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第一章 揭开“异议”的面纱2

挖掘异议的源头2

了解异议的类型7

处理异议的原则9

处理异议的方法13

第二章 不要让自己成为异议的制造者20

别为自己找借口20

明确自己的职责27

应对拒绝必须具备的五种素质29

挖掘客户拒绝的原因33

哪些人容易被客户拒绝41

第三章 以良好的销售心态对待异议54

积极的态度是成功的一半54

让热忱成为一种习惯57

承担多大的责任，就能取得多大的成功60

强烈的进取心是成功的助推器63

在坚持中收获成功65

包容他人，成就自己70

第四章 真诚是化解异议的良药74

第一印象很重要74

撒播爱心，感动客户77

因为诚信，所以走得更远80

记住客户的名字，拉近心灵的距离82

以传道士般的热情和执着打动客户85

站在客户的立场上89

真诚关心赢得客户心92

让客户接受自己95

触动情感共鸣97

第五章 异议调解中的说话术102

异议发生时这么说102

用自己的语言吸引客户的注意力116

选择客户感兴趣的话题118

激发客户的购买欲望121

人人都需要赞美124

真实的赞美才能打动人心128

找到平衡点131

拒绝时机的选择133

不妨制造点紧张气氛137

灵活的语言让你远离异议141

异议处理之幽默应对143

第六章 异议调解要搭建好你的人脉长城148

满眼都是客户，遍地都是黄金148

没有朋友，就没有销售151

生意无处不在155

尊重客户，生意自来157

见面就是朋友161

“抓住”老客户，挖掘新价值164

共同的“兴趣爱好”最能拉近与客户的距离166

热情的魅力169

给客户一个台阶，留有成交余地171

寻找情感路径173

学会建立和维护自己的人脉圈175

广撒网，多捞鱼178

第七章 异议调解要洞悉对方的心理需求182

让客户有被优待的感觉182

挖掘客户真正的需求185

用客户的观点说服客户189

灵活运用中医的四诊法193

引导对方说“是”196

“软性套牢”你的客户198

引导客户跟着你的话题走201

后退是为了更好地前进203

让客户一步步走进你的“圈套”206

一步步朝着目标努力208

第八章 异议调解中的经典对策212

羊群效应：让客户追逐你的产品212

墨菲定律：每一位客户都很重要215

斯通定理：态度决定结果217

刺猬定律：距离产生美219

跨栏定律：给自己设定一个目标221

250定律：不得罪一个客户223

曼狄诺定律：笑容带来温暖225

哈默定律：天下没有做不成的生意，只有不会做生意的人228

启发式销售：让客户爱上你的产品231

阿尔巴德定理：充分了解你的客户233

二八定律：80％的订单来自于20％的客户235

伯内特定律：只有占领头脑，才会占有市场238