图书介绍

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新销售通路管理
  • 牛海鹏，郝建华编著 著
  • 出版社： 北京：企业管理出版社
  • ISBN：7801470281
  • 出版时间：2003
  • 标注页数：296页
  • 文件大小：17MB
  • 文件页数：315页
  • 主题词：销售

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图书目录

第一章　分销通路概论1

1.1　分销通路的概念3

1.2　通路流程与通路功能7

1.3　通路结构12

1.4　通路模式16

第二章　制定分销战略29

2.1　决胜千里的分销战略32

2.2　制定通路战略38

2.3　八种不同的通路战略50

第三章　通路设计与选择57

3.1　通路设计60

3.2　向通路成员分配任务72

3.3　评价经销商75

3.4　快速消费品的深度分销85

第四章　分销商选择91

4.1　分销通路的枢纽：批发商94

4.2　直接面向消费者的零售商99

4.3　选择合适的分销商103

第五章　通路冲突117

5.1　通路冲突的类型与性质119

5.2　通路冲突的原因125

5.3　通路冲突解决方案129

5.4　窜货及其处理133

第六章　通路合作145

6.1　通路合作方式147

6.2　通路合作与伙伴营销154

6.3　产销战略联盟162

第七章　代理商管理实务175

7.1　打开市场的金钥匙177

7.2　代理商的种类183

7.3　代理方式的选择186

7.4　代理商的选择174

7.5　销售代理合同的签订207

7.6　如何从代理经销制度过渡到特许经营制211

第八章　经销商管理实务217

8.1　经销商代理商的区别219

8.2　如何选择经销商224

8.3　经销商信用调查235

8.4　经销商支援239

8.5　借助分销商进行重点零售客户管理250

第九章　通路评估与改进267

9.1　分销商与制造商的通路绩效整体测算方法269

9.2　财务绩效评估测算271

9.3　分销成本分析276

9.4　通路审计280

9.5　通路改进决策290

9.6　通路改进的一些重要问题研究293

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