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1 推销概述1

1.1什么是推销2

1.1.1推销的概念2

1.1.2推销的基本要素3

1.1.3推销的基本特征4

1.1.4推销的作用6

1.2推销基本原理7

1.2.1市场营销与推销7

1.2.2推销方格理论9

1.2.3推销模式14

1.3.1市场需要优秀推销人员17

1.3以推销为职业17

1.3.2推销是伟大的职业18

思考题23

案例分析23

2 推销人员25

2.1人员推销概述25

2.1.1人员推销的含义25

2.1.2人员推销的特点26

2.1.3人员推销的结构26

2.1.4人员推销的过程28

2.2.1推销人员职责29

2.2推销人员素质29

2.2.2推销人员的基本素质30

2.2.3推销职业准则31

2.2.4推销人员的技能要求33

2.3推销礼仪35

2.3.1仪表、举止、谈吐礼仪35

2.3.2介绍、称呼、握手礼仪37

2.3.3通信、电话、赴宴礼仪38

2.3.4名片使用礼仪42

2.3.5乘车或电梯的礼仪42

案例分析44

思考题44

3 推销准备的技巧45

3.1自我准备45

3.1.1相信自己45

3.1.2树立目标46

3.1.3把握原则47

3.1.4塑造第一印象47

3.2产品准备48

3.2.1了解产品48

3.2.2相信产品49

3.3熟悉公司情况49

3.3.1企业的基本情况50

3.3.2企业竞争对手的情况50

3.4.1顾客的心理类型51

3.4把握顾客51

3.4.2顾客的年龄阶段52

3.4.3顾客的职业类型53

思考题55

案例分析55

4 寻找顾客的技巧56

4.1寻找顾客的重要性56

4.1.1寻找顾客的含义56

4.1.2寻找顾客的重要性57

4.2顾客资格审查57

4.2.1购买需求的审查58

4.2.2顾客支付能力的审查59

4.2.3购买人格的审查60

4.3寻找顾客的技巧63

4.3.1普遍寻找法63

4.3.2广告吸引法64

4.3.3介绍寻找法65

4.3.4委托助手寻找法65

4.3.5资料查阅寻找法66

4.3.6直接观察寻找法67

4.3.7竞争分析寻找法67

4.3.8网上寻找法68

案例分析69

思考题69

5 约见顾客的技巧70

5.1约见顾客概述70

5.1.1约见顾客的含义70

5.1.2约见顾客的基本原则71

5.2约见顾客的准备72

5.2.1熟悉顾客资料72

5.2.2确定顾客需要72

5.2.3保持良好心态73

5.3约见的内容73

5.3.1约见对象73

5.3.2约见事由75

5.3.4约见地点76

5.3.3约见时间76

5.4约见顾客的技巧77

5.4.1电话约见77

5.4.2信函约见80

5.4.3当面约见81

5.4.4委托约见81

5.4.5广告约见81

5.4.6网上约见82

思考题82

案例分析82

6.1.2接近顾客的目的84

6.1.1接近顾客的含义84

6.1接近顾客概述84

6 接近顾客的技巧84

6.2接近顾客前的准备86

6.2.1接近个人顾客前的准备内容86

6.2.2接近法人顾客前的准备内容86

6.2.3接近熟悉顾客前的准备内容87

6.3接近顾客的技巧87

6.3.1介绍接近法88

6.3.2问题接近法88

6.3.3好奇接近法89

6.3.4馈赠接近法90

6.3.6赞美接近法91

6.3.5利益接近法91

6.3.7求教接近法92

6.3.8产品接近法93

6.3.9调查接近法94

6.3.10表演接近法94

6.3.11搭讪与聊天接近法95

6.3.12震惊接近法96

思考题96

案例分析97

7.1.2推销洽谈的目的98

7.1.1推销洽谈的概念98

7 推销洽谈的技巧98

7.1推销洽谈概述98

7.2推销洽谈的原则99

7.2.1针对性原则99

7.2.2参与性原则103

7.2.3科学性原则104

7.2.4鼓动性原则104

7.2.5倾听性原则105

7.3推销洽谈的技巧105

7.3.1提示法106

7.3.2演示法109

案例分析113

思考题113

8 处理异议的技巧114

8.1顾客异议的概念、类型及产生根源114

8.1.1顾客异议的概念114

8.1.2顾客异议的类型115

8.1.3顾客异议产生的根源118

8.2处理顾客异议的态度与步骤120

8.2.1处理顾客异议的态度120

8.2.2处理顾客异议的步骤121

8.3处理顾客异议的技巧122

8.3.1转折处理法122

8.3.2转化处理法123

8.3.3以优补劣处理法124

8.3.5询问处理法126

8.3.4反驳处理法126

8.3.6婉转处理法128

8.3.7冷处理法128

8.3.8预防处理法129

8.3.9推迟处理法130

8.3.10合并意见法131

思考题133

案例分析133

9.1推销成交的内涵与原则134

9.1.1成交的内涵134

9 建议成交的技巧134

9.1.2成交的原则135

9.2推销成交的信号与条件137

9.2.1成交信号识别137

9.2.2成交条件138

9.3促成交易的技巧139

9.3.1请求成交法139

9.3.2假定成交法140

9.3.3选择成交法141

9.3.4小点成交法141

9.3.5优惠成交法143

9.3.6保证成交法143

9.3.8其他成交法144

9.3.7从众成交法144

9.4成交后续工作145

9.4.1成交以后145

9.4.2保持关系148

9.4.3售后服务149

思考题150

案例分析150

10 收回货款的技巧151

10.1预防债务发生152

10.1.1客户信用度及信用调查152

10.1.3避免债务发生153

10.1.2客户信用度分析153

10.2讨债场合与手段154

10.2.1讨债场合154

10.2.2讨债手段158

10.3讨债策略与技巧162

10.3.1债务人类型及讨债策略162

10.3.2讨债技巧164

思考题166

案例分析166

附录1 全世界最伟大的推销员167

附录2 推销员的一天171

参考文献174