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第一章 W——迎接顾客1

一、正确“待机”——创造热烈的销售气氛3

二、为己加分——塑造你的专业形象6

三、调节心态——态度决定你的高度14

四、得体开场——开口打招呼的艺术20

五、打开心防——正确地接近顾客25

六、热情有度——给顾客一份“安全感”28

七、一见钟情——学会用眼睛说话30

八、正确用语——赢取顾客的欢心32

第二章 E——探询需求41

一、拉拉家常——与顾客一见如故43

二、好话动听——不要吝啬你的赞美46

三、仔细观察——找出顾客的秘密51

四、投石问路——让顾客主动说出来57

五、积极倾听——问的同时也要听63

六、巧妙回答——提升顾客的兴趣度69

七、人以群分——迎合不同人群的购物风格74

八、因人而异——区别对待不同性格的顾客78

第三章 I——商品介绍81

一、熟悉商品——让自己先成为“专家”83

二、主次分明——简单有效的FAB介绍法86

三、推销利益——卖“好处”而不是单纯地卖服装91

四、创造需求——把箭准确地射向“靶心”93

五、提供证据——为你的说法提供支持98

六、鼓励试穿——让服装自己开口说话102

七、实事求是——千万不要欺骗你的上帝106

八、情景销售——给顾客插上想象的“翅膀”112

九、讲求技巧——让你的介绍生动起来113

十、顾此顾彼——复数顾客的接待技巧115

第四章 S——说服顾客123

一、正确认识——嫌货才是买货人125

二、追根究底——异议产生的根源128

三、分辨真假——找出真正的异议130

四、化解对抗——秉持正确的态度133

五、胸有成竹——把握处理异议的原则136

六、有条不紊——完美处理异议四步骤139

七、化险为夷——处理异议的常见方法142

八、寸土寸金——价格异议的处理技巧151

第五章 S——成交159

一、积极主动——主动才能赢得一切161

二、把握时机——该出手时就出手167

三、巧提妙引——关键时刻“推”一把171

四、以一促三——连带销售带动业绩179

五、善始善终——不要输在“临门一脚”184

六、直面拒绝——买卖不成人情在189

七、化解不满——点滴抱怨用心对待191

附录A 服装面料知识201

附录B 体型修饰技巧213

参考文献215