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第一章　商务谈判概述1

第一节　商务谈判的概念1

第二节　商务谈判的构成要素6

第三节　商务谈判的类型与内容12

第四节　商务谈判的一般原则23

第二章　商务谈判前的准备30

第一节　商务谈判的信息准备31

第二节　商务谈判的人员准备44

第三节　商务谈判目标和对象的确定51

第四节　商务谈判的时空选择54

第五节　模拟谈判60

第三章　商务谈判过程67

第一节　商务谈判的开局67

第二节　报价还价阶段76

第三节　商务谈判的磋商86

第四节　商务谈判的成交与签约97

第四章　商务谈判心理108

第一节　马斯洛的需求层次论108

第二节　现代商务谈判的需要理论111

第三节　谈判的个体心理116

第四节　谈判中的群体心理119

第五节　谈判者的追求124

第五章　商务谈判合同131

第一节　经济合同的概念和特征131

第二节　经济合同的种类134

第三节　经济合同的变更和解除137

第四节　违反经济合同的责任142

第六章　商务谈判策略概述151

第一节　商务谈判策略的概念及特征151

第二节　商务谈判策略的类型158

第三节　商务谈判策略的原则和程序175

第七章　商务谈判各阶段策略183

第一节　商务谈判开局阶段的策略184

第二节　商务谈判报价阶段的策略187

第三节　商务谈判磋商阶段的策略195

第四节　商务谈判成交与签约阶段的策略214

第八章　基于商品的谈判策略221

第一节　基于商品质量的谈判策略221

第二节　基于商品数量的谈判策略226

第三节　基于商品价格的谈判策略232

第九章　基于服务贸易的谈判策略243

第一节　服务贸易谈判概述243

第二节　服务贸易谈判策略247

第十章　商务谈判中打破僵局的策略255

第一节　僵局类型与成因255

第二节　正确对待商务谈判的僵局264

第三节　针对对方不同作风和性格的策略274

第十一章　商务谈判的沟通技巧282

第一节　沟通技巧概述282

第二节　商务谈判有声语言的沟通技巧288

第三节　商务谈判无声语言的运用技巧301

第四节　商务谈判其他语言运用技巧306

第十二章　商务谈判中的风险规避策略313

第一节　商务谈判中的风险分析313

第二节　风险预见与控制320

第三节　规避风险的手段322

第十三章　商务谈判的文化330

第一节　商务谈判中的文化差异330

第二节　商务谈判中的道德问题338

第三节　主要地区商业习惯与谈判风格346

第十四章　商务谈判礼仪360

第一节　商务谈判礼仪概述360

第二节　社会交往的礼仪365

第三节　仪表服饰礼仪374

第四节　谈判过程的礼仪381

第五节　会务活动的礼仪385

第六节　涉外商务谈判礼仪389

《商务谈判》教学大纲394

《商务谈判》模拟试卷一400

《商务谈判》模拟试卷一参考答案407

《商务谈判》模拟试卷二410

《商务谈判》模拟试卷二参考答案414

参考文献416