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目录第一步 心态决定成败——一切从“心”开始1

销售就是“将商品卖给顾客”吗1

什么是金牌销售3

金牌销售人员的三大观念8

好心态让你做命运的主宰10

自我激励和心态调整13

避免销售的十大误区16

第二步 金牌销售的准备——知己知彼，百战百胜21

找到打开顾客心扉的钥匙22

洞悉顾客消费心理22

顾客的购买动机27

九大类型顾客的特点及应对办法32

塑造自信的职业形象41

了解所销售的商品53

等待时的姿势与位置55

促销用品、道具准备57

展会是美好一天的开始59

第三步 创造温馨愉快的开始——好的开始是成功的一半63

用微笑建立桥梁63

巧用开场白70

赞美的力量75

接近顾客的五种技巧82

第四步 如何发掘顾客需求——“望闻问切”号准脉85

观察顾客的反应85

询问顾客的需求93

聆听顾客的声音100

回答顾客的问题104

案例分析110

第五步 介绍和展示商品——打动顾客的良方113

成功推介的三大法则113

提炼商品的独特卖点118

商品展示的七个要点121

介绍商品的方法与技巧125

案例分析134

第六步 巧妙处理顾客异议——嫌货才是买货人137

真假异议的区分137

存在虚假异议的四种原因138

顾客异议的七种类型141

处理异议的原则143

处理异议的四个步骤145

处理异议的常用方法147

处理异议的技巧149

如何处理价格异议152

第七步 快速达成交易——踢好临门一脚159

激发顾客购买欲望的方法159

把握顾客购买时机163

辨别顾客的购买信号165

促成交易的六大技巧168

促成交易的11种方法170

附加推销技巧175

第八步 完善售后服务——上帝也会忠诚179

售后服务的作用与原则179

如何进行售后服务182

处理投诉与不满186

处理顾客投拆的流程与策略190

如何与顾客建立和谐的关系198