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目录1

世界性的纵横家——嘉洛斯博士1

从容不迫1

喊价要狠3

应召女郎式的谈判原则5

吹毛求疵战术5

欲速不达8

略施小惠9

宴无好宴10

期限的力量（一）11

期限的力量（二）12

铁定最后一天13

大智若愚，大愚者智15

初生之犊不畏虎15

嬉笑怒骂17

尼克森的“荆棘地”18

察言观色19

先声夺人21

程序、了解和协定——谈判三步曲21

“认知平衡”之误23

商谈笑话23

最佳投手25

理想的让步模式26

谦谦君子——丝毫无损的让步27

抛砖引玉27

以退为进28

吊胃口30

以逸待劳30

数字的陷阱32

施展压力的新方法——出其不意34

窃听器和商业间谍36

拔掉心头刺40

没有不重要的敌人40

巴黎和谈41

向似是而非的数字进攻43

统计魔术44

重点攻击46

原则问题46

打铁趁热，达成交易十一法47

黑脸白脸软硬兼施51

私家侦探53

设身处地53

情绪的爆发54

同病相怜的傀儡56

流水的启示56

削弱反对意见的办法56

吵杂的机器——要求、要求、再要求59

无心的过失60

苛求的功效60

撑杆跳——超越死巷子63

情报的对流65

“好人”和“可信赖的好人”65

所谓谈判中的“诚恳”67

契约上的漏洞68

人质战略69

冰山理论——恶感的后遗症71

要有说“不”的勇气72

炒蛋战略73

疲劳轰炸74

打破砂锅问到底75

长、短战的取舍76

谈判座位的影响77

掌握议程—争取主动权78

隐藏的价值——超实效的投资79

索忍尼辛的控诉80

坦白——获得同情的好方法81

不要作“假设”自缚82

安全的答话（一）83

安全的答话（二）84

渐进的解决方法——由枝节入手85

美国式与法国式的不同87

面子的补救88

故意犯错90

谈判与良心93

汽车推销员的决乐93

令人无法拒绝的价格94

假出价94

切忌预付款项96

抬价策略——抵制对方进一步的要求97

抬价策略的破解100

踢皮球战略——对手一再转换101

有限制才有权利102

有限制才有权利——有利的限制104

和“大象”说理107

说大人先藐之107

彼得原理——九○比一○的原则109

场外交易110

圆桌武士——理想的谈判者112

转变中的观念113

门户开放政策114

非请勿入115

拒绝的艺术117

见林不见树117

如何逼出真相118

不要不打自招119

谈判的真相120

小心求证121

步步为营121

戏法人人会变——让步的八种型态123

小心得寸进尺123

无声的谈判126

百般为难128

车轮战术129

利用僵局，反客为主130

拿蛇拿七寸132

有绝对的公平吗133

平均分担？不134

凑个整数：干净利落135

暗盘交易136

知己知彼——谈判前的探索138

谈判的原则139

专家的使用与滥用140

对“牛”弹琴142

“再多就没有了！”——买主143

“再多就没有了！”策略之破解145

“再多就没有了！”——卖主147

机动小组148

精挑细选149

竞卖会——个别击破150

如何对付竞卖会153

试试我的鞋子吧154

如何推销自己的观点155

妥协的范围156

需要的金字塔157

短暂的烟幕158

有效问答（一）159

有效问答（二）161

最后通牒——接受这个价格，否则就算了168

如何对付最后通牒170

“最后出价”——再出价的方法171

“最后出价”策略之破解174

高级烟幕175

先买再谈177

造成事实再谈判178

旁敲侧击181

故布疑阵182

妙传184

说服的技巧186

电话商谈的危险187

电话商谈的原则188

电话商谈的时机190

速战速决191

什么原因使你提不出好问题191

进一步争取特别优惠192

诺言之害195

诺言之益196

联合各种力量198

不要轻易打出王牌199

假钱的妙用200

远利的诱惑203

适当的让步204

倾听就是一种让步205

让心理学家参与谈判208

最佳阵容209

发动“圣战”210

增加你议价力量的伙伴211

声东击西213

边打边谈214

利用仲裁者216

利用仲裁避免僵局217

有偏见的仲裁者219

投石问路220

投其所好，货品升值223

无理的待遇225

第三者的调停226

第三者的检查227

威胁和如何对付威胁228

食言而肥231

财务策略231

过河卒子——投入的成本232

罢工与战争——高成本的谈判233

设上下限的标价234

请君入“档”236

虚虚实实238

火上加油239

尼克森“试验汽球”241

货比三家243

买主的基本谈判资本245

卖主的基本谈判资本247

合约“何曰”248

不可理喻的要求250

了解对方真正的权威251

虚张声势253

两刃利剑255

走为上策256

“家族”策略257

让人人参与259

使你更上层楼的一句话260

有限度的调查263

置之死地而后生264

低姿势的诱惑265

牛仔的箴言267

失踪的人268

备忘录270

买卖三十八度线273

愚笨的错误276

谈判能力的测验286