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第一章 要想钓到鱼，就要像鱼那样思考2

要想钓到鱼，就要像鱼那样思考2

唯我独尊——客户最关心的是自己4

老谋深算的客户如何坑害你6

不要又臭又长的谈话，有话请直说8

别自以为什么都知道，把客户当成笨蛋10

假如这是你的钱，你会怎么做12

只是为了我的钱，我看得出来15

向我证明价格是合理的或利润是可观的18

让客户觉得自己很特别——如果我要花钱，我要花得开心20

顾客口中的“考虑考虑”是什么意思22

第二章 客户需要什么26

免费的午餐连比尔&盖茨都想要26

你给我一颗糖，我给你一张奥特曼卡片28

当上帝没有好处时，还不如做个普通人30

动之以情——最有力的销售武器是情感32

投其所好能够最迅速地达到让别人喜欢自己的目的35

满足客户深层次的心理需求——安全感37

客户喜欢顾问、专家式的销售人员39

体验心理：以实物或戏剧化的过程抓住客户的兴趣点42

第三章 一眼看穿客户的心理弱点45

爱慕虚荣型客户——奉承是屡试不爽的秘密武器45

贪小便宜型客户——给他一些小便宜，实现自己的“大便宜”47

节约俭朴型客户——让他感觉所有的钱都花在了刀刃上48

犹豫不决型客户——用危机感使其快下决心50

脾气暴躁型客户——用自己的真诚和为人处世的小技巧打动他53

自命清高型客户——赞美他，顺便带点儿幽默感55

世故老练型客户——开门见山，不给他任何含糊其辞的机会57

来去匆匆型客户——抓住他的注意力，为他大大地节省时间59

理智好辩型客户——让他感受优越感，觉得你是个善解人意的人61

小心谨慎型客户——你越是着急，他越是反感63

沉默羔羊型客户——“勾引”他，不惜一切手段吊足他的购买欲望65

第四章 决定客户是否购买的心理因素69

生意属于会定价的人69

怀旧心理：他追忆逝水年华，你攫取财源滚滚71

赶时髦心理：时尚对客户消费心理的影响不可小觑73

商品陈列中的心理学：让客户购买冲动一触即发75

不同家庭成员在购买中扮演的角色78

促销要有技术含量——少一些单调、多一些创意80

游泳池的故事：反复刺激客户的购买兴趣点82

第五章　销售赢的是心态86

销售人员经常是在“天堂”和“地狱”之间轮回的人　86

消除内心对大人物的恐惧——就这样，没什么了不起　89

销售不是“一夜暴富”，请做好“找死”和“早死”的准备91

推销产品，其实就是推销你自己94

划着的火柴才能点燃蜡烛，客户只买“热情”的单96

像爱自己的孩子一样爱你的品牌99

跳蚤的忠告：冲出心理禁锢才能激发巨大潜能101

没有放弃购买的客户，只有放弃客户的销售员104

越是害怕被客户拒绝，你就越会被拒绝106

销售需要死缠而不是烂打109

积极而不心急，变成销售“牛人”并不难111

酸柠檬的启示：为什么幸运的人总幸运，倒霉的人总倒霉113

第六章 消费心理知多少117

嫌货才是买货人117

你不卖他偏要，不许偷看他偏看119

得不到的永远是最好的，吃不到嘴里的永远是最香的121

为客户编个“她”的故事123

枪打出头鸟，客户想知道除了自己之外还有谁买过126

物以类聚，人以群分：不同人群消费心理大不同128

身份决定行为——给他一个购买产品的身份130

冲动有时是魔鬼，有时却是你滚滚的财源132

羊群心态：吸引大批的“羊”来吃你的“草”135

巧用认知对比原理：5000元钻戒与500元饰品137

第七章 身体语言中藏着的心理学140

小动作“出卖”客户大心理140

眼睛就是客户赤裸的内心142

模仿是你跟客户交往的“黏合剂”144

点头YES摇头NO，来是COME去是GO146

那些撒谎者最常做的手势动作148

怎么坐？腿怎么放？你能看出客户怎么想150

保持距离——90％的人都不愿意和别人挤电梯152

第八章　如何说客户才爱听，怎样听客户才肯说156

不该说的批评性话语：“你家这楼真难爬”156

千万不要用推销员的口气说话，要像个亲切的朋友去帮助他158

多说“我们”少说“我”160

将对方和你的“一些相同点”加以扩大162

不要把客户当上帝，要把客户当朋友165

专业性术语，让客户如坠五里云雾中167

枯燥的话题，束之高阁比和盘托出更高明169

不善言辞的人为何能成销售高手171

为什么要让对方说YES173

销售员打死也不能说的5句话175

第九章 销售中你必须要懂得的8条心理定律179

奥新顿法则：你关照好客户的心，客户就关照好你的生意179

哈默定律：天下没有做不成的生意，只有不会做生意的人181

250定律：每个客户身后都有250个潜在客户183

二选一定律：把主动权操纵在自己手上185

跨栏定律：制定一个高一点儿的销售目标187

长尾理论：颠覆营销的二八定律189

奥纳西斯法则：把生意做在别人的前面191

伯内特定律：让产品在顾客心中留下深刻的印象194

第十章 销售中你应该知道的10个心理效应197

军令状效应：完不了任务我就去裸奔197

登门槛效应：销售人员就是要得寸进尺199

三分之一效应：客户最可能在一条街上1/3处成交　201

沸腾效应：将客户的购买热情99加1度203

首因效应：第一印象决定你的成败205

共生效应：远离大市场让你远离赚钱的大机会207

凡勃伦效应：感性消费藏有大商机209

晕轮效应：别把客户放在晕轮下，要让客户爱屋及乌211

踢猫效应：让客户感受到“情同一体”213

刻板效应：不要用你的定势思维判断客户215

第十一章　在谈判中“俘虏”客户219

记住这样一句话：永远不要接受第一次开价或还价　219

低飞球技巧：先给个糖吃，再来一巴掌221

把线放长些，钓到的鱼更大223

掌握时间妙用的人才是真正的谈判高手225

谈判地点的选择藏玄机——谁的地盘谁做主227

商务谈判中说“不”的艺术229

给客户一点善意的“威胁”231

催款这活不容易，传授你七招“杀手锏”233

博弈的最高境界——谁也没有输给谁236

第十二章 注重细节，让客户和你做永久的生意240

做销售就像追女孩，请记住她们的重要日子240

拜访客户时记得先讨一杯水242

永远比客户迟放下电话244

随身携带记事本，及时记下客户的要求246

“客户＋1”方案——只比客户穿得好一点248

对客户的秘密守口如瓶250

销售是一场没有硝烟的战争，早一点儿机会更多　252