销售员岗位培训手册 销售员应知应会的8大工作事项和91个工作小项 图解版2025|PDF|Epub|mobi|kindle电子书版本百度云盘下载

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第一章 销售员具体工作概述1

第一节 销售员的8大工作事项3

一、销售知识储备3

二、圈定客户3

三、拜访客户4

四、成功签约4

五、服务客户5

六、收款及催款5

七、客户管理6

八、掌握商务礼仪6

第二节 销售员工作内容图解6

第二章 销售员的第1大工作事项：销售知识储备9

第一节 了解行业知识应知应会的3个工作小项11

一、了解行业，知悉企业11

二、了解企业的销售策略13

三、了解相关的法律法规14

第二节 做到知己知彼的3个工作小项15

一、了解本企业的产品或服务15

二、了解竞争对手19

三、了解终端客户21

第三章 销售员的第2大工作事项：圈定客户27

第一节 制订工作计划方面应知应会的2个工作小项29

一、确定工作目标29

二、制订工作计划32

第二节 寻找潜在客户应知应会的4个工作小项36

一、识别潜在客户36

二、找到潜在客户40

三、收集潜在客户的信息42

四、开拓潜在客户45

第三节 接近客户时应知应会的2个工作小项51

一、对客户进行分类51

二、接近客户54

第四章 销售员的第3大工作事项：拜访客户（上）61

第一节 预约客户时应知应会的4个工作小项63

一、预约准备63

二、选择正确的预约方式66

三、应对客户的拒绝约见72

四、应对前台（或秘书）的挡驾76

第二节 拜访准备工作中应知应会的4个工作小项79

一、自我形象准备79

二、销售工具准备80

三、拜访心理准备80

四、面谈内容准备80

第三节 赢得客户好感方面应知应会的5个工作小项81

一、设计开场白81

二、打造美好的第一印象87

三、把话说好91

四、认真聆听95

五、掌握提问技巧96

第五章 销售员的第3大工作事项：拜访客户（中）103

第一节 产品说明工作中应知应会的5个工作小项105

一、为客户寻找购买理由105

二、产品展示说明准备107

三、产品精彩展示说明108

四、激发客户的购买欲望118

五、准确回答客户疑问，记录客户的意见120

第二节 产品报价时应知应会的3个工作小项122

一、克服报价障碍123

二、选择报价时机124

三、进行有效报价124

第六章 销售员的第3大工作事项：拜访客户（下）129

第一节 撰写建议书时应知应会的3个工作小项131

一、准备撰写资料131

二、撰写建议书133

三、提交建议书137

第二节 处理客户异议时应知应会的4个工作小项138

一、了解客户异议138

二、分析客户异议140

三、化解客户异议141

四、处理客户价格异议152

第七章 销售员的第4大工作事项：成功签约157

第一节 促进签约方面应知应会的3个工作小项159

一、捕捉购买信号159

二、抓住购买时机162

三、引导成功签约163

第二节 签订合同工作中应知应会的3个工作小项178

一、协商、规范合同内容179

二、认真规范地填写合同181

三、管理与利用合同182

第三节 与客户告别时应知应会的2个工作小项187

一、未成交告别187

二、成交后告辞188

第八章 销售员的第5大工作事项：服务客户191

第一节 服务客户时应知应会的2个工作小项193

一、了解客户服务的具体内容193

二、客户服务的具体策略198

第二节 售后服务时应知应会的4个工作小项199

一、应对客户的抱怨199

二、处理客户的投诉202

三、处理客户的索赔204

四、处理客户的退换货206

第三节 维系客户关系工作中应知应会的6个工作小项207

一、履行合同，落实承诺208

二、适时回访，了解产品使用情况及存在的问题210

三、主动告诉客户有用的信息211

四、代表客户和公司交涉，帮助客户解决问题211

五、记录客户的状况，预先处理客户的问题211

六、与客户建立适度的私人友谊212

第九章 销售员的第6大工作事项：收款及催款217

第一节 收款工作中应知应会的2个工作小项219

一、调查客户信用219

二、做好收款工作220

第二节 催款工作中应知应会的4个工作小项225

一、分析拖欠款原因225

二、预防拖欠款的发生226

三、制定催款策略226

四、成功收取拖欠款230

第十章 销售员的第7大工作事项：管理客户233

第一节 客户管理工作中应知应会的3个工作小项235

一、知晓客户管理的内容与方法235

二、巧用客户资料卡236

三、客户管理分析239

第二节 大客户管理工作中应知应会的3个工作小项244

一、识别大客户245

二、分析大客户245

三、管理大客户248

第三节 协助销售渠道工作中应知应会的4个工作小项251

一、销售方面的协助252

二、经营、财务方面的指导与协助253

三、推销技术的指导与协助253

四、店面理货254

第十一章 销售员的第8大工作事项：掌握商务礼仪259

第一节 形象礼仪方面应知应会的3个工作小项261

一、注重仪容261

二、注重仪表262

三、注重仪态266

第二节 商务礼仪方面应知应会的5个工作小项271

一、注重谈话礼仪271

二、注重眼神礼仪274

三、注重名片礼仪275

四、注重电话礼仪276

五、注重距离礼仪278

第三节 其他社交礼仪方面应知应会的5个工作小项279

一、注重时间礼仪279

二、注重介绍礼仪280

三、注重称呼礼仪281

四、注重手机使用礼仪281

五、注重商务签字礼仪283