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新手篇4

第一章 服装知识储备4

服装的功能4

服装的名称与分类7

服装面料的种类、特点11

服装吊牌的识别15

服装洗涤与保养18

服装型号与人体测量25

第二章 服装搭配常识30

了解色彩的基本知识30

色彩选择与搭配原则34

服装搭配技巧39

面料材质对服装外形的影响42

常见搭配的误区44

第三章 服装销售中的礼仪训练与心理准备48

礼仪的重要意义48

礼仪训练的方法50

服装销售中的自我包装与展示55

服装销售的心态准备58

调整心态的策略与技巧61

第四章 服装销售知识准备66

常见的服装销售流程66

服装促销的基本方式70

销售常用的语言引导和语言暗示73

常用服装销售专业术语76

高手篇84

第五章 照顾好“上帝”，“上帝”才会“照顾”你84

像爱自己那样爱你的顾客84

不要忽视开场白在服装销售中的作用87

要巧妙而适时地赞美顾客91

别让你的过度热情吓跑顾客94

面对冷漠顾客，害怕不如耐心周到96

营业高峰期也要及时回应顾客问题98

第六章 察言观色，做顾客的服装顾问102

只有明确顾客消费心理才能有的放矢102

建立亲和力，获得顾客信任106

从空间距离测量顾客心理距离109

关注细节，发现顾客没说出来的隐性需求112

多听少说，让顾客告诉你他的需求115

恰当提问，知己知彼119

谁是真正的购买拍板人122

第七章 这样做，就能勾起顾客购买服装的欲望127

根据顾客需求推介服装127

推介服装时不要过多地使用专业术语131

引导顾客试穿，用体验征服顾客133

学会借他人之言打动顾客136

给予顾客一个购买衣服的身份139

把握品牌优势，引起顾客购买兴趣142

第八章 巧妙处理异议，为顾客吃下“定心丸”147

处理顾客异议应坚持的原则147

掌握处理顾客异议的四个步骤150

处理服装穿着异议的方法153

处理服装质量异议的方法157

处理服装价格异议的方法160

处理服装促销优惠异议的方法165

第九章 别一刀切，不同顾客需要用不同的服装销售策略169

很有主见的顾客——要服从169

爱挑剔的顾客——用诚意打动172

虚荣心强的顾客——要赞美175

求全型的顾客——提供多种解决方法177

内向型的顾客——要有耐心179

标新立异的顾客——讲创意183

保守固执的顾客——强调实用185

犹豫不决的顾客——要逼迫188

第十章 巧妙推荐，你也可以是连带销售高手194

影响服装连带销售的因素194

把握服装连带销售的时机196

在为顾客搭配过程中实现连带销售199

利用“补零填充”实现连带销售202

利用新品进行连带销售203

利用家人或朋友进行连带销售205

服装连带销售时的注意事项207

第十一章 耍点小心机，坚定顾客成交决心210

从顾客的言行中发现购买信号210

准确把握顾客的购买模式，一语打动顾客213

适当的时候帮顾客做决定217

学会反问让你掌握成交主动权220

巧用顾客攀比心理促成交易222

局部成交，小生意变大生意225

欲擒故纵，让顾客主动成交228

抓住人心，防止顾客反悔230

第十二章 做好售后服务，让顾客再次光临你的服装店235

让顾客变成“常客”235

信守承诺，在顾客面前树立良好声誉237

处理好服装的退换货问题240

巧妙地应对顾客的不合理要求244

及时化解顾客的不满和牢骚247