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第一篇 理解市场营销和营销管理过程1

第1章 变化世界中的商场营销：创造顾客价值和满意1

什么是市场营销6

需要、欲望和需求8

产品9

价值、满意和质量10

交换、交易和关系16

市场19

营销19

营销管理21

管理需求21

建立可获利的顾客关系22

营销管理哲学25

生产观念25

产品观念26

推销观念27

市场营销观念27

社会营销观念32

进入下个世纪时所面临的市场营销挑战34

非盈利性营销的增长34

信息技术的迅猛发展37

迅速全球化38

不断变化中的世界经济39

对更多道德和社会责任的呼唤42

新的市场营销前景43

小结44

第2章 战略规划和市场营销过程46

战略规划50

确定企业使命52

确定企业目标和目的55

设计业务组合56

分析现有业务组合56

制定增长战略60

计划职能战略62

战略规划制定与小型企业65

市场营销过程67

目标消费者68

设计市场营销组合72

管理市场营销活动74

市场营销分析75

市场营销计划76

市场营销实施80

市场营销部门的组织83

市场营销控制87

市场营销环境88

小结89

第二篇 分析市场营销机会92

第3章 市场营销环境92

公司的微观环境96

公司97

供应商98

市场中介98

顾客99

竞争对手100

公众100

公司的宏观环境102

人口环境103

经济环境110

自然环境113

技术环境115

政治环境118

文化环境124

对营销环境的对策132

小结133

第4章 市场营销调研和信息系统135

营销信息系统139

评估信息需求140

开发信息141

传递信息149

营销调研程序150

确定问题和调研目标150

制定调研计划153

调查方法157

接触方式161

取样计划165

调查手段166

实施调查计划169

解释与汇报结论169

有关营销调查的其它问题170

小企业和非营利组织的营销调查170

国际营销调研172

营销调研中的公共政策和道德问题174

小结176

第5章 消费者市场和消费者购买行为179

消费者行为的模式183

影响消费者行为的特征184

文化因素185

社会因素192

个人因素194

心理因素199

购买者决策过程209

需求确认210

信息寻找211

选择的评价212

购买决策214

购买后行为215

新产品的购买者决策过程219

接受过程的各个阶段219

革新性的个体差异220

产品特征对接受率的影响221

跨国界的消费者行为222

小结225

第6章 商业市场及商业购买者行为227

商业市场230

商业市场的特征230

商业购买者行为模式236

商业购买者行为237

购买情形的主要类别237

商业购买过程中的参与者239

对商业购买者的主要影响因素241

商业购买过程246

事业机构和政府市场251

事业机构市场251

政府市场252

小结254

第三篇 设计市场营销战略及营销组合256

第7章 市场细分、目标市场选择及商场定位以获得竞争优势256

市场259

市场细分264

细分消费者市场的依据264

商业市场细分277

国际市场细分279

有效市场细分的条件281

市场目标选择282

评估细分市场282

选择细分市场286

进行市场定位以获竞争优势292

市场定位战略293

选择和实施市场定位战略294

小结304

第8章 产品和服务战略306

什么是产品309

产品分类311

消费品311

工业品313

个别产品决策314

产品属性314

建立品牌320

包装334

标签337

扶持产品的服务338

产品决策和社会责任339

产品线决策340

产品组合决策343

服务市场营销345

服务的性质和特征346

服务公司的市场营销战略349

组织、人员地方和构思营销357

国际产品和服务市场营销360

小结362

第9章 新产品开发和产品生命周期战略365

新产品开发战略368

构思形成370

构思筛选374

概念的形成和测试375

市场营销战略的制定379

商业分析380

产品开发380

市场试销382

正式上市383

加速新产品开发384

产品生命周期战略387

导入期391

增长期391

成熟期392

衰退期396

小结398

第10章 产品定价：定价考虑和战略400

定价时需要考虑的因素405

影响定价决策的内部因素406

影响定价决策的外部因素412

一般定价方法420

以成本为基础的定价420

以价值为基础的定价424

以竞争为基础的定价429

新产品定价战略430

市场撇脂定价法432

市场渗透定价法432

产品组合定价战略433

产品线定价434

任选产品定价434

附属产品定价435

副产品定价436

产品束定价437

价格调整战略437

折扣和折让定价437

差别定价439

心理定价440

促销定价441

地理定价442

国际定价444

价格改变445

发动价格改变446

对价格变动的反应449

小结454

第11章 销售渠道和后勤管理457

销售渠道的性质462

为什么要使用营销中间渠道？462

销售渠道的作用464

销售层次的数目465

渠道行为和渠道组织467

渠道行为467

垂直市场营销系统472

水平市场营销系统478

混合市场营销系统479

渠道设计决策481

分析消费者对服务的需求482

建立渠道目标和限制因素483

确定主要渠道选择方案484

评估主要渠道方案487

设计国际销售渠道488

渠道管理决策489

选择渠道成员489

激励渠道成员490

评价渠道成员492

实体分配和后勤管理494

实体分配和市场营销后勤的性质和重要性494

后勤系统的目标496

主要后勤功能497

整合后勤管理503

小结508

第12章 零售和批发510

零售513

商店零售514

服务水平517

产品线518

相关价格520

零售组织523

非商店零售528

直复市场营销528

上门零售532

自动售货533

零售商营销决策533

目标市场及市场定位决策534

产品编配和服务决策538

价格决策540

促销决策541

地点决策541

零售业发展趋势543

批发545

批发商的类型546

批发商营销决策551

目标市场和定位决策551

市场营销组合决策552

批发业发展趋势553

小结554

第13章 一体化营销交流战略556

进行有效传播的步骤561

明确目标受众562

确定寻求的反应562

选择广告信息564

选择媒体565

收集反馈569

制定总体促销预算和促销组合570

选择总体促销预算570

制定促销组合573

不断变化的营销传播面貌579

不断变化的传播环境579

直复营销的发展581

一体化营销传播589

对社会负责的营销宣传591

广告591

人员销售594

直销595

小结597

第14章 广告、促销和公共关系600

广告604

广告中的主要决策605

确定目标606

确定广告预算607

广告战略609

广告评估619

组织广告宣传620

国际广告宣传决策622

促销624

促销的迅猛增长624

制定促销目标626

选择促销手段627

开发促销计划633

公共关系634

主要的公关工具637

重大公关决策638

小结640

第15章 人员销售和销售管理642

人员销售的作用645

人员销售的性质646

销售队伍的作用647

销售队伍的管理649

设计销售人员策略和销售人员的结构650

招募和选择推销人员655

培训推销员659

推销员的酬金662

对销售人员的管理663

对销售人员的评估667

人员销售的原则668

人员销售的过程669

销售过程的几个步骤670

关系营销673

小结677

第四篇 扩展市场营销678

第16章 全球市场678

进入21世纪的全球营销682

观察全球营销环境684

国际贸易体系685

经济环境689

政治－法律环境691

文化环境693

决定是否国际化经营694

决定该进入哪一个市场695

决定如何进入该市场697

出口697

合作经营700

直接投资702

决定全球营销计划703

产品704

促销706

价格708

分销渠道709

确定全球营销组织711

小结712

第17章 营销与社会：社会责任和营销道德714

社会对营销的批评717

营销对个体消费者的影响717

高价格717

营销对社会整体的影响725

营销对其他企业的影响729

普通人、公众规范营销行为的行动730

消费者至上主义730

环境保护主义732

规范营销的公众行为737

趋向承担社会责任的营销737

明智营销739

营销道德743

小结749

附录1 营销计算751

附录2 营销职业761

译者后记772