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A部 传销：实例与技巧与步骤3

一、传销实例：成功的公司和个人3

1．著名的安丽事业公司的传销运作方法4

2．传销的顶级——美国皇冠大使汉森夫人13

二、传销的7种技巧16

1．哪些商品可用来传销17

2．传销经营者的素质18

3．传销企业的3大误区19

4．成功的传销22

5．利润制度的重要问题29

6．传销的7种销售法31

三、传销的条件与步骤40

1．采用传销方式的条件41

2．采用传销的8大步骤42

3．传销与“老鼠会”的区别48

四、传销商的培训53

1．直销新手的训练计划54

2．资深直销商的训练计划73

五、哪类企业可采用传销方式76

1．适用传销方式的企业类别77

2．好象不能运用传销的企业也可运用传销80

台湾多层次传销管理办法84

台湾40家著名传销企业89

B部 直销实例和技巧和形式93

一、直销实例：玛丽·凯直销奇迹93

1．背景94

2．与雅芳竞争97

3．“黄蜂别针”的销售策略98

4．观念直销100

二、直销的6项基本技巧102

1．了解自己公司的产品103

2．不要攻击竞争产品104

3．收集竞争者的情报，注重企划105

4．不可忽视竞争厂商107

5．争取竞争者的客户108

6．以超越同行的创意取胜109

三、直销员与客户111

1．了解和满足客户的要求112

2．沟通双方想法的方法113

3．创造引发共识的环境114

4．以安全性开拓路线115

5．识破竞争对手的策略117

6．定期拜访，吸引对了注意118

7．制作独特传单119

四、直销的几种形式121

1．电话推销122

2．直接邮寄（DM）124

3．综合直销134

C部 定位营销141

一、定位时代141

1．产品时代142

2．形象时代143

3．定位时代143

二、“我是第一”的定位150

1．领先地位151

2．领先者“拒绝新产品”155

3．多种品牌157

三、追随者的定位161

1．为何不成功162

2．高价位产品的定位164

3．低价位产品的定位165

四、再定位171

五、定位与品牌名称180

1．何时使用创新品牌名称184

2．负面品名也具正面效果185

3．将产品展示出来186

6．达特＆卡夫一分为二：达特公司，卡夫公司195

六、系列产品定位195

1．陷阱196

2．品名的伸缩限度204

七、公司定位206

1．品名的问题207

2．多元化是否可行209

3．“施乐”的机遇214

4．“施乐”代表什么？215

八、产品定位217

1．消费者想什么？218

2．再定位219

九、行业定位221

小银行定位服务业227

滑雪地定位233

D部 竞争营销实例239

一、柯达与富士的战斗239

1．柯达与富士5次重大的战役240

2．美国摄影市场（The U．S．photographic Market）248

3．柯达：伟大的摄影之父250

4．富士公司262

E部 品牌营销实例273

一、卡夫公司（Kraft）——美国名牌企业面临战略决策修改273

1．公司历史274

2．卡夫营运状况277

3．卡夫产品线（Kraft product lines）280

4．美国奶制造业营销状况286

5．食品业近来的营销291

F部 2个国际营销实例309

一、乔丹公司（牙刷）的国际营销309

二、美国J·米勒公司的欧洲营销困难333

G部 服务营销347

一、服务营销347

1．服务产品的特点348

2．重点服务营销的特点349

3．服务营销的策略350

二、金融营销353

1．金融营销的特点354

2．金融营销的技巧356

3．金融营销的展望358

H部 零售及百货业营销363

一、零售营销的秘诀363

1．零售营销的四个阶段364

2．台湾零售形式367

3．美、日、台零售发展370

二、美欧日台百货营销策略372

三、流行零售376

1．组织管理方式377

2．流行营销382

3．流行营销渠道388

4．流行营销的顾客特征397

5．世界八大流行市场401

I部 三类专业营销411

一、儿童商品营销秘诀与实例411

（一）儿童商品的特性与作用412

（二）儿童商品的包装和促销417

1．设计适合儿童心理和能力的包装418

2．儿童商品的促销425

（三）儿童消费行为的影响因素426

1．父母：最初和最重要的影响426

2．同伴同学的作用427

3．教师教什么429

4．厂商的作用430

5．儿童：是一个消费者432

（四）儿童的购买能力和行为434

1．儿童：消费市场的一部分434

2．儿童的收支行为436

3．儿童市场趋势438

4．儿童市场存在的问题与难题439

（五）儿童与商店441

1．儿童与父母一起去商店441

2．儿童个人独立去商店442

3．与父母一起的独立购物443

4．儿童的商店常识与爱好444

5．商店以“儿童为中心”446

6．商店方便儿童购买448

（六）电视广告与儿童452

1．儿童何时看电视广告452

2．儿童的认识与广告的作用453

3．儿童看什么电视节目455

4．儿童广告的内容456

5．儿童对广告的反应457

6．广告对儿童消费方式的引导作用460

7．其它媒介的儿童广告462

（七）儿童消费市场的调查与结果465

1．美国人对儿童市场的调查465

2．谁在研究儿童消费行为466

3．指导调查研究的理论468

4．调研的几种技巧471

5．儿童消费调研的伦理474

6．儿童消费调研的范围475

（八）儿童的消费教育479

1．儿童消费者教育的内容479

2．谁来组织教育483

3．教育的最佳年龄485

4．是否应该进行教育486

二、高科技营销488

1．高科技产业的经营特点489

2．高科技市场营销规则490

3．高科技营销的三种策略494

三、工业品营销497

1．工业品营销的顾客498

2．工业品营销的最重要特点499

3．工业品营销的采购动机499

4．工业品营销的产品类别500

5．工业性采购的流程500

7．工业性顾客的购买决策因素501

8．决定工业性采购行为的影响因素501

9．工业品营销的通路502

基准营销505

品牌营销策划506

6．工业品营销的采购类别560