把“卖”高手 顾问式销售的实战技术2025|PDF|Epub|mobi|kindle电子书版本百度云盘下载

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第1篇　顾问式销售入门2

第1章　初识顾问式销售2

1.1　顾问式销售的基本概念3

工具　把握客户心理的工具6

案例讨论　传统销售和顾问式销售的对比8

1.2　顾问式销售对销售人员的要求10

工具　销售人员决策点行为对照表15

案例讨论　一次失败的相机销售23

本章小结24

第2章　SPIN技术：顾问式销售的利器25

2.1 SPIN技术的定义26

工具　换位思考的技巧29

案例讨论 ××传真机销售问题38

2.2　成功运用SPIN技术的4个关键39

工具 漏斗式提问的7种技巧43

案例讨论　适得其反的赞美48

2.3　运用SPIN技术的4个阶段49

工具　建立信任关系的方法52

案例讨论　捕获安全雨披商机59

本章小结60

第2篇　顾问式销售实战62

第3章　销售行为7阶段62

3.1 准备阶段63

工具　销售工具68

案例讨论　新广告公司的业务推广69

3.2　接近阶段70

工具　与客户沟通的10种方法78

案例讨论　一次成功的电话约见79

3.3　调查阶段80

工具　倾听测试90

案例讨论　倾听93

3.4　展示阶段94

工具　顾问式销售人员FAB方法分析改进表99

案例讨论　宝马、奔驰与沃尔沃的FAB诉求分析105

3.5　获取承诺阶段106

工具　项目推进分析15个要素107

案例讨论　成功导航——太极法应用117

3.6　成交阶段119

工具　促成成交的方法122

案例讨论 电话销售过程中客户购买信号125

3.7　跟进阶段127

工具　客户数据库131

案例讨论 书店营销的销售跟进与销售控制134

本章小结135

第4章　方案营销法：销售顾问的必杀绝技137

4.1　方案营销对客户的5项重要价值138

工具　丰富客户价值的工具表141

案例讨论 惠普的“瀑布计划”142

4.2　撰写销售方案书143

工具　销售方案书的编制原则144

案例讨论　西湖花园商铺销售方案151

4.3　如何进行方案演示153

工具　艺术性标准156

案例讨论　多媒体销售方案书的演示技巧157

4.4　方案营销的实战案例159

工具　商业银行方案营销的基本流程163

案例讨论　方案营销为先导，专职营销为支撑——河南获嘉局商函营销经验介绍165

本章小结168

后记　169

参考文献171