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第1章 用脑销售10步骤1

第2章 客户分析与销售拜访计划4

2.1 目标客户画像技术4

2.2 客户开拓的方法7

2.3 收集客户资料四步骤10

2.4 客户分类管理18

2.5 制订销售拜访计划的7项核心内容20

第3章 一线万金24

3.1 电话约访前的准备24

3.2 电话约访话术的5个基本要素28

3.3 电话约访的6种经典开场白31

3.4 电话拒绝的处理绝招35

3.5 电话约访常见拒绝及处理话术36

第4章 开场白与寒暄39

4.1 访前准备是关键39

4.2 心理热身40

4.3 留下良好的第一印象43

4.4 开场白结构45

4.5 寒暄开门的4个由头47

4.6 经典的开场白49

第5章 亲和力与信任53

5.1 让客户接纳你54

5.2 让客户喜欢你56

5.3 取得客户的信任58

5.4 发展同盟者60

5.5 客户个性分类61

第6章 需求是销售之母64

6.1 销售领域的基本概念64

6.2 销售沟通69

6.3 客户为什么购买71

6.4 通过提问发现需求72

6.5 提问的方式及时机75

6.6 有效倾听82

第7章 产品介绍85

7.1 寻找客户的“樱桃树”85

7.2 产品介绍的方法89

7.3 如何做产品展示说明95

第8章 拒绝与异议的处理100

8.1 拒绝无处不在100

8.2 客户拒绝的5种原因102

8.3 处理拒绝和异议的步骤104

8.4 处理拒绝和异议的方法110

8.5 处理价格异议117

第9章 成交123

9.1 销售就是为了成交123

9.2 把握成交的时机125

9.3 促成成交的5种方法129

9.4 销售成交的ABC法138

9.5 启动销售的无穷链139

9.6 完美撤退142

第10章 售后服务144

10.1 通过跟进服务为客户创造价值的5种方法146

10.2 客户抱怨处理147

10.3 售后服务与客户满意150

10.4 客户关系管理与客情维护153

10.5 客户群体组织化156

第11章 销售回款158

11.1 销售与回款两难问题的症结158

11.2 系统性解决应收账款问题160

11.3 客户信用管理162

11.4 夯实顺利收款的基础163

11.5 销售账款催收的策略164

11.6 销售账款催收路线图168

11.7 销售账款催款的技巧170

参考文献174