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第一章 远景规划：领航组织走向成功的基石1

第一节 引领未来：企业愿景的伟大导航1

案例：AVTA在美国硅谷企业的愿景体验8

第二节 全局思考：行业生命周期的四个阶段11

案例：毛利率是衡量行业生命周期的关键15

第三节 知己知彼：SWOT分析与STP细分的精华妙用18

案例：SWOT的缺陷29

第四节 构建体系：企业营销发展的组织架构34

案例：北京某工程有限公司组织架构设计流程41

第二章 目标制定：实现愿景的第一阶梯47

第一节 组织讨论：目标与计划的重要性47

案例：设定目标就像建一座金字塔52

第二节 制定执行：目标管理的六大流程55

案例：上海XC自动化公司的目标管理59

第三节 落实到底：目标分解的五个步骤62

案例：世界冠军的目标分解67

第四节 目标反馈：目标的行动计划69

案例：SD公司的目标计划表72

第三章 招聘与甄选技术：塑造团队精英的关键75

第一节 符合文化：企业核心文化价值观的含义75

案例：GE梦想启动未来78

第二节 筛选标准：卓越人才的五个标准81

案例：著名企业的优秀销售人员素质标准86

第三节 招聘精英员工的六大步骤89

案例：招聘销售人员的误区92

第四节 细节为主：面试问题的设计原理94

案例：销售人员面试问题设计97

第四章 培训规划：增强组织能力的最佳途径101

第一节 造血工具：销售技能模型的有效建立101

案例：IBM魔鬼训练105

第二节 针对现状：典型销售测评工具107

案例：销售测评工具的有效应用110

第三节 腾飞时刻：提高销售能力的方法112

案例：PP公司如何增强销售能力？115

第四节 系统整合：建立销售培训体系117

案例：培训机构的选择121

第五章 领导力：不可或缺的人格魅力125

第一节 做好自己：企业组织中角色的分析125

案例：四种不同的性格127

第二节 看清本质：成功领导的四重攻略130

案例：销售经理的卓越领导力，创造行业业绩第一135

第三节 了解“内功”：下属工作成熟度的判断137

案例：工作成熟度与职业成熟度的区别144

第四节 协调处理：对待销售人员的四种方式146

案例：该怎样对待这位员工149

第六章 流程管理：保障有效执行的基础体系153

第一节 工作分析：了解客户内部分工的六个角色153

案例：理解客户的常见误区156

第二节 天龙八部：项目推进的八大步骤159

案例：成交后的七项服务164

第三节 组织建设：项目团队配合的秘诀167

案例：微软项目型团队对工作的价值体现170

第四节 时间控制：掌握项目时间的关键173

案例：上海某自动化公司的项目咨询175

第七章 有效激励：提高战斗士气的强润滑剂179

第一节 思考维度：有效激励员工的秘诀179

案例：日本人缘何不爱跳槽183

第二节 需求层次：人性需求的五个层次185

案例：马斯洛的需求层次理论的评价189

第三节 工作原因：员工工作的四种动力191

案例：老板最需要有四种意识的员工197

第四节 生涯规划：成功改变人生的工具200

案例：国内企业员工职业生涯管理发展的现状203

第八章 绩效与薪酬设计：成就价值的核心纲领207

第一节 人力资本：审视人力成本的三大要素207

案例：从人力成本结构看用人策略是否得当209

第二节 合理绩效：评估绩效管理运用的意义212

案例：绩效管理的十大困扰215

第三节 薪酬政策：工资、福利、提成的整体框架217

案例：WW公司的提成结构219

第四节 综合考核：绩效薪酬挂钩的标准221

案例：工业品行业项目营销的绩效与薪酬考核222

附录227

一、工业品营销研究院简介227

二、两大核心——“培训和咨询”229

IMSC（工业品营销研究院）图书目录233