图书介绍
我爱卖家具 软体篇2025|PDF|Epub|mobi|kindle电子书版本百度云盘下载

- 祁红梅,马永雷著 著
- 出版社: 北京:中国经济出版社
- ISBN:9787513605168
- 出版时间:2011
- 标注页数:184页
- 文件大小:26MB
- 文件页数:197页
- 主题词:家具-销售-基本知识
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图书目录
Part1 机会给有准备的人2
策略1 随时有一颗战斗的心2
策略2 环境也是卖点5
策略3 展示完美店面形象6
策略4 亲自检查和体验每件产品7
策略5 每个顾客都是成交对象7
策略6 专家素养赢得顾客信赖9
策略7 每件产品都会产生价值11
策略8 没有完美的产品12
策略9 善于发现卖点14
策略10 自建户型库17
小美案例1 好心态决定好业绩4
小美案例2 有能力才能卖高价13
小美案例3 充分利用产品的小特点16
Part2 吸引顾客进店21
策略1 以专卖店形象吸引顾客注意21
策略2 以产品吸引顾客注意22
策略3 以人员吸引顾客注意23
策略4 以特色氛围吸引顾客进店23
策略5 以特殊物品吸引顾客进店25
策略6 以打招呼吸引顾客进店25
策略7 以站位与动作引导顾客进店29
策略8 以语言技巧吸引顾客进店29
小美案例1 最后一分钟也要打招呼28
Part3 妙招留顾客33
策略1 善于讲货留顾客33
策略2 超值服务留顾客34
策略3 以行动留住顾客34
策略4 要让顾客坐下来38
策略5 要让顾客动起来38
小美案例1 动作失误丢顾客37
小美案例2 “不试躺,真不愿意卖给您”42
Part4 围截顾客防跑单44
策略1 相互配合围截顾客44
策略2 以动作围截顾客46
策略3 用物品围截顾客46
策略4 其他围截方式46
小美案例1 齐心围截拿订单48
Part5 “看店”,看什么?50
策略1 观察竞品店50
策略2 观察顾客进了哪些店52
策略3 观察顾客看了哪些产品52
策略4 观察顾客停留时间55
策略5 如何送不订货的顾客55
策略6 如何追踪顾客行踪56
小美案例1 模得透就能拿得准54
小美案例2 看着顾客吃午餐58
Part6 准确判断顾客类型60
策略1 如何通过外表判断强势型顾客60
策略2 如何针对强势型顾客进行销售61
策略3 如何通过外表判断活泼型顾客65
策略4 如何针对活泼型顾客进行销售65
策略5 如何通过外表判断完美型顾客70
策略6 如何针对完美型顾客进行销售70
策略7 如何通过外表判断和善型顾客72
策略8 如何针对和善型顾客进行销售73
小美案例1 巧妙肯定强势型顾客64
小美案例2 赞美和鼓励活泼型顾客69
小美案例3 让顾客的同伴给我们卖货76
Part7 探查需求,赢得信任78
策略1 察言观色探需求78
策略2 认准做主的人80
策略3 直接询问顾客需求82
策略4 善于引导顾客需求83
策略5 以专家形象掌控顾客84
策略6 进入顾客家就等于签了单85
策略7 永远都要赞美顾客86
策略8 成为顾客的朋友88
策略9 独特定位赢得信任92
小美案例1 LV包透露的信息79
小美案例2 女儿是公主81
小美案例3 “穷酸”书生买床垫87
小美案例4 记住自己的顾客91
Part8 如何讲软床94
策略1 讲好处,讲利益94
策略2 讲床的重要性96
策略3 引导顾客展开联想97
策略4 讲解深度睡眠97
策略5 针对女性顾客讲99
策略6 讲环保99
策略7 要让顾客躺下来100
策略8 如何讲床头102
策略9 低床优势多103
策略10 利用道具展示生活情景103
策略11 床垫很重要104
策略12 谁要用床垫105
策略13 床和床垫一起推109
小美案例1 家长给新婚夫妇买床垫106
小美案例2 家长给孩子买床垫107
小美案例3 自己给自己买床垫108
小美案例4 情人节的礼物110
Part9 如何讲沙发112
策略1 引导顾客展开联想112
策略2 让顾客坐下来113
策略3 引导顾客的坐感115
策略4 讲内部质量116
策略5 靠包内里展示116
策略6 沙发功能的辛勤展示117
策略7 陪坐或蹲式服务118
策略8 充分利用各类道具120
小美案例1 让顾客睡着了的沙发122
Part10 顾客意见巧化解124
策略1 端正心态124
策略2 异议转为问题125
策略3 处理异议的常备妙招126
策略4 化解价格异议——了解真正的原因132
策略5 化解价格异议——对价格要自信133
策略6 化解价格异议——推迟价格问题134
策略7 化解价格异议——强调特殊品质135
策略8 化解价格异议——分解价格136
策略9 化解价格异议——要求顾客带来团购137
策略10 化解价格异议——转推低价产品137
策略11 消除产品异议——质量问题138
策略12 消除产品异议——颜色问题139
策略13 消除产品异议——环保问题140
策略14 消除产品异议——别人的产品更好140
策略15 应对产品异议——顾客要更多的赠品143
策略16 应对顾客问题——顾客不说话145
策略17 应对顾客问题——顾客好表现145
策略18 应对顾客问题——顾客意见不一致146
策略19 应对顾客问题——顾客推迟购买148
策略20 应对顾客问题——顾客找借口149
策略21 应对顾客问题——顾客批评我们151
策略22 应对顾客问题——顾客提出很多问题151
策略23 应对顾客问题——顾客对导购不满意154
小美案例1 “我们的床垫的确硬”130
小美案例9 小扇子赢得大订单142
小美案例3 “把我赠给您吧”144
小美案例4 顾客的“懒”媳妇150
小美案例5 阳光照耀每一家153
Part11 签单才是硬道理156
策略1 假设顾客已成交156
策略2 总结利益促下单157
策略3 优缺点比较催下单157
策略4 边介绍产品边填单158
策略5 巧妙比喻下订单158
策略6 对比法吸引下订单160
策略7 直接要求下订单160
策略8 乘胜追击下订单162
策略9 最后机会促下单164
策略10 “牺牲利益”要订单165
策略11 关键时刻防跑单166
小美案例1 小比喻,大订单159
小美案例2 命令顾客下单161
小美案例3 趁你高兴我追单163
小美案例4 几秒钟丢了到手的单168
Part12 售后服务做到位170
策略1 送别顾客到位170
策略2 送货到位171
策略3 安装产品到位173
策略4 展示产品完美状态到位174
策略5 处理售后方法到位175
策略6 处理退换货问题到位178
策略7 额外服务到位182
小美案例1 一诺到位赢千金172
小美案例2 好售后带来回头客181
后记183
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