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第一篇 消费者市场汽车销售2

情境一 客户开发2

案例引入2

任务背景3

任务目标3

任务实施3

一、明确客户开发的目标3

二、确定客户开发的渠道4

三、选择客户开发的方法7

四、运用客户开发的技巧18

五、进行客户资格审查19

职业知识检测22

职业技能训练23

情境二 展厅接待26

案例引入26

任务背景26

任务目标27

任务实施27

一、做好展厅接待的准备27

二、来店客户心理分析及应对37

三、进行展厅接待41

四、运用展厅接待的技巧44

职业知识检测46

职业技能训练47

情境三 需求分析50

案例引入50

任务背景50

任务目标51

任务实施51

一、进行需求分析51

二、运用需求分析的方法与技巧61

职业知识检测69

职业技能训练72

情境四 车辆展示75

案例引入75

任务背景75

任务目标76

任务实施76

一、做好车辆展示的准备76

二、选择车辆展示的方法79

三、进行车辆的展示83

四、运用车辆展示的技巧87

五、车辆介绍中应注意的问题88

职业知识检测90

职业技能训练91

情境五 试乘试驾95

案例引入95

任务背景95

任务目标96

任务实施96

一、明确试乘试驾的目的96

二、做好试乘试驾前的准备97

三、试乘试驾中101

四、试乘试驾后107

五、试乘试驾中各阶段技巧的运用109

职业知识检测112

职业技能训练113

情境六 成交与签约117

案例引入117

任务背景117

任务目标118

任务实施118

一、与无异议的客户达成交易118

二、与有异议的客户达成交易120

三、成交失败的处理143

职业知识检测144

职业技能训练145

情境七 新车递交148

案例引入148

任务背景148

任务目标149

任务实施149

一、做好交车的准备工作149

二、确定交车过程152

三、完成交车仪式161

职业知识检测162

职业技能训练163

情境八 售后跟踪166

案例引入166

任务背景166

任务目标167

任务实施167

一、明确售后跟踪的目的167

二、做好售后跟踪的主要工作169

三、客户抱怨的处理174

四、进行保险理赔服务178

职业知识检测181

职业技能训练182

第二篇 大客户市场汽车销售186

情境九 大客户开发186

案例引入186

任务背景187

任务目标187

任务实施187

一、认识大客户开发的规律187

二、选择大客户开发的渠道191

三、确定大客户开发的方法192

四、运用大客户开发的技巧194

五、进行大客户资格审查195

职业知识检测201

职业技能训练202

情境十 大客户的邀约与拜访204

案例引入204

任务背景204

任务目标204

任务实施205

一、进行邀约205

二、选择约见客户的方法207

三、拜访大客户214

职业知识检测221

职业技能训练222

情境十一 大客户洽谈与合同的订立226

案例引入226

任务背景226

任务目标227

任务实施227

一、进行洽谈227

二、合同的订立241

职业知识检测246

职业技能训练247

情境十二 大客户管理252

案例引入252

任务背景252

任务目标253

任务实施253

一、明确大客户管理的内容253

二、确定大客户管理的策略254

职业知识检测255

职业技能训练256

参考文献258