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1.合作的真谛1

合并1

人为因素7

管理层观点10

2.好的谈判代表与坏的谈判代表差异何在13

对1000名谈判代表的测试13

所有错误的代价是多少14

“番茄酱效应”15

如何得到更大的蛋糕16

总结：谈判为什么会失败42

什么是沟通51

检查表：国际谈判56

3.失信=不可估量的损失59

谎言无处不在61

说与写63

意识与潜意识65

压力67

4.为什么合作能提供最好的解决方案71

创造附加价值的两个基本方法72

在信息不确定和不完备的情况下做决定72

广泛研究77

结论78

落实附加价值的简单模型79

5.我们寻找的附加价值79

谈判空间79

从公共机关到商业企业83

买桌子84

从家具行业的发展中我们能学到什么87

是否有一个基本的模型供我们照搬88

金融变数及其条件89

学会看到机会以及选择不同的支付方式98

产品的使用和技术规范的制订100

规模经济102

时间103

权利104

购买模式104

6.谈判——零和游戏或合作关系107

零和游戏导致低质量的谈判结果107

合作意味着更大的平台109

合作对谈判者要求较高110

潜意识的愿望与动机110

策略的选择111

强硬的谈判者如何选择他的策略116

五种不同的行为方式117

不同的人对同一场谈判的看法是不同的118

总结：策略的选择122

谈判的最佳方法是什么122

7.不是每一件事都可以估计和衡量的123

公平125

附加价值的可能形式125

8.签订合作型协议的先决条件是什么129

理智型、知识型的谈判130

沟通技巧130

慷慨131

创造力131

管理的任务131

风险是什么133

9.合作风险133

10.了解顾客需求139

案例学习：FKI Logistex139

短剑工厂通过对客户需求的了解将生意做成了139

信誉与信任141

扎实的基础工作142

变化的行为143

11.丑小鸭期望得更多147

案例研究：NCC 公司147

提高能力148

培养可靠性148

多年的实践经验149

企业建设中存在着巨大的潜力150

减少争吵151

洞悉客户或分包商的情况151

政府部门面临的挑战152

培训153

工程咨询者154

新的挑战154

伙伴关系理论在现实中的应用155

12.伙伴关系理念的价值是以职工们的素质为基础的157

案例研究：希尔顿(Hilton)酒店集团和 Scandic 酒店——价值的增加157

供应商成了合作伙伴159

伙伴关系的建立需要员工的支持160

案例研究：TV2的广告165

13.高质量的和有成效的知识结构可以达成成功的伙伴关系165

新的焦点166

广告客户的新需要167

洞察力与可靠性168

附录1 图表171

附录2 不同战略的举例175

买方如何确定自己的策略175

买方的备选策略179

卖方如何设计自己的战略182

争取主动的重要性184

总结：如何成为一个好的谈判专家189