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第1章 前言1

【本章结构图】1

【本章学习目标】1

1.1 谈判在市场经济中的作用2

1.1.1 市场经济中强调平等2

1.1.2 市场经济中政府职能的转变3

1.1.3 企业自主经营3

1.2 谈判使用的范围4

1.2.1 谈判的分类4

1.2.2 谈判的结果和作用6

1.2.3 谈判的限制条件7

1.3 谈判人才的特征9

1.4 如何学习谈判11

1.5 本教材的作用13

第2章 谈判的形式15

【本章结构图】15

【本章学习目标】15

2.1 商品贸易谈判15

【案例2-1】战略性供应协议谈判16

【案例2-2】一次失败的商务谈判17

【案例2 3】展示大厅内的谈判19

2.2 工程项目谈判21

【案例2-4】黄河大桥的谈判21

【案例2-5】关于地铁车厢改变尺寸的谈判23

2.3 投资和收购兼并项目谈判25

【案例2 6】生产型合资企业谈判的开场阶段25

【案例2-7】联想集团收购IBM公司PC业务26

2.4 商务纠纷谈判28

【案例2 8】市场进入纠纷28

【案例2-9】合同履行中的纠纷30

【案例2-10】F工业园区的一场纠纷31

【案例2 11】动迁中的谈判33

【本章思考题】34

第3章 谈判中的基本理念35

【本章结构图】35

【本章学习目标】35

3.1 市场经济的基本特点36

3.1.1 市场经济最基本的属性是竞争36

3.1.2 市场经济最基本的矛盾是供需矛盾37

3.1.3 市场经济最基本的关系是利益分配39

3.2 谈判要解决的问题40

3.2.1 通过谈判达到相互了解40

【案例3-1】从名片上看出的破绽41

【案例3-2】从对话中了解对方42

3.2.2 讨论合作内容43

【案例3-3】针织内衣厂的扩大计划44

3.2.3 确定利益分配45

【案例3-4】购物中的讨价还价47

【案例3-5】国有企业转制中的谈判48

【本章思考题】49

第4章 谈判的基本方法50

【本章结构图】50

【本章学习目标】50

4.1 谈判的基本思路51

4.1.1 模式讨论51

【案例4-1】挑选服装52

4.1.2 促使双方的利益趋于一致52

【案例4-2】购买彩色电视机的过程53

4.1.3 认识和处理谈判双方矛盾的对立统一54

4.2 谈判成功的标准55

4.2.1 目标实现标准55

【案例4-3】分橙子的故事57

4.2.2 成本优化标准58

4.2.3 人际关系加强标准59

4.3 谈判是科学和艺术的结合60

【案例4-4】上海地铁项目谈判61

4.4 谈判策略的一般类型62

4.4.1 软式谈判（蓝色）62

【案例4-5】三资企业的政策62

4.4.2 硬式谈判（红色）63

【游戏】红与蓝的博弈63

4.4.3 原则式谈判（紫色）64

4.5 谈判的一般过程65

【本章思考题】66

第5章 项目评估67

【本章结构图】67

【本章学习目标】67

5.1 项目评估的目标和依据68

5.1.1 项目评估的目标68

【案例5-1】校友的项目建议68

5.1.2 选择合作伙伴的主要依据69

【案例5-2】兰州黄河大桥项目69

5.2 项目分析72

5.2.1 市场分析（时机分析）72

【案例5-3】中心区改造项目73

5.2.2 项目具体分析74

5.3 自身分析75

5.3.1 自身分析的结果75

5.3.2 自身分析的内容76

【案例5-4】中心区改造中对自身能力的分析79

5.4 对手分析80

5.4.1 选择对手的原则80

5.4.2 对手实力分析81

【案例5-5】诚意的理解82

5.4.3 对手谈判人员的情况分析83

5.4.4 对手谈判策略的分析84

【案例5-6】订购谈判中的问题85

5.5 列出谈判双方的利益清单86

【案例5-7】讨价还价之中利益追求的改变87

【本章思考题】88

第6章 谈判计划编制和谈判策略选择89

【本章结构图】89

【本章学习目标】89

6.1 谈判计划的编制90

6.1.1 谈判目标的设定90

【案例6-1】上海地铁建设规划90

6.1.2 谈判计划的设定92

【案例6-2】公司大额订单的策划92

6.2 谈判队伍的组织97

6.2.1 谈判组织的职能构成97

6.2.2 谈判队伍的规模99

6.3 谈判的具体安排100

6.3.1 谈判设施的准备100

【案例6-3】谈判场合的选择100

6.3.2 谈判时间和地点的安排101

【案例6-4】谈判时间和地点的设定101

6.3.3 谈判预算的确定102

【本章思考题】103

第7章 建立信任关系104

【本章结构图】104

【本章学习目标】104

7.1 建立信任关系的难点105

【案例7-1】波士顿咨询公司的信任度106

7.2 谈判中的沟通106

7.2.1 谈判中的沟通形式107

7.2.2 沟通中要掌握的要点108

【案例7 2】多种情景的思考110

7.3 谈判中的争论112

7.3.1 破坏性争论112

7.3.2 建设性争论117

7.4 谈判中处理分歧的语言方式121

7.4.1 谈判中使用语言方式的理论支持121

7.4.2 谈判中分歧的处理123

【案例7-3】机场的信息管理系统124

【本章思考题】126

第8章 提议和合议127

【本章结构图】127

【本章学习目标】127

8.1 提议是一种艺术127

【情景讨论8-1】信任程度的表现128

8.2 提议和接收提议130

8.2.1 提议130

【案例8-1】工程谈判中的提议和应对131

8.2.2 接收提议133

【情景讨论8-2】关于质量方面的争论133

【对话练习】134

8.3 总结已协商的事项135

【情景讨论8-3】购物找零137

【用语训练】137

【本章思考题】140

第9章 合同与合同谈判142

【本章结构图】142

【本章学习目标】142

9.1 制订合同的原则143

【案例9-1】一次失败的参展活动143

【案例9-2】合同条款不完整带来的损失145

【案例9-3】借款合同纠纷147

【案例9-4】产品说明书的作用148

9.2 合同的种类150

9.2.1 从法律依据的程度来划分150

9.2.2 按适用范围划分151

9.2.3 以合同层级分类152

9.3 合同的基本内容153

9.3.1 合同宗旨和标的153

【案例9-5】外贸合同的第一部分154

9.3.2 双方的责任、权利、利益和义务156

【案例9-6】租赁合同中的第二部分156

9.3.3 组织形式和操作依据158

【案例9-7】合营企业合同中的组织条款159

9.3.4 保障性措施159

【案例9-8】外贸合同中的保障性条款161

9.3.5 生效、中止、终止、清算条款162

【案例9-9】合资企业合同的生效、中止及清算条款164

9.4 合同谈判的注意事项165

【合同条款练习】166

【本章思考题】168

第10章 价格与价格谈判169

【本章结构图】169

【本章学习目标】169

10.1 对价格的认识170

10.1.1 谈判双方对价格认识的不同170

10.1.2 谈判中影响价格的因素172

【场景讨论】178

10.2 价格谈判中面对的态势179

10.3 价格谈判的形式181

10.4 价格谈判的准备工作183

10.4.1 价格谈判的心理准备183

【案例10-1】改变付款方式184

10.4.2 价格谈判的技术准备185

【案例10-2】购买日本产轿车186

10.5 价格谈判的过程188

10.5.1 价格谈判入口188

10.5.2 开价和价格解释189

【案例10-3】JB大厦的报价190

10.5.3 接盘和价格评议191

10.5.4 讨价还价192

10.5.5 价格谈判的注意事项193

【本章思考题】194

第11章 合同执行195

【本章结构图】195

【本章学习目标】195

11.1 合同履行的基本原则196

11.1.1 全面适当原则196

11.1.2 诚实信用原则196

11.1.3 经济合理原则197

11.1.4 情势变更原则198

11.2 对已订合同的理解198

【案例11-1】奶制品的安全问题199

【案例11-2】发包合同的有效性200

11.3 严格按合同约定执行201

【案例11-3】好意改变合同内容201

【案例11-4】双方擅自改变合同的行为202

11.4 在合同执行中关注情况的变化203

【案例11-5】情势变化引起纠纷203

【案例11-6】开发新生产基地中的困惑206

【案例11-7】成品库存积压的困惑208

11.5 备忘录的应用209

【案例11-8】来料脱期的处理210

【案例11-9】总合同和分合同212

11.6 用好法律工具214

【案例11-10】信用证和合同不一致纠纷215

【案例11-11】承揽合同纠纷案216

【本章思考题】217

第12章 文化差异对谈判的影响218

【本章结构图】218

【本章学习目标】219

12.1 文化的基本概念219

12.1.1 文化对行为的影响219

12.1.2 影响价值观的主要因素220

12.2 注意不同国家的文化习俗222

12.2.1 美国商人的特点222

12.2.2 德国商人的特点223

12.2.3 法国商人的特点225

12.2.4 英国商人的特点226

12.2.5 日本商人的特点227

12.2.6 韩国商人的特点228

12.2.7 新加坡商人的特点229

12.3 中国不同地区文化差异对谈判的影响229

12.3.1 中国商人的共性229

12.3.2 中国港澳台地区商人的特点231

12.3.3 中国内地商人的特点232

12.4 不同职业经历造成的谈判风格234

12.4.1 商品贸易经营者234

12.4.2 制造企业经营者235

12.4.3 专业技术人员235

12.4.4 财务人员236

12.4.5 行政人员236

【本章思考题】236

第13章 谈判中风险的规避237

【本章结构图】237

【本章学习目标】237

13.1 对风险的认识238

13.1.1 谈判中风险的基本特点238

13.1.2 风险的分类240

13.2 风险分析242

13.2.1 政治风险243

【案例13 1】中东的动荡局势带来的风险243

【案例13-2】美国对中国企业进行“337调查”245

【案例13-3】华为收购美国3Leaf公司247

13.2.2 市场风险248

【案例13-4】上海R大厦的融资问题248

【案例13-5】墨西哥金融危机250

13.2.3 技术风险251

【案例13-6】我国企业采用ERP系统的现状252

13.2.4 合作伙伴带来的风险254

13.2.5 谈判带来的风险257

【案例13-7】耕牛案258

13.3 规避风险的方法259

13.3.1 预测风险259

13.3.2 谈判人员的知识和素质要求260

13.3.3 谈判队伍的组织261

13.3.4 决断在规避风险中的重要性262

13.3.5 用好各种规避风险的工具263

【本章思考题】265

第14章 谈判僵局及其突破266

【本章结构图】266

【本章学习目标】266

14.1 谈判僵局的表现形式267

14.1.1 立场争执引起的僵局267

【案例14-1】大公司有标准合同吗268

14.1.2 利益冲突引起的僵局269

14.1.3 沟通障碍或误解引起的僵局270

【案例14-2】对职业成功的理解271

14.1.4 谈判安排不当而引起的僵局272

14.1.5 不平等条约引起的僵局274

14.2 僵局发生的原因及解决的原则275

14.2.1 僵局发生的原因275

14.2.2 僵局解决的原则276

14.3 突破僵局实例分析277

【案例14-3】成功的招标活动277

【案例14-4】沃达丰收购曼内斯曼281

【本章思考题】284

第15章 模拟谈判285

【本章结构图】285

【本章学习目标】285

15.1 模拟谈判的目的285

15.1.1 面对挑战的需要286

15.1.2 培养谈判技能的需要286

15.2 模拟谈判的方式287

15.2.1 一对一的谈判287

15.2.2 分组谈判288

15.2.3 专题模拟289

15.3 模拟谈判案例290

【本章附录】291

附录314

参考文献319

后记320