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第1章 行销管理概论1

第一节 行销的意义1

第二节 行销组合与“4P”2

一、行销组合与“4P“2

二、行销组合的特点6

三、餐饮行销组合的范例6

第三节 行销的重要性12

第四节 行销计划14

第一节 消费市场15

第2章 市场定位与区隔15

第二节 环境分析16

一、SWOT17

二 、SWOT的步骤17

第三节 目标行销20

第四节 市场区隔20

一、市场区隔的变数21

二、有效的市场区隔26

三、决定哪一个区隔提供最大潜力27

四、市场区隔与目标行销27

一、定位29

第五节 市场定位29

二、定位的方法30

三、定位的策略31

第3章 服务行销35

第一节 服务的本质35

一、服务业的范围35

二、服务业的特性37

第二节 市场导向的服务行销39

一、对内行销40

三、互动行销42

二、对外行销42

四、服务行销系统43

第三节 服务品质43

一、全面品质管理44

二、服务品质的测定45

第4章 销售产品策略47

第一节 产品与产品管理47

一、产品分类47

二、产品的重要性49

三、产品管理50

第二节 品牌与包装51

一、品牌51

二、产品包装54

第三节 服务业产品55

第四节 产品组合56

一、产品线的整体规划57

二、如何确定产品的生命周期62

三、饭店与餐厅的产品组合62

第五节 如何推销产品64

一、推销产品64

二、商品的附加价值65

第一节 定价策略67

一、定价考虑因素67

第5章 价格策略67

二、基本定价策略69

三、价格歧视71

第二节 定价的方法72

一、成本导向定价法72

二、需求导向定价法74

三、竞争导向定价法74

第三节 价格政策75

一、基本价格政策75

二、心理定价75

一、促销定价76

三、地理定价76

第四节 价格的管理76

二、关系定价78

三、产品价格的调整78

四、产品价格竞争80

第五节 餐饮的定价82

一、菜单的定价82

二、菜单价格策略84

三、以需求为基础的定价方法86

五、以数字心理反应的定价方法87

四、以竞争为中心的定价方法87

第六节 酒单的定价88

一、酒类的销售方法88

二、酒单定价方法89

第6章 促销策略93

第一节 促销93

一、何谓促销93

二、促销的类别94

三、促销目标98

四、联合促销99

一、促销组合102

二、促销与广告102

第二节 促销的组合102

第三节 促销决策105

一、影响促销决策的因素105

二、促销决策模式107

第四节 促销的形态与方法109

一、促销的形态109

二、促销的方法109

三、促销方式与产品周期116

四、事件行销117

一、行销活动的规划118

第五节 促销企划118

二、促销企划考虑120

第六节 内部促销121

一、内部促销的对象121

二、餐厅的内部促销122

第7章 餐饮促销企划125

第一节 年度促销行程125

一、客房促销计划127

二、餐饮促销计划129

一、单一餐饮促销企划案134

第二节 餐饮促销企划案范例134

二、宴席专案范例183

第三节 文宣品187

第四节 与各部门联络及配合190

第五节 方案撰稿193

第六节 记者会195

一、记者会195

二、记者会的准备事项196

第8章 公关与媒体199

第一节 公关199

第二节 公关部门200

一、人事组织201

二、公关部工作职责203

三、公关的危机与紧急事件处理207

第三节 媒体208

一、媒体企划208

二、媒体评估211

三、媒体的类型与特性214

四、媒体选择与排期216

第四节 餐饮消息稿范例221

一、新闻稿的撰写221

二、新闻稿范例222

第一节 广告227

第9章 广告策略227

一、广告的功能228

二、广告的分类228

三、广告的目标234

四、广告作业流程237

第二节 广告策略240

一、广告表现方法240

二、广告物247

三、广告表现策略249

四、广告预算250

一、刊登广告的流程251

第三节 制作广告作业流程251

二、广告效益评估252

第四节 业务广告交换254

第五节 设计美工部门257

第10章 人员销售管理259

第一节 销售管理259

一、业务人员的管理260

二、业务专有名词262

第二节 人员销售263

一、人员销售的特点264

二、餐饮人员销售266

三、饮料的推荐269

第三节 销售过程277

第四节 旅馆餐饮业务281

一、业务部门介绍281

二、业务人员的任务282

三、业务工作职责284

四、业务标准作业流程286

五、订席、订房与业务作业系统286

一、销售区域管理317

二、业务计划317

第五节 业务计划317

三、销售目标与责任额321

四、顾客分类323

五、开发新客户324

六、巩固老客户326

七、业务人员的作息表333

第六节 业务人员的资格与训练333

一、销售人员的招聘333

二、销售人员的训练335

三、销售人员的督导337

四、销售成果的评估339

参考文献342