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第一章 要想钓到鱼，就要像鱼那样思考2

像鱼那样思考才能钓到鱼2

客户也认为自己是上帝4

唯我独尊——客户最关心的是自己6

永远不要喋喋不休8

站在客户的立场思考10

别让客户觉得你只是为了赚他的钱12

让客户感觉花钱是一种享受14

得不到的永远是最好的17

第二章 客户为什么要和你成交22

真诚大于技巧22

一定要记住对方的名字24

遵循相互吸引定律，他喜欢的你也喜欢26

不断扩大与客户的共同点28

用心聆听客户的话语30

牢记客户在小事情上的喜好33

批评比掌声更重要35

把客户的错误揽到自己身上37

第三章 是什么扰乱了客户的心智42

给顾客一个购买的身份42

巧妙利用人们的怀旧心理43

重视时尚对客户消费心理的影响46

精心陈列，让商品自己说话47

少一些单调，多一些创意49

反复刺激客户的购买兴趣点51

给客户制造一种买不到的紧张气氛54

第四章 销售是心与心的较量58

让买家有赢的感觉58

逐步提出自己的要求，获得对方最大的让步60

表现出“不情愿”，让客户觉得占了便宜62

销售谈判过程中，不可过早地做出让步63

善于给客户留面子66

学会适时地沉默68

瑕不掩瑜，大胆暴露自己产品的缺陷70

第五章 寻找各类客户心理的突破口74

抓住来去匆匆型客户的注意力，为客户节省时间74

对爱慕虚荣型客户多加赞美76

用真诚感动脾气暴躁型客户77

让节俭型客户感觉钱花在了刀刃上79

用紧迫感使犹豫不决型客户快下决心81

对小心谨慎型客户要多给建议83

对待世故老练型客户要开门见山85

给贪小便宜型客户一些小便宜86

让理智好辩型客户感受优越感89

吊足沉默羔羊型客户的购买欲望90

第六章 破译客户的身体语言密码96

透过眼睛读懂客户的内心96

小动作透视出客户的大心理98

撒谎时，惯用的手势动作100

模仿客户，拉近与客户的关系102

从坐姿中窥探客户的内心106

从走姿中窥探客户的性格108

第七章 成功销售，要懂点心理“显规则”112

墨菲定律：重视每一位客户112

麦吉尔定理：对不同的客户采取不同的方法114

斯通定理：态度决定结果116

阿尔巴德定理：你对客户了解多少118

刺猬定律：与客户保持适当的距离120

250定律：每一个客户身后都有250个潜在客户121

欲扬先抑定律：先向客户渲染最坏的情况123

帕累托定律：80％的订单来自20％的客户126

伯内特定律：只有占领头脑，才会占有市场128

哈默定律：天下没有做不成的生意，只有不会做生意的人129

奥新顿法则：关照好客户的心，客户就会关照好你的生意131

第八章 成功销售的9大心理效应136

光环效应：利用客户的求名心理136

沸腾效应：将客户的购买热情加温137

稀缺效应：越是稀少的东西，人们越是想得到139

登门槛效应：销售就是要得寸进尺141

首因效应：给客户留下美好的第一印象144

共生效应：远离市场就远离了赚大钱的机会146

权威效应：客户往往喜欢跟着“行家”走148

禁果效应：你越不想卖，客户越想买150

凡勃伦效应：感性消费的巨大潜力152

第九章 就这样让客户无法说“不”156

惯性法则：引导对方说“是”156

欲擒故纵策略：有时后退是为了更好地前进157

转换法：引导话题转向自己期待的方向160

施甜策略：在不知不觉中“软性套牢”客户164

诱推法：指引方向让客户顺着往里钻165

暗盘优惠：让顾客在感激涕零中成为忠实客户168

第十章 让客户一步步走进预设的“圈套”172

给客户各种各样的“意向引导”172

给客户戴顶高帽173

善于运用“偶然”条件175

设法使客户乱了阵脚176

激发客户的好奇心，牵引客户的注意力177

利用互惠原则，使客户产生负债感180

巧施“黑脸—白脸”战术182

成交后要让客户觉得他赢了184

第十一章 在谈判中“俘虏”客户188

把线放长些，才能钓到更大的鱼188

掌握谈价中说“不”的艺术190

给客户一点善意的“威胁”193

掌握时间的妙用196

谈判地点的选择藏玄机197

促使客户早作决定198

减少客户对风险的担忧200

第十二章 注重细节，让对方成为你的长期客户204

拜访客户，记得先讨一杯水204

与客户联络感情206

只需比客户穿得好一点208

永远比客户迟放下电话210

守住客户的秘密212

携带记事本，及时记下客户的要求214

多说“我们”，少说“我”216

第十三章 客户是永远的主角220

业务最前线，主角是客户220

用情感包裹自己的产品221

尊重客户，不要引起客户的反感224

交易时不要急于求成，让客户享受砍价的快感225

不做“一锤子买卖”，成交后要表示感谢228

积极回应客户的抱怨，赢得宽容与信任230

签单只是销售的开始235

第十四章 心态赢，销售才会赢240

成功与否取决于心理因素240

像冠军那样思考，成就销售冠军242

推销产品其实就是推销你自己244

远离销售倦怠246

突破自己才能激发巨大的潜能250

是你放弃客户而不是客户放弃产品252

心急吃不了热豆腐，销售要积极而不要心急254

为什么别人总是幸运的，而我总是倒霉的257

参考文献259