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第1章 销售双方的矛盾根源2

1.1销售与购买的决策：能买到的都不是最便宜的2

1.2需求与广告的矛盾：将东西卖给需要的人4

1.3倾向性与诱导性：产品真的有那么好吗6

1.4价格是销售矛盾的核心：价格是可以砍的吗8

1.5信任感的建立：专业造成的影响10

1.6品牌忠诚与业务扩展：我只买这个牌子的手机12

1.7从众效应：大家都买这些14

1.8个性与销售的矛盾：这样的态度让我很不舒服16

1.9短期利益与长期利益：倒掉还是便宜卖18

1.10销售与潜在客户的矛盾：我现在不需要20

1.11销售其实也很简单22

第2章 提问与回答之间的心理博弈24

2.1建立友好氛围：关于开场的提问24

2.2引导客户需求：对客户的购买理由进行询问26

2.3了解客户底线：探测客户的期望值28

2.4避免逆反情绪：为对方着想的提问30

2.5开放式提问：走进客户的内心32

2.6第三者姿态的心理策略：陈述性回答很重要34

2.7半遮半掩的心理策略：勾起客户的好奇心36

2.8让客户产生困惑：犹豫、停顿、思考很重要38

2.9构建真实性：不要过于完美的回答40

2.10请将不如激将：激将式回答42

2.11没有做好准备前推销员不愿报价44

第3章 巧妙利用心理暗示的力量46

3.1自我暗示：轻松迎接客户46

3.2欲擒故纵：制造一个心理危机48

3.3间接暗示：迂回地进行心理暗示50

3.4不经意的暗示：表情的暗示效果52

3.5旁敲侧击：动作的暗示效果54

3.6内部消息：制造具有神秘感的心理暗示56

3.7直接暗示：“物超所值”和“便宜货”的差别58

3.8让顾客满意：引导顾客获得满足感60

3.9求之不得：给顾客“需要迫切购买”的心理暗示62

3.10广告效应：潜意识暗示64

3.11星期二的“名人”晚餐活动66

第4章 销售中的诱惑技巧68

4.1馈赠效应：免费的午餐吸引力更大68

4.2占便宜的心理：限时与打折的诱惑力70

4.3诱导顾客：投其所好的效率最高72

4.4开心购买：让客户觉得自己很特别74

4.5追赶时髦：时尚的诱惑至关重要76

4.6贴标签的心理：给顾客贴一个身份和定位78

4.7得寸进尺的心理：尽量将生意做到底80

4.8一锤定音：给顾客一个购买的理由82

4.9价值实现：顾客是上帝84

4.10完善售后服务：用售后服务留住客户86

4.11乔·吉拉德的250定律和名片满天飞88

第5章 约见客户的心理博弈90

5.1立场关系：为会见双方进行定位90

5.2晕轮效应：给客户一种被重视的感觉92

5.3蝴蝶效应：把握细节94

5.4试探与被试探：尽量摸清楚客户的底线96

5.5刺猬效应：与客户保持一种适当的亲密关系98

5.6适可而止与步步为“赢”：注意说话的分寸和要点100

5.7给予与获取：顺序不能颠倒102

5.8重视与啰嗦：约见客户频率的玄机104

5.9首因效应：氛围的构成与控制106

5.10青蛙效应：逐渐进入主题108

5.11业务员约见客户时要注意的6件事110

第6章 关于可信度与安全感的心理博弈112

6.1关于信任感：为什么会有品牌效应112

6.2重复效应：播放相同的广告带来的效应114

6.3构建长期性：销售中的二八定律116

6.4建立忠诚度：售后服务中的心理战118

6.5实与夸张：宣传中的夸张危机120

6.6建立安全感：承诺的实现与冲突122

6.7恩惠效应：半点热与千分光的效果124

6.8老朋友的心理：把客户当朋友来对待126

6.9销售业绩第一名的秘诀128

第7章 谈话中的心理博弈130

7.1与客户套近乎：用朋友的身份和语气来说话130

7.2同质性：尽量将共同点扩大132

7.3专业性的悖论：从客户的心理角度考虑问题134

7.4让步的心理策略：立场的坚持与妥协136

7.5讨价还价：关于底线的分析与评估138

7.6建立深入关系：工作之外的关心140

7.7利益冲突（1）：尽量避免争辩和冲突142

7.8利益冲突（2）：掌握客户的心理144

第8章 不同类型客户的心理策略146

8.1虚荣型：赞美可以直指人心146

8.2贪便宜型：用小利益换取大利益148

8.3节约型：给客户物有所值的心理暗示150

8.4犹豫型：制造下定决心的危机感152

8.5脾气暴躁型：用耐心让客户产生负罪感154

8.6自命清高型：顺着客户的心意引导客户156

8.7沉默型：获取关键信息158

8.8圆滑老练型：自信与平和的力量160

8.9确定类型销售的威力：“50+”超市162

第9章 销售中不可不知的10个心理效应164

9.1首因效应：第一印象是成败的关键164

9.2登门槛效应：步步紧逼是销售人员的必备技巧166

9.3三分之一效应：客户最可能在一条街的13处成交168

9.4沸腾效应：一步之差，天壤之别170

9.5军令状效应：不要给自己留有退路172

9.6从众心理：制造产品畅销的姿态174

9.7凡勃伦效应：感性消费中的商机176

9.8晕轮效应：制造爱屋及乌的感受178

9.9卡贝定理：适当地放弃是突破的关键180

9.10刻板效应：不要用你的定势思维判断客户182

9.11关于信誉的故事184

第10章 销售者自身的心理博弈186

10.1自我实现：相信自己精明强干186

10.2销售利益化：记住你的一言一行都是金钱188

10.3平常心与乐观：不要计较利害得失190

10.4避免激进：积极但不能心急192

10.5心理定位：做单前的心理准备194

10.6情绪控制：不要让情绪阻挠了你的财路196

10.7增加亲密感：要注重方式198

10.8永远快乐：不是所有的事情都是一次销售200

10.9成为优秀销售员的十个方法202