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目录第1章　推销概述　1

◆学习目标　1

1.1　现代推销与市场营销　3

1.2　推销原则　9

1.3　推销过程　14

◆本章小结　17

◆主要概念和观念　17

◆基本训练　17

◆主要参考书目　20

第2章　推销要素　22

◆学习目标　22

2.1　推销人员　24

2.2　推销品　36

2.3　推销对象　40

2.4　推销要素的协调　45

◆本章小结　48

◆主要概念和观念　49

◆基本训练　49

◆主要参考书目　53

第3章　推销信息与推销环境　55

◆学习目标　55

3.1　推销信息的特征和作用　57

3.2　推销信息的收集和利用　61

3.3　推销环境分析　71

◆本章小结　81

◆主要概念和观念　81

◆基本训练　82

◆主要参考书目　86

第4章　顾客心理与推销模式　87

◆学习目标　87

4.1　顾客心理与购买行为　89

4.2　爱达模式　96

4.3　迪伯达模式　104

4.4　埃德帕模式　106

4.5　费比模式　107

◆本章小结　109

◆主要概念和观念　109

◆基本训练　109

◆主要参考书目　112

◆学习目标　113

第5章　寻找和识别顾客　113

5.1　寻找准顾客　114

5.2　获取准顾客信息的途径　117

5.3　寻找准顾客的主要方法　121

5.4　顾客资格的认定　129

◆本章小结　133

◆主要概念和观念　133

◆基本训练　133

◆主要参考书目　136

第6章　接近顾客　137

◆学习目标　137

6.1　接近准备　139

6.2　约见的内容与方法　145

6.3　接近的目标和方法　153

◆本章小结　159

◆主要概念和观念　159

◆基本训练　159

◆主要参考书目　161

第7章　推销洽谈　163

◆学习目标　163

7.1　推销洽谈概述　165

7.2　推销洽谈的程序分析　171

7.3　推销洽谈的技巧　175

7.4　迪伯达模式在恰谈中的运用　185

◆本章小结　188

◆基本训练　189

◆主要概念和观念　189

◆主要参考书目　191

第8章　处理顾客异议　192

◆学习目标　192

8.1 顾客异议的类型与成因　195

8.2　处理顾客异议的原则与策略　201

8.3　处理顾客异议的方法　209

◆本章小结　214

◆主要概念和观念　214

◆基本训练　214

◆主要参考书目　216

第9章　成交与售后服务　217

◆学习目标　217

9.1　成交及其策略　219

9.2　成交的主要方法　223

9.3　合同的订立与履行　232

9.4　成交并非结束　236

◆本章小结　241

◆主要概念和观念　242

◆基本训练　242

◆主要参考书目　247

第10章　店堂推销　249

◆学习目标　249

10.1　店堂推销的特点与方式　251

10.2　店堂推销的步骤　253

10.3　店堂推销应注意的问题　257

◆基本训练　259

◆主要概念和观念　259

◆本章小结　259

◆主要参考书目　261

第11章　推销管理　262

◆学习目标　262

11.1 推销计划与推销控制　265

11.2　推销人员的管理与激励　271

11.3　推销绩效的评估　280

◆本章小结　286

◆主要概念和观念　286

◆基本训练　286

◆主要参考书目　289

综合案例 为什么她能左右客户的决策？ 　290

主要参考文献　295