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第一章　营销组织与人员管理　　1

目录1

1.1 营销组织设计总体原则2

1.2 公司营销组织管理制度4

1.3 规划营销人员数目实施方案8

1.4 营销人力结构选择实施方案9

1.5 营销人员招募须知11

1.6 营销人员招募工作计划12

1.7 营销人员招募管理标准14

1.8 公司营销人员招募途径管理文件16

1.10 营销人员甄选录用程序文件18

1.9 营销人员甄选须知18

1.11 营销人员培训工作程序文件24

1.12 销售人员士气低落原因分析30

1.13 销售人员激励方式实施方案33

1.14 营销人员激励管理实施方案35

1.15 营销人员非物质激励实施方案35

1.16 营销人员业绩竞赛实施方案38

1.17 营销人员薪酬制度设计原则及程序文件41

1.18 营销人员薪酬设计标准42

1.19 营销人员薪酬制度组合44

1.20 营销人员费用支出管理文件47

1.21 销售人员销售区域管理方案48

1.22 销售人员自我管理方案50

1.23 销售人员时间分配管理文件51

1.24 销售人员绩效评估管理文件52

第二章 营销调研与预测57

2.1 营销信息管理方案58

2.2 市场调查与预测工作管理制度61

2.3 市场调查管理办法62

2.4 营销调研内容管理文件64

2.5 营销调研工作程序文件66

2.6 间接资料调研工作管理方案69

2.7 访问调研法实施方案70

2.8 观察调研法实施方案73

2.9 实验调研法实施要点75

2.10 问卷调研法实施方案75

2.11 产品调研管理方案78

2.12 流通渠道调研管理方案80

2.13 营销调研方案撰写工作基本要求81

2.14 市场调研报告撰写方案82

2.15 市场情况调查问卷84

2.16 市场调查报告86

2.17 问卷调查分析报告89

2.18 市场环境分析报告91

2.19 市场动态分析报告93

2.20 销售预测工作程序文件94

2.21 销售预测原则性规定97

2.22 定性销售预测工作实施方案98

2.23 定量销售预测工作实施方案100

第三章 营销战略规划与决策103

3.1 营销战略内容管理文件104

3.2 营销战略类型划分方案105

3.3 营销战略制定程序文件106

3.4 营销战略具体执行方案108

3.5 营销战略规划方案范例109

3.6 营销战略计划大纲114

3.7 中长期分销商网络建设计划范例116

3.9 市场细分具体操作方案118

3.8 市场细分程序文件118

3.10 目标市场评价实施方案121

3.11 目标市场优选原则与标准123

3.12 目标市场选择具体实施方案124

3.13 目标市场营销方案126

3.14 市场定位程序文件128

3.15 市场定位具体操作方案129

第四章 产品设计与营销策略137

4.1 产品策划内容管理文件138

4.2 产品策划工作基本要求139

4.3 产品策划具体方法执行方案140

4.4 产品设计可行性分析报告实施纲要142

4.5 产品技术任务书纲要143

4.6 产品技术设计报告纲要144

4.7 产品上市建议书144

4.8 公司产品推介书150

4.9 产品市场开拓计划书152

4.10 产品品牌管理方案154

4.11 产品包装管理方案156

4.12 产品包装策划方案159

4.13 包装策划要素分析文件160

4.14 包装策划工作程序文件162

4.15 产品诊断报告书163

4.16 新产品开发程序文件164

4.17 新产品推广策略管理方案165

4.18 新产品创新方法实施方案167

4.19 新产品开发报告书169

4.20 新产品开发可行性分析报告170

第五章 营销产品价格规划与管理173

5.1 公司定价目标管理文件174

5.2 公司定价管理制度175

5.3 成本导向定价方案177

5.4 需求导向定价方案181

5.5 市场竞争导向定价方案184

5.6 新产品定价实施方案187

5.7 产品折扣定价实施方案188

5.8 产品生命周期定价方案190

5.9 产品层级定价实施方案192

5.10 产品组合定价实施方案193

5.11 产品地理定价实施方案194

5.12 产品转移定价实施方案196

5.13 行业市场调查分析报告197

5.14 产品价格走向分析报告200

5.15 产品定价分析报告201

5.16 产品成本分析报告203

5.17 产品调价分析报告205

5.18 产品价格调整通知书206

5.19 公司降价销售管理制度207

5.20 公司产品价格诊断书208

5.21 产品询价函209

5.22 产品报价函211

5.23 产品价格接受函件212

第六章 营销渠道设计与管理215

6.1 营销渠道整体规划方案216

6.2 营销渠道策划管理方案220

6.3 营销渠道系统诊断书223

6.4 营销渠道价格管理制度226

6.5 营销渠道成员管理办法227

6.6 产品销售终端管理方案228

6.7 产品经销商管理细则231

6.8 经销商资信调查规定233

6.9 连锁店经营合同书范例236

6.10 连锁店加盟合同范例237

6.11 连锁店运营体制规范240

6.12 特约经销协会组织制度241

6.13 特约店经营管理制度243

6.14 特约店经销合同书范本245

6.15 代理店管理规定246

6.16 销售代理商管理办法248

6.17 销售代理合同范本249

6.18 公司零售事务处理方案252

6.19 销售代理契约书255

6.20 营销渠道冲突管理方案256

第七章 营业推广与产品促销261

7.1 营业推广工作总体设计方案262

7.2 营业推广策略选择方案264

7.3 营业推广规划方案268

7.4 营业推广促销活动策划方案271

7.5 销售促进分类管理方案273

7.6 销售促进决策程序文件274

7.7 公司新产品宣传工作管理制度276

7.8 公司对外宣传细则279

7.9 促销管理工作注意事项282

7.10 公司广告企划实施方案285

7.11 促销工作计划书287

7.12 经销商年度奖励办法289

7.13 公司人员推销目标及程序管理文件291

7.14 人员推销具体操作实施方案293

7.15 人员推销组织结构设计方案304

7.16 公司广告整体策划方案305

7.17 公司广告预算程序文件308

7.18 公司广告预算执行方法309

7.19 公司广告预算分配方案311

7.20 公司广告媒体决策方案313

7.21 广告实施具体执行方案314

7.22 公司广告效果评估方案316

7.23 公司广告策划书319

7.24 公司市场公共关系活动实施方案329

7.25 公司公关策划书332

第八章 营销控制实施与管理335

8.1 营销控制程序文件336

8.2 营销控制具体工作实施方案338

8.3 公司营销战略实施评估问卷339

8.4 公司营销战略目标管理方案343

8.5 公司年度营销计划控制方案344

8.6 公司营销战略财务分析报告346

8.7 公司营销组合财务预算书349

8.8 公司销售盈利控制管理方案353

8.9 公司销售效率控制管理方案355

8.10 营销审计管理方案356

8.11 公司营销组合实施评估方案360

第九章 客户管理与售后服务363

9.1 客户关系运营管理方案364

9.2 公司客户关系运营具体工作细则366

9.3 公司客户开发管理制度374

9.4 公司新客户开拓计划及实施办法375

9.5 公司客户名册管理制度376

9.6 公司客户信息管理制度377

9.7 客户需求信息处理制度378

9.8 公司客户服务管理规定379

9.9 客户招待会实施细则381

9.10 公司售后服务管理办法382

9.11 客户投诉管理办法384

9.12 客户投诉处理办法388

9.13 客户提案意见处理制度390

9.14 客户投诉处理规定391

9.15 客户投诉行政处罚准则392

9.16 客户投诉经济处罚准则393

附录一：客户投诉记录表394

附录二：客户投诉处理表395

附录三：客户提案表395