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第一章 销售金口才，说出好业绩1

摸清客户需求，让客户送单上门2

利用客户的好奇心，打开做单局面6

巧妙传达产品优势，销售稳拿大单10

“看人下菜单”，激起客户购买欲望14

趁热打铁，说服客户做出下单决定18

练就金口才，销售之路步步为“赢”21

第二章 打动客户：把客户“说”进门25

语露真诚，第一时间赢得信任26

客套话是一种情感投资30

用好语调、语气，营造良好沟通氛围33

控制节奏，与客户保持一致37

主动提问，掌握主动权41

及时赞美，让客户乐意带上你的“高帽”45

适时建议，做客户的专业顾问49

第三章 推介产品：把品质“说”进客户心里53

客户想听什么话？54

介绍产品卖点要找准切入点57

想打动客户，先要打动自己61

不隐瞒和回避产品的缺点65

以“权威”口吻介绍产品69

从专家立场评价竞争对手的产品73

第四章 处理异议：把疑问“说”回去77

言简意赅，锁定异议背后的需求信息78

站在客户的立场回应异议82

从客户的核心需求突破异议86

找准时机排除异议90

处理异议也要坚守原则94

对答如流的五种技巧98

第五章 促成交易：把订单“说”下来103

从问答中捕捉成交信号104

虚实结合，诱发好奇心107

重点强调优势，让客户欲罢不能111

摆明利弊，让客户自己作选择115

“请将”不如“激将”，适当时候“将一军”118

折扣和促销要用到刀刃上121

提问是门技术活儿125

爽快交友，“勉强”成交128

第六章 催收货款：把钱“说”回来131

把丑话说在前头，制造紧迫感132

主动把对方不回款的理由说出来136

用数字说话，帮客户算算账139

引导客户说出“难言之隐”142

将计就计，委婉避开拖延回款的托辞145

适时透露优惠信息，吸引客户付款148

借助法律法规适当施压151

巧用结束语，确保客户主动付款154

第七章 售后服务：“说”出下一个订单157

多说白话，把问题解释得通俗易懂158

多用积极语言，化解客户的抱怨161

多用问候和祝福对客户进行跟踪服务165

多用常识，获取客户认可169

多些耐心，先平复客户的坏情绪173

多试探提问，弄清客户喜恶的原因177

多用感恩，留住老客户181

第八章 口才禁地：错失订单的十宗罪185

木讷——客户的实际需求要主动挖掘186

轻浮——没人愿和不靠谱的人合作189

死板——客户不喜欢机械式服务192

强硬——你凭什么要求客户下单196

欺骗——诚信是销售人员从业的资格证200

逞强——说赢客户，丢了生意203

多嘴——客户没时间听“闲话”206

心急——欲速则不达209

草率——客户看不到你的诚意212

喜形于色——客户把你的情绪尽收眼底216