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前言4

第一篇 销售意识4

第一章 快速变化的销售意识4

“生产第一”曾使企业辉煌5

“营销导向”推动企业发展9

“社会营销”使企业基业长青11

“专业营销”使企业左右逢源14

第二章 不变的自我认知21

认知什么22

认识的几个误区25

顾客在哪里29

拓展销售创新思维32

第三章 从“一枝独秀”到“二万紫千红”38

领导的定位39

员工的定位50

第二篇 销售策略61

第四章 从“销售技巧”到“策略决胜”61

案例：改变战术并不能彻底扭转战略的失败62

销售技巧就是艺术64

应用销售技巧的原则65

销售技巧也需要遵守流程68

一些专业销售技巧72

世界知名企业的一些销售技巧78

技巧与策略的区别81

选择销售策略82

对营销策略的4个致命误解89

第五章 从“拍脑门”到“理性调研”91

一个成功的例子92

企业的销售成功需要直觉94

捕捉转瞬即逝的直觉95

“直觉”不等于“拍脑门”97

从直觉走向理智—以耐克为例99

为什么要理性市场调研101

市场调研的程序103

市场调研工作中的不足和误区107

传统的市场营销调研方法111

突破传统的调研方法114

第六章 从“恶性竞争”到“合争117

恶性竞争导致两败俱伤118

恶性竞争探源—以我国家电产业为例119

恶性竞争的表现形式121

从两败俱伤到“双赢”、“多赢“123

第七章 从“产品定价”到“顾客总成本”129

传统的定价方法要调整130

用“花招”拨动顾客心弦33

不要随意变动价格138

对成本的重新理解143

第八章 从“重质盆”到“夺渠道”149

质量依然是生命150

案例：海尔对渠道的爱恨情仇151

欲知渠道，先懂结构152

渠道冲突面面观156

渠道控制的几个手段159

第九章 从“跑关系”到“营销关系”165

人脉先行166

“人脉”也是双刃剑175

“人脉“的系统升华177

第三篇 销售团队187

第十章 从“销售英雄”到“团队制胜”187

世界上最强的销售员188

成功销售员的另类“军规”193

为什么要组建销售团队196

组建一个什么样的团队199

对团队建设的一些偏见205

第十一章 从“自学成才”到“学习型团队”210

工作经验的悖论211

别再让员工自学成才212

学习型销售团队是什么214

学习的“五项基本原则”217

创建学习型销售团队的步骤218

销售团队需培训222

如何培训销售人员227

如何培训销售主管230

第十二章 从“管理”到“经营”235

“管理“团队遇陷阱236

经营团队的基本手法239

描述团队未来愿景241

有效激励245

化冲突为竞争优势251

为销售团队画出规矩256