3谈判小组中的禁忌95

案例分析 日本人的情报技术97

第5章 商务谈判过程99

引例 比尔·盖茨99

5.1商务谈判的开局100

5.1.1开局阶段的任务101

5.1.2注重开局策略104

5.2商务谈判的磋商107

5.2.1谈判磋商程序107

5.2.2谈判磋商的策略110

5.3商务谈判的签约119

5.3.1签约的过程119

5.3.2书面合同的构成120

案例分析 供货合同问题125

第6章 商务谈判中的沟通艺术127

引例 沟通不当遭到拒绝127

6.1商务谈判中的有声语言127

6.1.1语言表达的技巧128

6.1.2叙述的技巧132

6.1.3倾听的技巧134

6.1.4提问的技巧136

6.1.5答复的技巧139

6.1.6辩论的技巧142

6.1.7说服的技巧144

6.2商务谈判中的身体语言145

6.2.1身体语言传递的途径145

6.2.2学习身体语言的目的146

6.2.3有关身体语言知识的运用148

案例分析 日本人的谈判方式153

第7章 商务谈判策略155

引例 追债155

7.1商务谈判策略的特征与类型156

7.1.1商务谈判策略的概念156

7.1.2商务谈判策略的特征158

7.1.3商务谈判策略的类型159

7.2商务谈判的应对策略163

7.2.1不同谈判阶段的应对策略163

7.2.2不同商务谈判地位的应对策略169

7.2.3针对对方不同作风的应对策略171

7.2.4针对对方不同性格的应对策略176

案例分析 车险索赔谈判180

第8章 商务谈判技巧182

引例 第二方案的作用182

8.1讨价还价的技巧183

8.1.1讨价还价的基本技巧183

8.1.2报价技巧184

8.1.3讨价技巧195

8.1.4还价技巧195

8.2让步技巧197

8.2.1让步的基本原则与基本策略198

8.2.2让步的实施199

8.2.3让步的模式200

8.3制造与突破僵局的技巧207

8.3.1商务谈判中对僵局的正确认识207

8.3.2制造僵局的技巧208

8.3.3突破僵局的技巧209

案例分析 陆厂长的谈判技巧212

第9章 国际商务谈判213

引例 国际广播公司的合作谈判213

9.1国际商务谈判概述214

9.1.1国际商务谈判的定义214

9.1.2国际商务谈判的特征214

9.2国际商务谈判中的文化差异215

9.2.1影响国际商务谈判的文化因素216

9.2.2强化基于文化差异的谈判管理219

9.3商务谈判中的道德问题221

9.3.1商务谈判的道德观221

9.3.2商务谈判的伦理观222

9.4世界各国商人的不同谈判风格224

9.4.1美洲商人的谈判风格224

9.4.2欧洲商人的谈判风格228

9.4.3亚洲商人的谈判风格230

案例分析 拉尔夫·杰克逊在日本的遭遇237

第10章 商务谈判精彩案例239

10.1进口汽车索赔谈判239

10.1.1案例导引239

10.1.2案例正文239

10.1.3思考讨论题241

10.1.4案例分析提示242

10.2专利使用费谈判242

10.2.1案例导引242

10.2.2案例正文243

10.2.3思考讨论题248

10.2.4案例分析提示248

10.3跨国收购谈判249

10.3.1案例导引249

10.3.2案例正文250

10.3.3思考讨论题256

10.3.4案例分析提示256

10.4项目引资谈判257

10.4.1案例导引257

10.4.2案例正文258

10.4.3思考讨论题261

10.4.4案例分析提示261

10.5挽留经销商谈判263

10.5.1案例导引263

10.5.2案例正文263

10.5.3思考讨论题270

10.5.4案例分析提示270

10.6俄罗斯、乌克兰天然气价格谈判271

10.6.1案例导引271

10.6.2案例正文271

10.6.3思考讨论题278

10.6.4案例分析提示278

10.7水电站承建工程项目谈判279

10.7.1案例导引279

10.7.2案例正文279

10.7.3思考讨论题293

10.7.4案例分析提示294

参考文献295

致老师296