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Chapter1 谈判动机与关键概念1

谈判3

冲突4

利益得失6

案例研究：松下电器公司10

Chapter2谈判程序与结构12

谈判程序12

谈判的一般结构16

贸易谈判结构19

案例研究Ⅰ：对等性让步原则22

案例研究Ⅱ：中美知识产权谈判23

Chapter3 谈判润滑剂36

设定谈判目标37

信息调研41

配备谈判组成员47

谈判地点的确定50

模拟谈判：丝绸销售54

案例研究：谈判前准备工作的重要性55

Chapter4 双赢原则57

传统理念58

赢—赢理念的引人——谈判界的一场革命59

怎样实现双赢62

案例研究：发展中国家与发达国家的争论64

Chapter5 合作原则谈判法67

合作原则谈判法及其四个组成部分67

对事不对人68

着眼于利益而非立场73

创造双赢方案76

引人客观评判标准79

模拟谈判：旅馆销售82

案例研究：公司政策84

Chapter6 利益分配法则86

需求理论87

需求理论在谈判中的应用91

国内谈判的三层利益92

双层游戏规则95

案例研究：美日半导体谈判98

Chapter7 谈判力及相关因素108

谈判力及谈判力的来源109

影响谈判力变化的因素113

谈判力策略的应用117

测量谈判力118

案例研究Ⅰ：石油合同谈判120

案例研究Ⅱ：法律——谈判力的一个来源125

Chapter8 信任法则127

信任及其解释128

怎样决定一个人信任他人或者是被别人信任129

影响一个人信任或不信任行为倾向的决定因素130

信任的效应133

如何增进相互信任134

模拟谈判：新产品的市场调研137

案例研究：经理层的尴尬139

Chapter9 谈判者性格类型与谈判模式143

谈判者的性格类型143

个人性格类型与AC模型146

性格类型与谈判模式148

性格测试在谈判中的应用150

案例研究：在纽约曼哈顿购物157

Chapter10 博弈论及其在谈判中的应用159

博弈论及其基本假设和规则160

结果和矩阵排列161

囚徒困境165

合作目标的直接决定因素170

案例研究：不确定条件下的决策175

Chapter11 两分法谈判与价格谈判177

两分法谈判178

价格谈判和谈判区间180

模拟谈判：二手车销售189

案例研究：一个运用成本分析法的例子191

Chapter12 复杂谈判193

复杂谈判及其特点193

第三方的参与195

多方参与的谈判和谈判联合体202

模拟谈判：格林银行207

艾柯卡拯救克莱斯勒公司209

Chapter13 文化模式与谈判模式212

文化的定义213

文化模式214

在世界各地谈判228

模拟谈判：全球公司与高科技公司233

案例研究：IBM公司的一项文化研究项目及其成果240