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第一章 了解工作的对象——零售终端2

第一节 何为医药零售终端2

第二节 了解我国药品零售发展现状4

第二章 专业的医药零售代表需要什么10

第一节 医药零售代表要做什么10

第二节 医药零售代表的素质和能力12

应具备的基本素质12

应具备的基本能力16

第三节 医药零售代表的职业规划22

发展路线1：职业经理人道路22

发展线路2：自主创业道路23

发展线路3：其他医药道路24

第三章 销售前的准备26

第一节 思想准备26

“三态”：心态、状态、态度26

“三动”：主动、行动、感动29

第二节 业务准备31

熟知公司的销售政策及销售方式31

背诵公司核心产品的一分钟介绍和竞品分析情况32

做好区域规划36

细致准备拜访工具37

牢记拜访的目标39

第四章 药店铺货：标准化的销售流程44

第一节 开场白44

讲究时机44

精彩的开场白45

第二节 产品介绍47

按照一定主题介绍产品47

产品介绍如何出彩48

第三节 价值提醒54

第四节 异议解决55

第五节 成交57

选择性结束57

特殊性交易57

尝试性订单57

直接要求订单58

第六节 告别并做拜访记录59

第七节 拜访全过程示例60

拜访情景一：领导不在，记住要信息60

拜访情景二：介绍畅销产品，达成初次小额合作60

拜访情景三：帮助店员解决动销难的产品63

拜访情景四：要求店员重点陈列64

拜访情景五：介绍新产品，达成销售65

拜访情景六：结款66

第五章 动销：销售日常拜访72

第一节 拜访前的准备72

翻阅拜访记录72

准备好拜访的“借口”72

打电话预约73

出门之前检查自己的仪容、仪表73

第二节 终端工作五大目标75

铺货75

陈列76

价格维护88

店员培训89

客情维护94

第三节 销售礼仪97

仪表礼仪97

介绍礼仪99

握手礼仪99

名片礼仪100

用餐礼仪101

手势礼仪102

第六章 客户管理104

第一节 建立客户档案104

单体药店档案的建立104

连锁药店档案的建立106

第二节 客户评估108

第三节 客户的分类110

传统药店分类方法110

现代药店分类方法112

第四节 终端客户的拜访线路和频率114

拜访线路的设计114

拜访频率的设计115

第五节 客情建设117

第七章 销售管理126

第一节 订单管理126

如何做好订单管理126

订单管理的几个步骤127

第二节 货款管理129

如何管理好货款129

货款催收技巧132

第三节 自我管理135

时间管理135

目标管理139

情绪管理140

第八章 药品零售终端的促销144

第一节 医药企业对零售药店的促销144

商业推广会144

进货奖励146

第二节 零售药店对消费者的促销148

日常促销148

特殊促销149

专题促销149

第三节 终端促销“拉”的手段151

医药企业“拉”的手段151

药店“拉”的手段151

第九章 医药零售代表实用技巧160

第一节 提升客情的辅助工具160

电话160

短信161

微信、微博和QQ空间163

邮件163

小礼品163

样品164

第二节 如何快速开发新客户165

“扫街”165

药店经理或店员推荐165

药店老板的推荐166

同行推荐166

第三节 药品在药店动销不好的原因分析和行动计划167

第四节 快速提高产品销量的办法——联合用药169

后记180

知识扩充1 医药行业电子商务的发展180

第一节 医药行业电子商务发展状况180

第二节 B2C模式的互联网药品交易服务183

网上药店的限制185

网上药店购药的优势185

网上药店发展遭遇的难题185

如何借助网上药店提高销量188

第三节 了解O2O模式190

知识扩充2 医药零售行业主流销售模式194

哈药模式194

扬子江模式194

连锁专供模式195

人海战术195

大流通分销196

代理模式196

医药联盟主推模式196

适量品牌广告拉动，终端强力跟进模式197

严格控销模式197

媒体操作模式198

知识扩充3 医药零售代表工具包200

工具1：经销合同范本200

工具2：药店拜访记录表203

工具3：终端客户档案表204

工具4：陈列表205

工具5：工作总结表206

工具6：销售目标责任书207

工具7：销售经理检查表211

工具8：月行程计划表211

工具9：店员教育登记表214