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第一章　您的组织处于营销文化危机之中吗？营销文化　2

营销文化和企业管理　7

导致营销文化危机的10种常见的导火索　9

MKS器械公司：避免营销文化危机的实例教材　10

营销文化箴言　13

重点回顾　15

进展行动　16

第二章　营销文化转变过程进化，而非革命　17

持续时间　19

美国普利斯通体育股份有限公司——保持恢复、支持人力资源后备力量经典案例　23

企业规模　24

时机掌握　25

十步营销转变过程　26

营销文化箴言　30

重点回顾　30

进展行动　31

第三章　为营销文化转变书写并上交商业理由陈述尽职调查　35

商业理由陈述的项目和格式　37

这些成效的收益　40

泰克存储公司：营销文化转变商业理由陈述案例分析　47

营销文化箴言　48

重点回顾　49

进展行动　50

第四章　组建您的营销文化转变团队从发起者到执行人员　51

主办者　52

支持人员　53

执行代理　54

案例分析：人手不足的执行团队　54

企业内部执行团队的工作描述　56

执行团队会议　58

压制内部的反对者　60

创造最终的执行团队　60

霍尼韦尔的营销文化历程：从领薪水到充满激情到业内冠军　62

营销文化箴言　64

重点回顾　65

进展行动　66

第五章　营销文化类型常见的营销文化类型　67

克利夫兰高尔夫（CLEVELAND GOLF）公司：从混乱型文化向家庭型文化转变的案例分析　72

营销文化要素种种　74

营销文化标识符　79

营销文化箴言　80

重点回顾　80

进展行动　82

第六章 差距分析——制定您企业的营销文化蓝图营销文化透视　83

差距分析七步走　84

审核主管人员　86

城市银行预想“持续型”营销文化　88

审核中层销售经理　89

审核营销队伍　92

让您的董事会工作　94

评估您企业内在的系统　95

战略客户评估　96

市场伙伴的评论　99

评估您的数据　100

营销文化箴言　100

重点回顾　100

进展行动　101

第七章　营销技巧分级范例营销技巧分级范例　103

营销技巧分级范例的有利方面　104

方法论　107

过程　109

约翰迪尔园艺设计：通过强大的交流攻势从不明确的关系变成合作伙伴　117

营销文化箴言　118

重点回顾　118

进展行动　119

第八章　“被鉴定的”最佳营销行为——为您的企业设定标准被鉴定的最佳营销行为的设置　122

营销代表的营销技巧能力层级　124

超声波诊器公司的SSCPM　128

证据就在这里：设置能力测试和实习项目　130

为您的SSCPM测量投资回报　131

为每个SSCPM参与者设计学习踪迹　133

营销文化箴言　136

重点回顾　137

进展行动　137

第九章 销售报酬——成功营销文化的最佳保险银行兼并的案例　139

销售报酬和营销文化之间的直接关系　140

用销售报酬计划将被动营销文化和主动营销文化相结合　143

营销文化类型和它们最常见的销售报酬混合类型　148

营销管理人员的报酬计划　149

就销售报酬计划改变这一事进行交流　150

将销售报酬作为培养工具　151

营销文化箴言　151

重点回顾　152

进展行动　153

第十章 营销政策——营销文化转变的管理系统管理层级回顾　156

营销程序和营销实践政策　156

起到测试剂作用的五个问题　158

书面营销政策　159

没有书面营销政策的四个缺点　160

关于书面营销政策的20个建议　163

营销文化箴言　169

重点回顾　170

进展行动　170

第十一章　为营销文化补充人选合适的文化导向推动诺德士的直销　173

规定达标特征　174

新招聘人员的定位（让他们适应企业的营销文化）　182

营销文化箴言之一　183

营销文化箴言之二　184

重点回顾　184

进展行动　185

第十二章　通过间接的营销活动加强营销文化转变成功实施营销文化转变的两个最大的秘密　187

从战略和战术两方面加强营销文化的转变　188

杜格·亨利——加强营销文化转变的非凡人才　194

营销文化箴言　196

重点回顾　197

进展行动　197

第十三章　在全市场范围内调节您的营销文化对竞争对手的影响　199

对供应商的影响　200

对您潜在客户的积极的影响　202

对客户的有利的影响　203

猎人企业将其营销文化沿下降渠道传递　204

设计一则向整个市场公布的能够反映新营销文化的信息　205

衡量您的营销文化转变给市场带来的正面影响　207

营销文化箴言　208

重点回顾　209

进展行动　209

第十四章 转变还在继续——营销文化转变的过程没有终点能使您的营销文化转变与时俱进的十种规则　212

转变原则给我们的经验　214

附录214

14个营销文化转变原则　216

术语表　217

关于作者　222