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怎样成交每一单1

第1章 如何克服顾客拒绝1

对销售员的恶劣印象3

买卖双方的斗法6

什么是销售员的不良形象7

客户的时间是宝贵的8

销售员的消费观点11

对一个好人说“不”是困难的13

第2章 自我营销15

营销你的公司18

成交的法则：说服力19

正向思考的力量22

想象营销法22

卓越的自我印象24

事前准备的重要性26

成功的第一印象29

让客户觉得他很重要31

在你的地盘上营销34

培养幽默感36

表达感激的礼物38

“诚”为上策40

第3章 假定成交45

假定、假定、再假定48

假定成交用语49

事先知道客户的回答51

让客户亲身参与体验53

默许表示同意57

使用适当的字眼58

假定再度成交59

第4章 解读购买信息61

小心解读外在迹象63

避免刻板印象66

观察有形的线索68

增加客户的参与感70

做个好的倾听者71

解读“专业”买家73

在活动中观察客户74

研究买家的“自尊”75

第5章 如何克服异议79

客户的异议是兴趣的表现82

找出异议的真正理由85

绝不要把客户逼到墙角89

克服六种最常被提出的异议91

“我现在没有钱”102

回答异议并达成销售103

第6章 克服客户的拖延105

客户为何拖延107

有样学样：客户在模仿你108

帮助客户做决定110

避免延迟的“戏前场布置”112

满足客户的自尊114

“我想考虑考虑”116

第7章 掌控销售过程121

师生关系123

运用“压迫”战术124

电话留言127

背景调查128

建立你的权威133

当客户问“它值多少？”时该如何回答135

不妨偶尔拒绝客户的请求136

第8章 成交试验法139

假定成交法142

假设性叙述询问法144

较小／较大成交法144

小过失VS大遗憾145

三选一147

折中成交法148

说出你的企图149

富兰克林成交法149

解决问题，不要制造第二个问题150

动之以情151

追随领袖法154

“不易得到”成交法155

业务经理法158

拒绝不等于无法成交159

第9章 创造迫切需要感161

限量与限时供应163

在涨价前购买164

“现在正是时候”165

销售唯一的产品167

卖给出价最高的人169

时机是最重要的170

第10章 强行销售的危险171

缘于害怕被拒绝173

过滤不必要的销售内容174

沉默是金176

“肯定暗示？”176

第11章 自己掌控胜算179

回电俱乐部182

报酬递减规律184

“我很抱歉！但我不接受再回复”186

没有顾客会影响或打击你187

从大客户着手188

客户的最佳优惠191

第12章 如何处理客户反悔195

“多谢！”198

“恭喜您！”200

“您真的很幸运！”201

不要“打带跑”202

“请放心，我不会强迫您购买！”203

即刻掌握新客户204

尽快提供售后服务205

确保销售的最佳话术207

第13章 成交不是结束209

销售员必须坚持的信念212

以客户服务为导向213

优良服务的重要214

客户的价值215

小事情，大不同217

夜以继日地服务219

最后提醒：事先准备222