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第一章 E时代外贸的中枢——邮件1

第一节 邮件——展会的最佳助攻1

一、邮件邀请——展会准备必不可少的工作3

二、邮件确认和补充——辅助面对面的沟通4

三、展会后的跟踪是争取合作的关键6

第二节 开发客户，邮件是永恒的主题8

一、邮件——网络时代节约、高效开发客户的首选工具8

二、邮箱是e海里唯一的身份标志10

三、邮件改变了业务员被动等待的宿命11

四、邮件开发的优势12

第三节 B2B与邮件的密不可分15

一、B2B的产生与现状15

二、免费B2B——不花钱的引流工具19

三、B2B——产品网络市场的展位21

四、邮件全面展演B2B外贸中的产品与服务21

五、邮件水平的高低决定订单走向23

第二章 外贸人如何在行业不景气的情况下抢占商机25

第一节 推荐产品型号的精与巧25

一、推荐产品要“精”25

二、推荐产品要“巧”26

第二节 主动制造“分歧”寻求希望27

第三节 用海量的知识储备勾起客户关注的欲望，突破零回复29

一、客户为什么不理我29

二、如何与客户保持良好的沟通34

第四节 信任感来源于专业，只有成熟的心态才会拥有专业的形象36

一、珍惜客户的每一句话，每一个眼神，每一个期望36

二、永远不要有“大客户”和“小客户”之分37

三、永远保持激情，保持耐心38

四、永远保持感恩的心39

第五节 从生意伙伴发展到朋友才是最完美的生意40

一、坚持一定会有回报40

二、是我的，终归是我的41

三、为朋友，有泪不轻弹41

四、互相理解，互相祝福41

第六节 听客户七分意思，给客户十分服务42

一、I think it's OK42

二、Is it possible that you can reduce the MOQ43

三、I am waiting for my client's reply43

四、Have you sold to EU before44

五、If not，I have to find some one else45

六、Your price is nearly my landed price now46

七、How about air shipping47

第三章 用不一样的思维找客户——Chris的开发信秘诀48

第一节 如何让客户在茫茫人海之中多看你一眼48

一、邮件标题48

二、邮件形式50

三、关键人物54

四、邮件的语气和节奏56

五、不同国家客户的邮件习惯57

六、多语言64

七、时差因素68

第二节 如何写开发信／报价72

一、Chris的开发信72

二、开发信要注意的问题74

三、开发信的发送时间及客户习惯75

四、如何巧用邮件签名让客户印象深刻76

五、不同情况下的邮件措辞如何把握78

第三节 来自身边的案例83

案例一卫浴产品关于配件（accessory）的一个小问题83

案例二 由货盘（pallets）展开的服务意识问题84

案例三太阳镜的问题86

第四节 邮件风格塑造88

一、邮件第一阶段——用简洁的文字清楚详尽地描述88

二、邮件提高阶段——学习客户风格，模仿客户用词，尊重客户习惯89

三、邮件高级阶段——结合自己的性格塑造出属于自己的邮件风格90

四、形成个人邮件风格，促进业务达成92

第四章 精准把握客户心理，高效成交订单94

第一节 从邮件分析客户性格——经典RAZOR的故事94

一、询盘分析95

二、客户回复报价97

三、外力影响怎么处理99

四、客户付样品费102

五、Hello Chris105

六、回复样品问题109

七、客户初步确定款号（ACTUAL STAGE）111

八、回复客户对样品的评价——化腐朽为神奇113

九、客户不同意起订量116

十、回复起订量问题118

十一、报价121

十二、价格谈判123

十三、付款方式128

十四、确定价格131

第二节 如何赢得陌生客户的信赖感——来自Trade Manager的询盘135

一、来自小水滴的询价135

二、线上到线下的转变——在线沟通转到邮件沟通143

三、样品PI145

四、MOQ＆包装方式的确认149

五、给客户的选择题152

六、剧情反转，客户选择自己做包装156

第三节 巧妙处理订单问题——欧洲大买家来访157

一、欧洲客户专业的Enquiry157

二、确定来访时间159

三、正式会面161

四、按客户要求采购162

五、正式报价163

六、样品165

七、欧式还价166

八、价格回复168

九、Proforma Invoice170

十、付款户名错误171

十一、包装袋印刷错误174

十二、印刷问题解决178

第四节 完美分析客户的情感诉求——不一样的中东客户179

一、询盘价值分析179

二、报价回复181

三、详细回复183

四、样品清单185

五、在发样以前讨论MOQ187

六、最直接的样品反馈190

七、报价191

八、中东式还价193

九、接受价格196

十、水单和返单197

第五节 友谊的魅力——与一位76岁高龄买家合作的难忘经历198

一、询盘价值分析198

二、报价199

三、客户主动电话沟通201

四、选中款式205

五、快递费的谈判206

六、主动申请免快递费208

七、收到样品以及样品反馈209

八、确定价格211

九、接受价格确定订单214

十、除了生意，还有友谊215

十一、最美的结局217